有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，做好
在候診區(qū)等待的點(diǎn)準(zhǔn)人員中，多數(shù)都是備幫陪診人員。
當(dāng)顧客初診或復(fù)診談方案的成交時(shí)候，陪診人員一味地想進(jìn)入診室，陪診參與醫(yī)患溝通的做好全過(guò)程。
一般情況下，點(diǎn)準(zhǔn)要么是備幫決策者（買(mǎi)單人），要么是成交影響者（參謀人）。因?yàn)獒t(yī)患關(guān)系比較緊張、陪診害怕被忽悠，做好所以冒充一個(gè)所謂的點(diǎn)準(zhǔn)專家來(lái)和我們談判。
其實(shí)他們大多數(shù)陪診家屬，備幫也會(huì)有一些口腔方面的成交需求，為什么我們不去開(kāi)發(fā)一下呢？
開(kāi)發(fā)陪診家屬，陪診可以試試這幾步：
01/ 適當(dāng)送一送
無(wú)論顧客開(kāi)發(fā)成功與否，我們至少要給這些候診區(qū)的陪診人員一次良好的體驗(yàn)。我們前臺(tái)可以準(zhǔn)備一些小禮品，贈(zèng)與陪診人員。
比如，體驗(yàn)裝的漱口液、一次性的牙線棒、我們定制款牙刷牙膏等等。這樣開(kāi)發(fā)陪診人員比大街上盲目地給陌生人員更有價(jià)值。
我們可以先贈(zèng)送一些小禮品，再做進(jìn)一步引導(dǎo)。比如，我們嘗試著問(wèn)，你喜歡喝點(diǎn)什么？我給你準(zhǔn)備的小禮品，你回去試用一下，幫我們提提建議。
在互動(dòng)中間，我們主動(dòng)征求他的意見(jiàn)，讓陪診人員參與進(jìn)來(lái)，讓其產(chǎn)生“我在這個(gè)地方存在還是有價(jià)值”的想法。當(dāng)然，我們不要直接聊牙齒，可以進(jìn)一步引導(dǎo)他幫我們傳播一下。
比如，發(fā)個(gè)朋友圈，可以再領(lǐng)一樣?xùn)|西，當(dāng)然我們不能勉強(qiáng)的。此時(shí)，我們以請(qǐng)教的方式，讓他幫我們提些建議。
02/ 學(xué)會(huì)聊一聊
我們找機(jī)會(huì)詢問(wèn)他，你牙齒之前定期洗牙嗎？如果他說(shuō)牙齒挺好、沒(méi)看過(guò)牙醫(yī)，此時(shí)我們要看陪診人員所處年齡階段。
比如，中老年人，他一次牙齒也沒(méi)洗過(guò)。雖然他沒(méi)看過(guò)牙醫(yī)，但他的牙齒一定是有問(wèn)題的，至少牙周是有問(wèn)題的。
我們聊一聊，當(dāng)吃飯、刷牙的時(shí)候，有沒(méi)有出血現(xiàn)象?。砍砸в矕|西的時(shí)候，是不是有咀嚼無(wú)力的癥狀啊？所以我們還是要從刷牙、吃飯、咬堅(jiān)果等日常行為中間互動(dòng)一下。
我們找機(jī)會(huì)幫他免費(fèi)檢查一下，或者等待時(shí)間較久，我們引導(dǎo)他做一次潔牙。
比如，我們現(xiàn)在有什么活動(dòng)，陪診人員可以享受特價(jià)潔牙服務(wù)。我們要調(diào)整好心態(tài)、真誠(chéng)溝通，讓他體驗(yàn)，而不是急于去成交。
03/ 要有參與感
陪診人員檢查之后，我們找到其口腔問(wèn)題所在就好溝通了。其實(shí)，前臺(tái)已經(jīng)發(fā)揮很大價(jià)值，接下來(lái)就是醫(yī)護(hù)之間的配合問(wèn)題了。
此時(shí)，我們盡可能開(kāi)始進(jìn)一步引導(dǎo)，普及牙齒的健康知識(shí)、做口腔宣教，教他如何正確刷牙、如何使用牙線棒。
如果他聽(tīng)得進(jìn)去、參與進(jìn)來(lái)的情況下，他至少會(huì)接受一次洗牙的體驗(yàn)。從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，人人需要洗牙，年年需要洗牙，所以洗牙只有好處。如果我們鋪墊好之后，在團(tuán)隊(duì)協(xié)作到位的情況下，會(huì)有開(kāi)發(fā)成功的一定比例。
即便開(kāi)發(fā)不成功，我們給顧客也有一次好的互動(dòng)體驗(yàn)。也許某一天，他覺(jué)得我們說(shuō)的有道理，需要看牙就想到我們了。
04/ 記得跟一跟
如果陪診人員的牙齒有問(wèn)題，我們幫他拍片檢查了。接下來(lái)要做的第一步，不是繼續(xù)成交，而是幫他建一份健康檔案，隨后交給咨詢師或者客服人員慢慢跟進(jìn)。前臺(tái)做到這個(gè)程度，已經(jīng)非常棒了。
不要放棄每一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
