一、不敢引導(dǎo)是何提引導(dǎo)，而不是升業(yè)誘導(dǎo)，更不是不敢引導(dǎo)誤導(dǎo)
作為醫(yī)護(hù)人員，包括咨詢師在內(nèi)，何提在我們做日常接診溝通的升業(yè)時(shí)候，有一個(gè)很重要的不敢引導(dǎo)能力就是引導(dǎo)能力。如果我們做不到有效引導(dǎo)，何提直接的升業(yè)結(jié)果就是客戶少，業(yè)績(jī)低。不敢引導(dǎo)
這里我們強(qiáng)調(diào)的何提是引導(dǎo)，不是升業(yè)誘導(dǎo)，更不是不敢引導(dǎo)誤導(dǎo)。
那么，何提這三者之間有什么區(qū)別和聯(lián)系呢?
誘導(dǎo)
比如向患者講解治療方案的升業(yè)時(shí)候，我們把每種方案的利與弊、缺點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)都說(shuō)得清清楚楚，然后讓患者自行選擇。當(dāng)然這個(gè)過(guò)程要有側(cè)重，有主導(dǎo)性，尤其對(duì)于那些沒(méi)有主見(jiàn)的患者，我們的敢于引導(dǎo)，幫助他們選擇理想方案。這對(duì)他們來(lái)說(shuō)，也是一種負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，而不是為了讓他們消費(fèi)。
誘導(dǎo)
誘導(dǎo)的目的是為了讓患者高價(jià)消費(fèi)，在與患者溝通的時(shí)候，盲目刻意地放大某個(gè)方案的優(yōu)點(diǎn)，而回避缺點(diǎn)，尤其對(duì)于有技術(shù)隱患的高價(jià)風(fēng)險(xiǎn)方案，在沒(méi)有有效降低患者期望值的情況下，一日出現(xiàn)問(wèn)題，很容易引起糾紛。
誘導(dǎo)
誤導(dǎo)，簡(jiǎn)言之就是忽悠，在患者完全不了解、完全不知情的情況下，靠忽悠說(shuō)服患者購(gòu)買對(duì)其完全無(wú)用甚至有害的東西。患者也不是“傻子”，尤其是一些有著高消費(fèi)能力的重點(diǎn)客戶，他們大多社會(huì)閱歷豐富，情商、智商高于常人，純靠忽悠是不行的。
二、提升≠過(guò)度醫(yī)療
我們經(jīng)常講到“提升”兩個(gè)字，很多人下意識(shí)地就認(rèn)為是提升業(yè)績(jī)，這是否就意味著要過(guò)度醫(yī)療？
過(guò)度醫(yī)療，是指在治療過(guò)程中，不恰當(dāng)、不規(guī)范甚至不道德的，脫離病人病情實(shí)際而進(jìn)行的檢查、治療等醫(yī)療行為,包括過(guò)度檢查、過(guò)度治療(包括藥物治療、手術(shù)治療和介入治療等)、過(guò)度護(hù)理。
過(guò)度醫(yī)療不是診治病情所需，起碼不是診治病情完全所需。我們所說(shuō)的提升指的是針對(duì)患者的真實(shí)牙齒疾病，在征得患者的同意后，做出的方案提升和治療。
患者的病情是真實(shí)存在的，而不是脫離實(shí)際通過(guò)過(guò)度檢查杜撰出來(lái)的。
提升的出發(fā)點(diǎn)是體現(xiàn)我們醫(yī)生的責(zé)任和關(guān)愛(ài)，拋開(kāi)錢這個(gè)層面，真正站在患者的角度，本著負(fù)責(zé)的態(tài)度，通過(guò)耐心講解，引發(fā)患者共鳴，幫其解決問(wèn)題，從而實(shí)現(xiàn)一種共贏。
過(guò)度醫(yī)療的出發(fā)點(diǎn)是放在錢上，為了銷售而銷售，為了業(yè)績(jī)想盡辦法挖掘，說(shuō)服患者進(jìn)行不必要的診治。
三、提升的目的:不是讓患者多消費(fèi)
在前面我們說(shuō)到，提升的目的是為了體現(xiàn)醫(yī)生的責(zé)任和關(guān)愛(ài)，為患者解決牙齒問(wèn)題，而不是為了讓患者多消費(fèi)。
比如患者來(lái)洗牙，但是在洗牙的過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)顧客患有牙周病，如果說(shuō)你為了給患者省錢，對(duì)牙周病放之不管，這就是負(fù)責(zé)任的行為嗎？
我們認(rèn)為，這是一種極不負(fù)責(zé)任的行為，因?yàn)樽詈髮?dǎo)致兩種結(jié)果：
(1) 患者的牙病進(jìn)一步發(fā)展成為更嚴(yán)重的疾病；
(2) 患者后來(lái)去別家機(jī)構(gòu)就診發(fā)現(xiàn)早治療可以預(yù)防病變。
如果顧客意識(shí)到的話，輕則傳播負(fù)面口碑，重則產(chǎn)生醫(yī)療糾紛!患者有選擇治療與否的權(quán)利，作為醫(yī)生，我們也有告知的義務(wù)。因此，我們至少要給患者講到，如果患者不接受，那么可能是患者的健康意識(shí)不夠，或者我們的溝通引導(dǎo)能力有問(wèn)題，但我們一定要有提升的意識(shí)。
比如患者牙缺失，你設(shè)計(jì)方案，覺(jué)得種植牙方案對(duì)患者來(lái)說(shuō)太貴了，為了給患者省錢，只提供活動(dòng)義齒和固定橋的方案，這種做法對(duì)嗎？
如果患者對(duì)鑲牙的要求很高，比如潛在的高端重點(diǎn)客戶，在只有這兩種方案可選擇的情況下，很有可能會(huì)流失；即使沒(méi)有流失，勉強(qiáng)選擇其中一種，后期出現(xiàn)問(wèn)題也容易產(chǎn)生糾紛。
因此，我們提升的目的就是為了對(duì)患者負(fù)責(zé)，讓患者的牙齒問(wèn)題得以解決，使患者花錢花得值，同時(shí)體現(xiàn)我們專業(yè)的價(jià)值，包括同行的認(rèn)可和尊重，從而帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
所以，我們?cè)诮釉\過(guò)程中，一定要敢于引導(dǎo)和提升。
