那么面對如此廣闊的百家之道家裝市場，門企是百家之道不是也能打破界限，成為一個破局者？在這2年多的百家之道時間里，夢天從單一的百家之道木門品類往門墻柜一體化的完整木作方向進行了品類升級，讓木門行業(yè)看見了一條嶄新的百家之道賽道——木作賽道。
本期《百家之道》搜狐焦點家居特邀夢天家居集團營銷總裁屈凡軍，百家之道請他深解夢天的百家之道門墻柜一體化“木作”道路。
用戶思維下的百家之道轉(zhuǎn)型與升級
夢天家居集團董事長余靜淵曾有一句非常經(jīng)典的話——永遠(yuǎn)都只有時代的企業(yè)，屈凡軍對此深信不疑，他認(rèn)為夢天要做時代的企業(yè)，必須要跟上用戶的需求變化，必須具備用戶思維。夢天要升級，首先要做的就是對于用戶的重新定義和對于產(chǎn)品的重新定義。
“高檔裝修用夢天木門”，這是夢天一直以來向用戶傳遞的一種品牌的訴求，中高端客戶一直是夢天的目標(biāo)客戶，現(xiàn)下，這個用戶定位不變，但是用戶需求發(fā)生了極大的變化——隨著市場的變化，用戶裝修的需求越來越多樣化、個性化，他們不再滿足于單品，開始追求更方便快捷的裝修體驗，即門墻柜一體化的空間解決方案，用戶更加注重整體空間帶來的價值與享受。
同時，家居建材市場行業(yè)集中度相對較低，作為萬億級的市場，還有大量的需求還沒有被滿足。在原先的產(chǎn)品定位和方向下，以夢天的企業(yè)能力，小眾的市場并不能給足發(fā)展的空間，而一個優(yōu)秀的企業(yè)，必然希望能夠提供更好的產(chǎn)品給更多的用戶。
材料、熱工藝、制造工藝、水性漆......夢天堅守高端路線背后正是對木之工藝的打磨，木作之于夢天是一種專業(yè)的傳承。
夢天從木門到木作的升級路徑正是基于夢天木作基因優(yōu)勢、用戶家裝需求的升級，以及對于零售市場進化趨勢的判斷。
木作賽道 核心是“內(nèi)力”競賽
改革開放四十年，家居建材行業(yè)伴隨著房地產(chǎn)市場的繁榮，享受了一個時代的紅利，但是下半場比賽，則是一場比拼“內(nèi)力”的競賽。屈凡軍指出如何研究用戶、調(diào)動企業(yè)資源、優(yōu)化組織架構(gòu)、提效增速，圍繞用戶體驗，讓企業(yè)獲得成長，成為了這場競爭的關(guān)鍵。
2019年，夢天正式確定了從木門到“木作”的戰(zhàn)略定位，基于這一戰(zhàn)略定位，夢天集團進行了戰(zhàn)略路徑推演，明確了夢天圍繞著新的用戶的需求、新的營銷模式、產(chǎn)品的制造供應(yīng)鏈，進行全業(yè)務(wù)流的轉(zhuǎn)型的發(fā)展路徑。
而在這2年的時間里，夢天的經(jīng)營轉(zhuǎn)型也取得了階段性成果：
家裝產(chǎn)業(yè)是一個重體驗的產(chǎn)業(yè)，夢天有1100多家專賣店，地域分布甚為廣闊，而在過去兩年時間當(dāng)中，圍繞著提升用戶對門墻柜的產(chǎn)品框架里面的空間體驗，夢天對近八成的門店完成了店面的升級改造。這一成果，證實了夢天戰(zhàn)略方向得到了前端營銷體系的認(rèn)可和驅(qū)動。
門墻柜的空間解決方案銷售的不是具體的產(chǎn)品，而是一個方案，這個方案需要根據(jù)用戶的需求、預(yù)算，通過設(shè)計手段去呈現(xiàn)。在過去的2年多時間里面，夢天經(jīng)銷商體系中設(shè)計師的配比比例達(dá)到了非常高的高度——在門墻柜為主的營銷模式下，不少門店的設(shè)計師的配比甚至達(dá)到了與銷售1：1的比例，經(jīng)銷商專業(yè)能力大大提升。
而在木作的經(jīng)營模式下，不僅僅是客單值的提升，客戶滿意度也在提升。夢天多年以來積累了大量的老客戶資源，客戶在夢天能夠獲取一個更完整的解決方案，對夢天的認(rèn)可度也進一步提升。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型 木門到“木作”的必經(jīng)之路
個性化定制和大規(guī)模生產(chǎn)之間，怎么樣實現(xiàn)統(tǒng)一？屈凡軍指出，這就要依賴于前后端的數(shù)字化推行。
2020年夢天就提出了云戰(zhàn)略，從可視化邏輯上，夢天完成了兩大系統(tǒng)的搭建落地。
一是云設(shè)計平臺，打通了前段設(shè)計與后端下單，完成了從方案到下訂單的鏈路。
二是夢天云店。夢天云店則把夢天的產(chǎn)品以及空間呈現(xiàn)效果通過數(shù)字化的手段，在一個平臺進行呈現(xiàn)。
后續(xù)夢天將進一步推進全業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化，屈凡軍認(rèn)為未來的企業(yè)一定是徹底的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)。
他提出，所有的改變都應(yīng)該圍繞用戶的體驗提升和組織效率提升兩大核心。圍繞著提供更好的用戶體驗，怎么樣才能有更高的效率來實現(xiàn)，這才是數(shù)字化的本質(zhì)。這個效率包括經(jīng)銷商和用戶之間的互動交付效率、總部和經(jīng)銷商之間的快速響應(yīng)和賦能效率、供應(yīng)鏈和總部之間的快速響應(yīng)效率，只有更徹底的持續(xù)的數(shù)字化的戰(zhàn)略的投入和落地，才能進一步推動用戶體驗和組織效率這兩個核心的經(jīng)營主線的提升。
對于未來，屈凡軍沒有談產(chǎn)值、談規(guī)模，他談的更多的是“價值”。屈凡軍指出所有的升級轉(zhuǎn)型都是為了能夠給用戶帶來更多的價值，用戶的選擇和評價是檢驗企業(yè)在這個時代成功與否的少有標(biāo)準(zhǔn)。堅守自己的基因和優(yōu)勢，不斷自我迭代，甚至自我革命，不斷提升組織效率，不斷為用戶創(chuàng)造價值，夢天方能成為時代的夢天。
原文排名前列于“搜狐焦點家居”微信公號，時間：2021-08-11 19:00。
