攜手沖刺的攜手50天
——中郵保險四川分公司協同資陽市郵政分公司發展健康險項目紀實黃赫 羅軍2021-07-28來源：中國郵政報5月12日~6月30日，歷時50天，沖刺中郵保險四川分公司攜手資陽市郵政分公司13個主推網點銷售中郵郵保安康（2021）重大疾病險保費197.3萬元。攜手其中，沖刺12個網點進入“全國郵保安康2021”保費排名前30強、攜手9個網點進入前10強。沖刺金順鎮交通街營業所以25.15萬元的攜手保費銷售額排名全國第一。
郵保論“健”
“做健康險專推活動”“搞網沙”“加大柜面開口率”“聯動渠道傳導高質量發展要求”。沖刺如何確保全省健康險實現“雙過半”，攜手4月22日，沖刺全國中郵保險健康險業務發展專項電話會議結束后，攜手看著只有不到8%進度的沖刺健康險數據，中郵保險四川分公司再次召集相關業務部門商量策劃健康險發展。攜手大家集思廣益，沖刺確定了“著眼長遠，攜手不僅要考慮短期內實現‘雙過半’，還要想辦法建立渠道銷售信心，提升一線銷售復雜產品的能力，為今后健康保險持續發展探索成功之路和方向”。
同樣的思考和討論，也在資陽市分公司發生著。對于習慣以理財型為主銷產品的郵政渠道來說，195萬元的純保障健康險目標也是前所未有的挑戰。該分公司在網點調研中發現，柜員對于純保障健康險銷售有著畏難情緒：“說到疾病，客戶就不接受。”“老客戶手里都有好幾張保單，很難再找他們買健康險。”
針對大家提出的意見，資陽市分公司對銷售健康險明確了四個不能：不能一味施壓，不能飲鴆止渴，不能不計成本，不能違規銷售。要聯合中郵保險，從能力提升入手，長遠考慮，確保業務健康發展。
提升能力，長遠之計，健康發展——中郵保險四川分公司與資陽市分公司在發展思路上不謀而合。
“健”走偏鋒
面對點均發展不足1000元、猶豫期退保居高不下的發展困局，中郵保險四川分公司聯合資陽市分公司啟動了“健康險專項協同項目”，探索健康險可持續發展之路。兩家單位對資陽市各網點總資產、員工數、理財經理能力、客戶量等情況進行綜合分析后，決定根據健康險不同于以往銷售的保險產品特性，另辟蹊徑，以理財經理自愿報名，在全市選拔有意愿的網點開展健康險發展試點。最終，篩選出13個網點組成了“健康險項目突擊隊”，明確自5月12日至6月30日，開展為期50天的短期競賽活動，明確了195萬元的發展目標。
能力提升培訓，跟班輔導，重點幫扶，以點帶面打造標桿網點，一系列舉措在13個試點網點全面展開。首先是通過真實案例，讓從業人員全面認識健康險的功能意義，引導他們樹立“保險銷售其實是拿走客戶擔憂，幫助客戶實現美好愿景，不斷成就自己”的崇高信念，激發內生動力。其次是協助網點針對健康險產品定位，開展客戶需求分析，針對不同客戶群體整理營銷話術，輔導保險銷售人員將培訓理論運用到營銷實戰，及時解決網點在銷售過程中遇到的困難，化解疑慮。最后是強化跟班輔導，通過倒排目標制定每日營銷計劃，督促各項舉措落到實處，實施“目標——舉措——行動——問題——改進舉措——達標”的活動過程閉環管控，網點間形成了“比、學、趕、幫、超”的活動氛圍。
“健”指目標
為了解決網點客戶流量少、老年客戶多，客戶開發難度大，以及郵政滿期業務量大、涉及客戶面廣、網點滿期給付業務壓力大等問題，中郵保險四川分公司積極探索營銷數字化轉型，成功開發出中郵保險滿期轉化系統，實現了省、市、縣、網點滿期數據100%線上交互和實時查詢。通過“滿期客戶追蹤、滿期報表、轉保查詢”三大模塊，對存量滿期數據進行細致分析，網點工作人員通過系統可以清晰查詢客戶保單最新狀態、滿期時間、是否流失等情況，方便網點對滿期客戶實施二次開發，降低了網點客戶開發難度。截至6月30日，滿期轉化系統收集全省郵政渠道兌現“財壽嘉”滿期資金4.56億元，轉化健康險85.6萬元，轉化率3.25%；其中，資陽郵政13個試點網點兌現滿期資金131萬元，轉化健康險24.79萬元，轉化率為18.92%。
同時，中郵保險四川分公司根據存量客戶大數據分析，對健康險客戶進行了畫像，更好地支撐業務發展。指導試點網點運用CRM系統，篩選總資產在10萬元以上、近期有活動資金、有多次購買保險經歷的非外出務工客戶作為健康險重點營銷客戶。網點每天根據系統提示進行客戶邀約，支局長、理財經理和柜員有序實施廳堂推薦、電話營銷和上門外拓相結合的精準營銷。
4月底，中郵保險四川分公司組織了“守護健康”主題課程開發比賽，評選出3個更具感召力、更貼近生活、更適合四川客戶的開發課程，在試點網點推廣“健康知識講座”沙龍模式。5月20日，所轄金順鎮交通街營業所開展的“健康相隨安康同行”健康知識講座，借《2020年健康醫療預測報告》和幾則大病相關新聞，細說了全民面臨的健康現狀和重疾風險，解讀了商業健康險和社會醫療保險分別是如何化解健康風險的；邀請鎮衛生院醫生對衛生院體檢項目、醫療救護及近年鎮衛生院收治病人情況作介紹，現場客戶反響強烈，當日網點實現健康險保費10萬元。以此為突破口，“健康知識講座”沙龍迅速在試點網點推開。
通過郵保協同，健康險項目在資陽郵政取得了突破進展，實現了既定目標，為全省郵政保障型險種銷售探索了新路。
