引言:

　　筆者王笑學醫出身，小眾行業縱橫商場28年，又低口腔領域是口腔親歷和聽說過的最少的行業，才2000億的何做號直規模，甚至還遠不如寵物行業。視頻不要聽從沒經過商的小眾行業專家們講所謂市場潛力，只要某行業總談未來的又低潛力，當下一定在苦逼的口腔硬撐著，就象中國民營口腔行業一樣。何做號直

　　中國人由于國情原因，視頻對口腔的小眾行業重視程度極低，必須至少經過一代人的又低教育才能勉強完成。這就像教育西方人重視女人做月子期間的口腔保養一樣，沒個二三十年，何做號直是視頻不會成為全民族的心智的。

　　所以，所謂的做預防市場，喊了三十年，只要讓老百姓為預防付費，馬上人全跑光，這是國情，更是人性！預防在市場經濟的二十多年內，淪為了免費的導流項目或者各種直銷，船銷，微商的賣模式的道具！

　　口腔診所之所以還能活下來，全靠高客單價！因為胎帶的不算太剛需的醫療屬性和很低的復購率，這二大特性，讓這行業極難高速發展，全行業上市公司不足五家（只一家是境內A股），全國診所近十萬家，連鎖率不到3%，遠遠低于藥店業的49%的連鎖率。

　　現狀是：

　　現在醫療廣告法是史上最嚴時期，抖音，小紅書又限制民營醫療機構注冊和各種打擦邊球的種草視頻，美團等平臺的費用逐年推高，ROI卻一路走低。

　　種植牙這種相對剛需的項目，國家針對公立醫院很快要走帶量采購模式，超大幅度壓低患者端的支付價格。這勢必也會拉低民營市場種植牙的收費價格。

　　你瞅瞅：引流成本越來越高，可轉化率越來越低，項目收費也是一路走低的態勢，好不容易成交的客戶，口腔項目天生的低復購率，讓診所做私域運營都信心不足。

　　口腔領域能拿出來說的行業優勢只剩二個：

　　尚算高的客單價（相對于快銷品而已）和很強的客戶粘性(有賴于較長的服務周期)

　　其它全是短板！這個局怎么破？

　　這個世界是撕裂的，的確是：白天不懂夜的黑！

　　在天貓，京東，抖音，拼多多等殺得天暈地暗的個人護理品大類中的口腔護理品，卻是另一個世界。

　　在口腔護理品的世界中，年銷售額上十億的公司比比皆是，如各大牙膏品牌，還有近五年迅速崛起的新品類：電動牙刷，口腔噴霧，漱口水，沖牙器等，其中的新銳企業有的只用五年就沖擊上市了！

　　在口腔護理品這個也超過2000億的市場中，什么教育消費者難，低復購率，平臺及國家政策限制等等這些口腔診療界的心頭痛，那是從不存在的！

　　口腔護理品行業頭痛的是：本就不貴的價格又迅速滑坡，完全給電商平臺或主播打工，根本不賺錢，甚至是在拼搶虧錢的機會，只為露下臉！每年為新品開發疲于奔命，新品出來有時也活不過半年。

　　同樣是針對人們的口腔問題，口腔護理品行業和口腔診療行業對這個世界的感受毫無共通之處！

　　但，如此的反差，會不會蘊含巨大的機會呢？

　　我們模擬這樣一幅畫面（因為在中國還沒有真正實現過）：

　　某民營大型口腔機構做了以下的布局：

　　一. 開設跨平臺的三個賬號

　　1. 藍V認證的視頻號機構賬號  2. 通過職業認證的醫生視頻號賬號

　　3. 賣口腔護理品抖音個人賬號

　　二. 開設二個口腔機構的官方店鋪

　　1. 有贊微商城美業版  2. 官方企業抖店

　　三.  新開設一家非醫療性質的口腔護理品銷售類的公司

　　這家新公司只有一個作用：

　　因為營業范圍不涉及醫療，可以自由投放各自媒體平臺的信息流廣告，內容不涉及醫療，用合規的廣告形式，收集客戶信息，或直接引導添加指定視頻號和企業微信。

　　這樣布局的目的何在呢？

　　首先：

　　開具抖音的個人賬號和口腔機構的抖店（需報白）是為了有個公域的入口，并且把口腔護理品做為公域和私域最重要的入口產品！

　　其次：

　　設立有贊微商城是為了能上架口腔診療產品，并可將醫療產品鏈接甩進視頻號直播間，同時也可把診療產品的商品鏈接黏貼至抖音個人號的私信和粉絲群中，實現口腔醫療產品上架和在視頻號全電商閉環的問題，當然在抖音是通過曲線救國，通過抖音私信，粉絲群引流到有贊商城。

　　口腔機構官方抖店，如果報白通過，多上架一些口腔護理爆品，雖然報白后可上架口腔診療產品，但不建議上架，因為抖音對醫療極不友好，還是謹慎為妙。

　　最后：

　　設立的新公司，也是當下無奈之舉！解決醫療主體被大多數平臺禁止作為廣告主的難題，通過新公司投放不涉醫的廣告，為企業微信和視頻號吸粉為目的，在私域再做醫療項目的轉化。

　　做好以上這些布局，我們發現用受眾面極大的口腔護理品來導流，是口腔診所的一個最合適的鏈路；也只有用口腔護理品來導流，那么各公域平臺，甚至也包括很寬松的視頻號，才不會出任何違規的情況。

　　如果在戰略上已想好了，不以賣口腔護理品作為目的，而只當成手段，那么所有的產品采購成本可等同于廣告投流成本。我們要算的就是低價賣或送的口腔護理品，對于到店率提升，成交額的關系，也就是ROI

　　當然，選擇什么樣的口腔護理品作為入口，這是極深的學問，SKU太多，一定會淪為零售電商，所以必須選和口腔診療極度匹配的有清晰鏈路的護理品，且能解決口腔診療行業碰到的受眾窄，復購低的死穴。

　　找到了！這個產品就是祛除口臭，保持口氣清新的護理品。不一定是一款產品，可以是組合裝：牙膏，漱口水，口腔噴霧。為什么是這一類呢？因為口臭受眾面之廣超出人的想像，看看抖音上點贊過260萬的口臭小視頻就知道了！

　　有醫學背景的人都知道，口臭除了是由于消化道原因外，有近一半的原因是口腔衛生狀況不佳，有齲齒，牙周炎癥或口腔內幽門螺桿菌所致，這就和我們的口腔各種檢測和之后的診療息息相關了。

　　所以抓住了口臭的預防和日常護理，就抓住了一個遠超口腔診所能想象的巨量入口！

　　至于和口臭相關口腔護理品，誰是爆品，在天貓，京東，抖音等電商平臺，給了我們最真實的答案。賣的多點，一定是最受歡迎的，商家賺不賺錢是另一回事！

　　所以口腔診所的選品和電商的選品邏輯完全不同。診所必須要做到這三點：

　　分別選出預防口臭的牙膏，口腔噴霧和漱口水這三個類目中的銷量前五名

　　寫好針對口臭相關檢測項目的走心文案和小視頻，并上架檢測項目

　　《如何預防口臭？口臭、口氣重怎么解決？》

　　《女生口臭是種怎樣的體驗？》

　　《口臭真的是這個世界上最沒辦法掩蓋的事了》

　　直播間最勁爆的引流方案（秒殺價，到店價，抽獎，轉發直播間鏈接獎勵，拼單價等）

　　在口腔診所的直播間，精心打磨兩條服務鏈和兩條產品鏈：

　　服務鏈1：口臭成因科普---口臭自檢方法介紹---口臭到院檢測--全口檢測-

　　潔牙服務--齲壞處理或牙周疾患診治

　　產品鏈1：去頑固口臭的牙膏，口腔噴霧，漱口水--幽門螺桿菌檢測，齲態檢測試劑--潔牙等醫療項目

　　服務鏈2：牙黃成因科普--牙齒色度自測法--到院牙釉質檢測--全口檢測

　　產品鏈2：去煙漬茶漬的牙膏，家用冷光美牙儀--到院深度潔牙，全口檢測--醫用牙齒美白凝膠或瓷貼面

　　總結：口腔醫療機構要把視頻號直播室當成一個“有效”引流到店且實現醫療項目銷售轉化的重要場景，這就需要的是服務思維而不是電商賣貨思維。當然，服務思維不是“套路”思維，在當下經濟衰退，本就極其理性又全民錢緊的環境下，“真誠”是唯一的硬通貨，有時候，慢就是快！