【建材網(wǎng)】任何企業(yè)，竄貨打開門做生意，大原對從小到大，則應(yīng)照明由弱到強(qiáng)，行業(yè)敢拍著胸脯保證，竄貨自家的大原對貨源和市場從來沒有被竄過貨的企業(yè)，大抵是則應(yīng)照明不存在的。同樣在LED照明行業(yè)亦是行業(yè)如此!LED照明行業(yè)競爭激烈，從LED廠商到經(jīng)銷商對于生存的竄貨危機(jī)時刻留意。
凡從事過銷售管理或者是大原對渠道管理的人，對竄貨聞之變色，則應(yīng)照明聽之喪膽，行業(yè)視竄貨為洪水猛獸的竄貨管理者至少顯得不成熟;對竄貨聽之任之，甚至渾水摸魚，大原對火中取栗的則應(yīng)照明管理者，不是目光短淺，就是“豬油里面鉆泥鰍——太油了”。
有老實(shí)本分的經(jīng)銷商，指天為誓：竄貨?我才不屑于干這種事!其實(shí)，這也只說明了，要么你行銷能力較弱，行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)資源窄;要么是你無意發(fā)貨，實(shí)則竄貨的地方太偏、貨量太小，沒人關(guān)注、沒人投訴罷了。就像很多折子戲里沒有苦主的案子，多半只能石沉大海、徒留下一個“千古懸案”予人談資罷了。
有人總結(jié)，竄貨行為有多少是廠家行為，有多少是廠家銷售人員行為，又有多少是經(jīng)銷商行為，有多少是經(jīng)銷商銷售人員行為，這樣硬性區(qū)分不僅冤枉了很多銷售人員，還將廠家和經(jīng)銷商的利益對立了起來，實(shí)在是沒有理解竄貨管理的精髓和要義所在。
如果說竄貨僅僅是銷售人員行為，請問，既沒有貨物所有權(quán)，又沒有倉儲周轉(zhuǎn)地的銷售人員，如何才能在廠家和商家都不知情的情況下，能像“鬼子進(jìn)村，打槍的不要”一樣，悄無聲息地完成乾坤大挪移?如果說沒有讀懂公司政策，銷售人員就貿(mào)然竄貨，那還只是蠢;如果讀懂了公司政策，公司要處理竄貨時，還擺出一副死豬不怕開水燙的架勢，那我只能說是蠢得死!
如果說竄貨是廠家或者商家單方面行為的話，為什么竄貨發(fā)生后，有些廠家睜一只眼，閉一只眼?有些被竄貨的經(jīng)銷商既不投訴也不聲張，坐看自家的后院被人竄得橫七豎八?
竄貨從根源上來說，是企業(yè)在劃分經(jīng)銷商地盤時，習(xí)慣以行政區(qū)域?yàn)檫吔纾鴽]有考慮物流成本和物流習(xí)慣。從誘因上來說，是渠道管理出現(xiàn)了失控(砸價甩貨)或者是渠道管理沒有跟上市場的發(fā)展。
以行政劃分導(dǎo)致的銷售區(qū)域竄貨，多半是草創(chuàng)型企業(yè)前期不得已之法，但也是較容易出問題的劃分之法。如石家莊到廊坊將近300公里，到唐山400多公里，到秦皇島500多公里，雖然同屬于河北省，如果按省級區(qū)域劃分市場，石家莊的經(jīng)銷商如果要輻射廊坊以東的三個地級市，從單次的物流成本和鋪貨效率來看，如果不順便將貨發(fā)到距離不到300公里的北京，和300多一點(diǎn)公里的天津，石家莊的經(jīng)銷商就是在以圣人的標(biāo)準(zhǔn)在要求自己。同樣的，山東臨沂作為全國的燈具市場批發(fā)周轉(zhuǎn)中心，位于蘇北的連云港距其僅僅150公里，而距離省會南京將近400公里，在運(yùn)費(fèi)自付的情況下，連云港的客戶從運(yùn)輸成本的角度考慮，也會更愿意從臨沂拿貨。
從竄貨的誘因上看，出現(xiàn)竄貨并不都是壞事。對于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，形成“全民共推”的局面是求之不得的事情。今天很多一線品牌，都經(jīng)歷過從大亂到大治的階段，只不過洗腳進(jìn)城后，這些事情是擺不上臺面的事情。有些小企業(yè)只知其一不知其二，在創(chuàng)業(yè)初期，基本沒有什么渠道管理和銷售管理的概念，聽說某某大品牌曾經(jīng)也是對竄貨睜一只眼閉一只眼，自己就推波助瀾，見錢發(fā)貨，對竄貨投訴也是充耳不聞。
