民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)的小機(jī)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，由于消費(fèi)者普遍的構(gòu)何消費(fèi)心理更熱衷于大機(jī)構(gòu)，再加上大機(jī)構(gòu)在品牌推廣方面比較充分，競(jìng)爭(zhēng)這無(wú)疑給小機(jī)構(gòu)的中脫發(fā)展造成巨大的壓力。
小機(jī)構(gòu)如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢？靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，穎而議顯然行不通。出請(qǐng)
首先我們要明白醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售的收下是什么?做營(yíng)銷必須談產(chǎn)品，不談產(chǎn)品都是條建耍流氓。
對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，小機(jī)醫(yī)療產(chǎn)品只不過(guò)是構(gòu)何一個(gè)個(gè)性化定制的產(chǎn)品，每個(gè)患者的競(jìng)爭(zhēng)牙齒情況不一樣，醫(yī)生的中脫技術(shù)經(jīng)驗(yàn)也不一樣，其結(jié)果也不同，穎而議這意味著收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。出請(qǐng)
醫(yī)療產(chǎn)品的收下性質(zhì)是無(wú)形的，需要醫(yī)生與患者溝通，通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)等將無(wú)形的東西展現(xiàn)出來(lái)。
我們常說(shuō)，醫(yī)療產(chǎn)品有三部分組成：核心部分是醫(yī)療技術(shù)、實(shí)體部分是職業(yè)形象、附加部分是環(huán)境和服務(wù)。根據(jù)這些分析，我們就能找到相應(yīng)的改進(jìn)方法。
針對(duì)小機(jī)構(gòu)如何提高競(jìng)爭(zhēng)力，本文給出以下幾點(diǎn)參考建議。
1、改善診所環(huán)境，體現(xiàn)干凈、衛(wèi)生和專業(yè)的特色
如果條件好的話，把候診區(qū)、治療區(qū)、咨詢區(qū)分開(kāi)，最好有獨(dú)立的診室，不僅可以給顧客一個(gè)隱私感，還有利于創(chuàng)造一個(gè)愉快輕松的醫(yī)患溝通交流氛圍，在這種氛圍下，顧客更容易放下顧慮，表達(dá)訴求。這就好比“大家閨秀”受歡迎，“小家碧玉”也成氣候。
2、增添相應(yīng)的設(shè)施設(shè)備
門(mén)診的收益主要來(lái)源于大項(xiàng)目，而開(kāi)展大項(xiàng)目，必須有例如CT、全景機(jī)等大項(xiàng)目所匹配的相應(yīng)設(shè)備。機(jī)構(gòu)需要有基本
的“重武器”，否則拿什么做大項(xiàng)目呢?
3、增添服務(wù)人員，改善服務(wù)流程
環(huán)境好不等于就醫(yī)體驗(yàn)好，前臺(tái)人員是窗口，最基本要有是三個(gè)，多一次用心服務(wù)，就可能多留住一個(gè)客戶，增添服務(wù)人員帶來(lái)的價(jià)值定會(huì)高于其成本。
在人員的基礎(chǔ)上改善我們的服務(wù)流程，增添服務(wù)措施。另一方面，服務(wù)人員要進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)。
4、學(xué)習(xí)新技術(shù)
做好大項(xiàng)目營(yíng)銷，迎合高端客戶的需求，學(xué)習(xí)之后，開(kāi)展實(shí)踐。新技術(shù)往往意味著比傳統(tǒng)技術(shù)更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更能迎合消費(fèi)者多元化的需求，可以視為機(jī)構(gòu)的特色項(xiàng)目，比如微正畸技術(shù)，3D數(shù)字化種植技術(shù)等，這些都是吸引顧客的拳頭項(xiàng)目。
5、調(diào)整價(jià)格體系，滿足不同客戶群體的需求。
價(jià)格體系大致分為低、中、偏高、高端，在這個(gè)基礎(chǔ)上要抓住消費(fèi)者的從眾心理、權(quán)威心理和中杯心理。請(qǐng)記住，調(diào)整價(jià)格體系不等于降價(jià)或漲價(jià)，做營(yíng)銷先要優(yōu)化產(chǎn)品的價(jià)格體系。
6、改善醫(yī)護(hù)人員的職業(yè)形象
職業(yè)形象是醫(yī)療產(chǎn)品重要組成部分，尤其是年輕醫(yī)生，通過(guò)改造職業(yè)形象，穿著打扮、言談舉止等，可以提升自信心，有利于贏得顧客的信任感。
7、打造專家團(tuán)隊(duì)
每個(gè)科室要有一個(gè)科室負(fù)責(zé)人，每個(gè)項(xiàng)目可以有個(gè)權(quán)威專家;院外可以請(qǐng)一些知名專家定期坐診，進(jìn)行疑難病例的會(huì)診，一方面幫助年輕醫(yī)生提高綜合能力，另一方面在專家的基礎(chǔ)上做適當(dāng)?shù)男麄鳎嵘放菩蜗蟾?jìng)爭(zhēng)力。
另外，我們將資歷比較突出的醫(yī)生照片、明星病例、進(jìn)修證書(shū)等裝飾一下，放在比較顯眼的位置，吸引顧客觀看。
8、全員營(yíng)銷培訓(xùn)
每一位與所有與患者接觸的醫(yī)護(hù)人員，都是產(chǎn)品的一部分，一方面患者走進(jìn)門(mén)會(huì)接觸到任何一位工作人員，其形象和行為舉止都會(huì)影響到患者的就醫(yī)體驗(yàn);另一方面，機(jī)構(gòu)是個(gè)整體，需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作和相互配合。通過(guò)培訓(xùn)來(lái)激發(fā)員工的協(xié)作力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。
9、小機(jī)構(gòu)應(yīng)提升口碑效應(yīng)
畢竟在品牌知名度和營(yíng)銷推廣方面，小機(jī)構(gòu)較難有優(yōu)勢(shì)，提高客戶的滿意度及轉(zhuǎn)介紹率才是最適合小機(jī)構(gòu)的發(fā)展之道。
客戶尤其是大客戶是創(chuàng)造和培養(yǎng)出來(lái)的，而不是等來(lái)的。每一個(gè)客戶背后，都有一個(gè)巨大的客戶群，用心做好服務(wù)，讓效果達(dá)到極致化，讓客戶主動(dòng)去傳播，實(shí)現(xiàn)圈層營(yíng)銷。請(qǐng)記住，口碑傳播是小機(jī)構(gòu)最接地氣的營(yíng)銷方案。
心理學(xué)上有個(gè)“觀念結(jié)果定律”：
一個(gè)醫(yī)師有什么樣的接診觀念，就會(huì)有什么樣的溝通方法，有什么樣的溝通方法，就有什么樣的勞動(dòng)業(yè)績(jī)回報(bào)。
醫(yī)師轉(zhuǎn)變了接診溝通觀念，自然就有相應(yīng)的方式和方法，緊接著就會(huì)有好的業(yè)績(jī)。
同樣，如果機(jī)構(gòu)有更多的人有這種意識(shí)和觀念的轉(zhuǎn)變，或者說(shuō)形成一種全員營(yíng)銷的氛圍，相信小機(jī)構(gòu)也能做出驚人的成績(jī)，最終實(shí)現(xiàn)三方共贏!
