讓在線的何做好網(wǎng)患每一個(gè)患者都進(jìn)院
網(wǎng)電咨詢的四大禁忌
1、解答顧客的絡(luò)咨全部疑問(wèn)
在網(wǎng)電咨詢的時(shí)候，當(dāng)咨詢師了解到顧客的詢讓線全部疑問(wèn)，并且迅速給出了解決方案，都進(jìn)報(bào)出了優(yōu)惠活動(dòng)和價(jià)格。何做好網(wǎng)患（很專業(yè)、絡(luò)咨很熱心，詢讓線也很成功地....失去了顧客。都進(jìn)）
年輕患者上門前，何做好網(wǎng)患都會(huì)接觸到網(wǎng)絡(luò)咨詢，絡(luò)咨除了上方案列的詢讓線中的此類咨詢師，還有部分網(wǎng)電咨詢師熱衷于長(zhǎng)篇大論：小作文式科普、都進(jìn)60秒語(yǔ)音連環(huán)轟炸。何做好網(wǎng)患堪比現(xiàn)場(chǎng)咨詢，絡(luò)咨很明顯地“越位”給顧客提供了解決方案。詢讓線
合格的網(wǎng)電咨詢，不需要全部解答顧客的全部疑問(wèn)，留足顧客上門的機(jī)會(huì)。
2、一味地迎合顧客
沒(méi)有自己的思路而是一味地迎合顧客，一問(wèn)一答（顧客：哪家都可以去，不一定是你家。）
很多時(shí)候咨詢并沒(méi)有在這個(gè)過(guò)程中仔細(xì)思考顧客真正的抗拒點(diǎn)是什么，因此也沒(méi)有辦法很好地改變顧客的抗拒心理，顧客的問(wèn)題都沒(méi)有很好地做出解答，面對(duì)顧客的質(zhì)疑一直一味迎合喪失真誠(chéng)，顧客自然不會(huì)愿意上門。
3、在溝通過(guò)程中打擊其他機(jī)構(gòu)
實(shí)際的溝通過(guò)程中，有的顧客會(huì)透露出自己曾在其他家機(jī)構(gòu)了解或者做個(gè)項(xiàng)目，有的網(wǎng)電咨詢會(huì)下意識(shí)抨擊對(duì)方機(jī)構(gòu)，以此想獲得顧客的信任。
其實(shí)這樣只會(huì)起到相反的結(jié)果，會(huì)讓顧客懷疑咨詢師的人品，喪失信任。
4、提供全套報(bào)價(jià)及優(yōu)惠方案
在網(wǎng)絡(luò)咨詢過(guò)程中，很多咨詢會(huì)急于讓顧客上門，會(huì)試圖讓顧客被價(jià)格“吸引”上門。但如果這樣，顧客上門的后續(xù)咨詢毫無(wú)任何意義，顧客到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后，唯一想做的事情就是辦手續(xù)簽單，現(xiàn)場(chǎng)咨詢師毫無(wú)升單的機(jī)會(huì)。
網(wǎng)電邀約上門4步法則
1、化主動(dòng)為被動(dòng)
示范話術(shù)：
“顧客：你好，我想問(wèn)一下你們家做正畸多少錢啊？
咨詢師：您好，請(qǐng)問(wèn)您貴姓呀，怎么稱呼比較方便呢？
顧客：王。
咨詢師：王女士是嗎？請(qǐng)問(wèn)是您本人咨詢嗎？
顧客：是的。
咨詢師：那王女士您之前有去別的機(jī)構(gòu)診斷過(guò)嗎？您之前有了解過(guò)口腔正畸嗎？
顧客：沒(méi)有。
咨詢師：那您是對(duì)自己的牙齒是具體哪邊不太滿意呢？是不是包含面形之類？”
無(wú)論顧客的第一個(gè)問(wèn)題是什么，網(wǎng)電咨詢都可以按照示范話術(shù)去轉(zhuǎn)化對(duì)話過(guò)程中的被動(dòng)關(guān)系，按照自己的思路去發(fā)問(wèn)。不過(guò)值得記住的是，此類方法不等于“搶答”，一定到聽(tīng)完顧客的問(wèn)題之后在按照自己的思路去反問(wèn)。
2、學(xué)會(huì)反問(wèn)
大部分的實(shí)際咨詢中，我們咨詢師總是會(huì)陷入一種下意識(shí)的思維：你的問(wèn)題我都回答完了，你還有什么問(wèn)題嗎？
所以咨詢師需要改掉被動(dòng)式的等待問(wèn)題，學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊反問(wèn)，有意識(shí)地去扭轉(zhuǎn)被動(dòng)的局面。
常見(jiàn)問(wèn)題清單：
““您之前有了解過(guò)xx項(xiàng)目嗎？”“您之前做過(guò)相關(guān)的項(xiàng)目嗎？”“您理想的xx是一種什么樣的狀態(tài)呢？”（問(wèn)背景）
“您剛剛問(wèn)了很多關(guān)于醫(yī)生的問(wèn)題，是擔(dān)心治療的效果不佳嗎？”“我看您對(duì)醫(yī)生比較在意，您之前是了解過(guò)我們機(jī)構(gòu)的醫(yī)生嗎？”“我們機(jī)構(gòu)的每一位醫(yī)生都具備專業(yè)的資質(zhì)，您想了解哪一位呢？”（問(wèn)難點(diǎn)）
“您認(rèn)為通過(guò)治療之后，您的工作生活以及用餐會(huì)發(fā)生什么樣的變化呢？”“如果不做xxx，可能會(huì)達(dá)不到您想要的那種效果，您介意嗎？”（問(wèn)影響，要結(jié)合患者主訴問(wèn)）”
3、欲擒故縱
在顧客心中，咨詢師越是熱情追趕，他們就越會(huì)有戒備心，或者沒(méi)有太多想要上門的想法。（反問(wèn)一下自己，如果你自己想在商場(chǎng)買一件衣服，導(dǎo)購(gòu)員越是熱情，你可能會(huì)懷疑：這衣服是不是賣不出去？）
嘗試預(yù)約、掛號(hào)等方式，做到與眾不同，讓顧客產(chǎn)生“饑餓感”，引導(dǎo)顧客想要來(lái)院的想法。（在網(wǎng)電咨詢中，設(shè)立門檻并不是一件壞事，反而會(huì)助推業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。）
一貫欲情故縱的除外，好好服務(wù)患者也是必要的
4、鎖定問(wèn)題
其實(shí)在網(wǎng)電邀約的核心難點(diǎn)就是—顧客往往只會(huì)關(guān)心價(jià)格。
示范引導(dǎo)話術(shù)：
“顧客：我覺(jué)得你們的價(jià)格有點(diǎn)貴。
咨詢師：除了價(jià)格，您還關(guān)注什么問(wèn)題？
顧客：之前有個(gè)機(jī)構(gòu)，給我推薦了他們家的優(yōu)惠是，比你們這便宜了不少。
咨詢師：可是根據(jù)您描述的情況來(lái)看，單純進(jìn)行xx治療并不一定適合你哦！”
顧客在意的價(jià)格問(wèn)題只是表面問(wèn)題，他們真正的痛點(diǎn)在于：自己適合做哪一個(gè)項(xiàng)目，做什么能夠更有效地改善或者提升自己。
作者及來(lái)源：醫(yī)涯學(xué)識(shí)
