診所的診所營銷創(chuàng)辦僅僅是一個開始，如何運營才是沒掌面上診所成功的關鍵所在。

　　事實上，握門運營診所的功課路上存在很多“坑”，比如人才資源短缺、何打品牌意識薄弱、開局找不到合適的診所營銷盈利模式等等，最終很可能以診所倒閉收場……

　　自從在《健康報》發(fā)表了診所運營策略后，沒掌面上國家級期刊《醫(yī)師在線》雜志——也將為我開設“診所經營之道”系列策劃專欄……值得期待！握門

　　這是功課一個適者生存的年代。

　　市場的何打變化促使你必須轉變觀念，只有掌握消費者的開局消費心理，滿足消費者的診所營銷消費需求，中小診所才能擺脫市場環(huán)境所加予的沒掌面上桎梏，成為真正掌握自己命運的握門強者。

　　現實中，有不少診所技術足夠閃耀，為什么仍舊難以生存？

　　道理很簡單，沒有賦予技術和產品優(yōu)秀策劃基因，沒有圍繞內容和設計給認知有效賦能。

　　著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師指出，診所所有營銷工作的出發(fā)點，就是要把著眼點聚焦在患者身上。關鍵是如何避免診所進入市場后消費者的“FUD”心理（fear害怕、Uncertainty不可靠 、Doubt懷疑），雖說每位患者的消費心理受地域文化、傳統(tǒng)習俗、思維方式等的制約，對市場的領悟不同，但是，專業(yè)文化氛圍規(guī)范的服務體系能延伸對方的滿意度。

　　診所策劃的重要作用就是吸引病人，擴大業(yè)務；在短期內快速擴大診所影響，迅速打開局面；長期穩(wěn)定地吸引一大批忠實客戶。一家診所，或多或少總有吸引人的地方，我們想要做的就是想盡辦法，千方百計要讓更多的人盡快知曉，盡快熟悉，盡快就診。診所可以運用特征——優(yōu)點——利益來突出自己服務的附加值。因此，診所應該培養(yǎng)員工的市場競爭意識，樹立全員營銷理念，找準市場空缺和薄弱環(huán)節(jié)，準確定位，把塑造品牌和提升形象當成重要任務來抓。因此，策劃的核心是確定診所戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略規(guī)劃要求診所明確自己的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅，據此確定診所的發(fā)展方向和競爭戰(zhàn)略，是在對手薄弱之處出手，還是與對手針峰相對，是追求短期利潤還是在意長期發(fā)展等都要有明確的診所規(guī)劃。

　　如今有越來越多的診所，已經意識到了在當前的競爭形勢下，宣傳策劃對聚攏人氣的重要性。然而，目前高達35％的診所在宣傳前，沒有對自身進行有效的定位、策劃，或者策劃力難以奏效。

　　現實中，有不少診所的宣傳文案粗制濫造，說不到點子的事情常有，很多診所沒有一個新奇、合理、搶眼的賣點和核心差異化訴求，沒有任何策略可言。即使有簡單的策劃，也常常是不到位，大多數是東拼西湊一些策劃案的“堆砌”，投放隨意性非常強。

　　在當前白熱化的市場競爭局面下，各級診所如何通過策劃來規(guī)劃自己的經營路線，提出與眾不同的差異化營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，已經成為診所管理者的重要事情，而這也是使診所在競爭中脫穎而出的訣竅。如果診所不能在宣傳策劃上下功夫，形成有賣點、有核心差異化的診所宣傳文宣傳系，想從病人口袋里掏錢，門也沒有。因此，在任何一次的營銷策劃，文案投放前，都應該深入市場，了解消費者的真實感受，這樣才能使營銷真正策劃到位，獲得患者好口碑。

　　一般來說，診所的營銷手段有以下幾種：

　　1、有限免費贈送：免費提供試用醫(yī)療服務，贈送部分體檢項目是目前營銷最好手段，以增加診所客流量。

　　2、優(yōu)惠代金卡券：持有人可在特定服務中憑代金卡券，按規(guī)定對其打折或抵當部分的付款，以滿意顧客。

　　3、服務保證承諾：面對消費者不滿意的情況，診所可采用二次服務的保證，如此可增加患者就醫(yī)的信心。

　　4、保健知識競賽：診所與媒體互動聯(lián)合舉辦保健知識競賽，優(yōu)勝者獲得免費醫(yī)療服務，可以增加知名度。

　　5、套餐系列服務：提供特定幾個項目的聯(lián)合醫(yī)療服務，其綜合價格低于單獨價格總和，能夠促進醫(yī)療量。

　　6、市場聯(lián)合促銷：與檢測器械、藥品廠家，或商場、超市、酒店等商家，聯(lián)合促銷，形成商業(yè)互動伙伴。-

　　7、積分累計計劃：對在本診所消費達到一定金額的累積積分的就診者，診所提供額外的服務與醫(yī)療優(yōu)惠。

　　8、醫(yī)療實名存卡：消費者可預購實名卡，也可預先存入金額，每次就診再扣除，預購預存可獲超值享受。

　　9、一站直通服務：對高端或金卡顧客，可以對其提供特殊、快捷、周到的一站直通式專人導向優(yōu)先服務。

　　當下，在互聯(lián)網背景下，服務價值的創(chuàng)造日益走向社會化和公眾參與，診所與患者間的關系趨向平等、互動和相互影響，互動的目的就是要黏住患者。只有抓住了患者的興趣點，才能引起關注、引發(fā)共鳴和參與，才能黏住患者。只有黏住了患者，才能在患者的參與和互動中傳播經營理念、引導市場。所以，互動和參與只是黏住患者的手段，目的是要傳播理念，影響市場和患者。

　　互聯(lián)網時代，診所關注的重點必須從內部流程質量和效率轉向與消費者互動的質量上。診所擁抱互聯(lián)網，就必須做好三件事：

　　1、以粉絲經濟重構診所：找到你的精準用戶，把他們變成粉絲，讓品牌成為粉絲的共謀；

　　2、研發(fā)出尖叫點產品：從用戶中找痛點，把痛點變?yōu)榧饨悬c；

　　3、做好社交化傳播：起個互聯(lián)網風格的品牌名、做出你的情懷、講好你的故事、抓好熱點。

　　很多時候，診所所提供的服務與患者的實際需求之間的差距就是醫(yī)院改進的空間，只有更多站在醫(yī)患的視角去看問題，從他們的需求出發(fā)來主動設計服務和改善服務才能提升競爭力。由此得出一個結論：診所口碑怎么建立呢？滿意員工是基礎，診所文化是保障，患者滿意是導向，全方位服務是方式。其中在提供服務過程中，著名品牌營銷專家于斐老師多年來一貫倡導診所要走5S服務模式，即微笑(smile)、專業(yè)（skill）、便捷（simple）、迅速（speed）及滿意（satisfaction）服務，這是診所要執(zhí)行的服務標準，也是消費者衡量診所口碑的標準。大家可以對號入座了。

　　對于診所營銷來說，金廣告，銀廣告，都不如口碑來得妙。尤其在今天信息更充分的互聯(lián)網時代，靠廣告推廣已經越來越難，成本也越來越高，性價比遠遠不如口碑傳播。因為相比廣告，朋友、親友、同事、同學等群體的口碑當然更為可信，并能快速形成傳播的滾雪球效應。

　　由此，診所應該做到主動宣傳自己，制造話題和開展多種形式的健康主題活動，并通過網站、海報、櫥窗、宣傳欄以及以社交網絡如微博、微信、視頻等新型信息與患者一起分享，診所管理者要十分重視醫(yī)患之間相互溝通；應該在醫(yī)療或咨詢過程中，治療方案、用藥檔次、服務費用等都與病人進行交流探討；應該做到醫(yī)患雙方處于信任、透明的環(huán)境中，真正提高社會對診所的綜合滿意度。其中，對診所相關人員要定期培訓，搞好新聞策劃和服務策劃非常關鍵。所謂新聞策劃，是指通過新聞媒介，借助熱點事件，制造新聞點，尋求新聞眼，以此來樹立診所的服務形象，樹立品牌形象，營造診所良好的外部發(fā)展環(huán)境，創(chuàng)造產品和服務市場、培養(yǎng)和培育消費需求。

　　當前，診所如何把自身的優(yōu)勢資源、業(yè)務項目、服務手段等盡快傳播出去，快速占領患者心智空間，離開營銷策劃是萬萬不行的。事實上，任何一家診所，如果沒有市場意識，缺乏營銷手段，不僅凝聚不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源。

　　過去診所要做傳播，可選擇的宣傳載體很有限，電視、廣播、報紙、雜志、戶外廣告等。如今，宣傳渠道大大拓展，微信、微博、文庫、搜索引擎、問答、視頻、門戶網站、社區(qū)等載體讓診所選擇性更多，而且成本低。小米當初就是沒有花一分廣告費，在社區(qū)中尋找忠實粉絲，然后用口碑營銷方式，一傳十、十傳百發(fā)展起來的。

　　一般來說，診所的傳播策略有以下幾種：