導讀
寧世間瞬息萬變，復盤我卻能獨善其身
這是有關醫美多少創業者最理想的狀態啊。
今天看到一則有關黃圣依直播翻車的直播新聞，大概是復盤商家投了10萬坑位費，結果只賣出了500多元的有關醫美產品。
而如今的直播醫美直播，翻車現象卻更是復盤常態。
—1—
關于醫美直播的有關醫美故事
還記得剛剛疫情的那段時間，醫美直播的直播確火過一段。
新的復盤內容表現形式，新穎的有關醫美醫美消費方式，著實讓當時那些久居深宅，直播足不能出戶的復盤求美者們，把積壓已久的有關醫美消費欲望，一下子爆發到了這個可以報復性消費的直播端口上。
當時醫美直播的先驅者，要數浙江一帶的醫美機構了，因為本身就處在電商的發源地，而且當地的求美者消費習慣也早已就習慣了在線上交易。
所以一方面是自身的正根苗紅，另一方面是直播帶貨的有利土壤。
因此就決定了這地區的醫美機構們，很快率先就抓住了這一短暫供需失衡的直播紅利，并借鑒身邊現有的、豐富的淘系帶貨經驗，非?？焖倬徒⑵饋砹俗陨頇C構直播的銷售團隊。
話說醫美的直播方式有很多種，例如醫生直播、咨詢師直播、醫美老板直播，這些都是屬于私域直播，然而效果最為顯著的卻是：
【與外部IP進行合作的操作模式】
通過與擁有粉絲和自身機構目標顧客畫像相一致的外部IP（網紅、美妝博主等）去合作，這樣就可以有效的通過她們的粉絲對她們的信任關系，然后再通過網紅項目（例如熱瑪吉等）再加上超低的價格去吸引這些粉絲購買，然后到店后轉化做留存，也就是把這些外部IP的粉絲轉化到醫美機構的會員系統中去，慢慢的開發。
下面，總結一下其中的關鍵點：
1.外部IP的粉絲是否與自身機構的目標顧客相一致；
其中包括：性別、年齡、地域、消費水平等
2.考核外部IP的粉絲數量
因為粉絲數量是評估直播收益和未來收益的基礎
醫美直播的變現公式：
粉絲數量×收看率×購買率×到店率×轉化率×留存率×復購率×帶新率……
3.選品（項目）
大眾需求的
種過草的
性價比高，全網價格最低的
決策成本低，能產生即時性購買的
4.回流品項和會員系統的設計
還要提前設計好回流品項和會員系統做留存，只有這樣才能可以成功的把外部IP留存到我們的會員系統中來，慢慢的轉化和開發。
—2—那么為什么說這種與外部IP進行合作的直播方式效果很顯著呢？
其實外部IP也是“渠道”，通過外部IP可以觸達到醫美機構本身觸達不到的求美者。
另外，外部IP對于醫美的傳統渠道利益分配規則并不熟悉，也不會像生美或第三方轉診的組織那樣五五、四六、二八什么的。
還有，外部IP的顧客可以做留存，而傳統渠道的顧客我們是不能碰的。
而最重要的一點是，直播帶貨的目的并不是盈利，而是引流，要的是人數，然后再做“留量”；但是大部分外部IP的傭金，僅是本場直播的收益。
……
再做一下總結：
其他產品發貨就OK了
消費者——直播——購買——體驗——完成
但是醫美必須要轉到線下為求美者提供醫療服務才能完成最終的交易
消費者——直播——購買——到店——體驗——完成
雖然多了一步到店轉化，增加了難度；但是轉到線下還意味著可以真實的做留存，把流量變成“留量”，這樣就可能存在更多的銷售機會了。
—3—醫美直播PK拓客公司
如果外部IP的粉絲與我們目標顧客畫像高度匹配的話，就可能保證獲得的流量更加精準，接下來每一步的轉化率也都會相應的提高，這樣比起拓客公司掃街派卡拓進來的客人，會更有意義。
關于這部分的內容，我也寫過一篇文章，與各位探討過，有意向的朋友可以點擊或搜索一一下文章的標題《醫美營銷|如何提高轉化率》
直播PK醫美電商
當我們找到與我們目標顧客畫像相匹配的外部IP合作的時候，這些外部IP的粉絲雖然很垂直，但是這位外部IP（網紅、博主）并不是醫美領域的，她們平時輸出的內容也與醫美并沒有太大關系，所以，當她們的粉絲面對這位IP突然的醫美直播，顯然更會感覺新鮮，這就可以在一定程度上保證了觀看率，同時也會產生即時性的購買行為。這種比起醫美電商平臺提供的那些貨比N家的求美者來講，會具有更大的轉化空間與更多的價值。
以上就是，當年，哦不，僅僅是9個月前，瘋狂的醫美直播帶貨最實用的玩法了。
而那時還有很多醫美機構咨詢我，如何做私域直播
私域直播就是教育自身的存量顧客，然后存量顧客早已是我們的“囊中之物”，顯然就是盲目跟風主義，不夠聰明。
然而，不管怎么玩，直播這股風就這么刮過去了，拍大腿也沒用了。
—4—為什么醫美直播會涼涼了呢？
不管你承認與否，醫美直播已不再是風口了。
最近很多醫美機構的直播都是連續翻車，忙乎一場直播下來，也就20人看，其中18人都是自己人，另外兩個還是老板的親戚；更有甚者因為支付天價的坑位費而又沒有實際的產出居然快破產了。
在沒在這股風中獲利，其實已經不重要了，重要的是一個反思。
醫美直播要仰仗天時、地利與人和
先說地利
醫美直播的成功與否與當地消費者的消費習慣有很大關系
例如浙江一帶，尤其是靠近義烏附近的醫美機構，80%的流量都來自于線上，其實并不是他們線上運營做得有多么的好，而是，當地居民的消費習慣都在線上。
還有的公司，盜用南方的醫美直播玩法，在北京直播；然而同樣規模的機構，差不多的目標顧客畫像，結果卻大相徑庭，南方當日產出近百萬業績，而北京方面也就賣出去兩三臺水光……慘淡翻車。
這就是地利，我國的復原太遼闊了，每個地區的居民消費水平與消費習慣都有所不同，而直播帶貨成功與否的關鍵就是要看“目標顧客的消費習慣”
例如河南鄭州的絕大多數的機構都是依靠“渠道”，為什么？了解一下當地的文化，當地的方言，求人辦事都依靠關系，所以，一個處在內陸的城市，即便它是省會，也是“熟人經濟”，對于醫美這種高端依靠信任關系的生意，熟人介紹顯得格外的重要。
這就是“土壤”，每家醫美機構的運營模式都不能完全照搬和復制，即便是連鎖醫美品牌的運營模式也都是各地不同。
掌握每個地區的居民消費水平和消費習慣是我們做運營的方向。
一定要與當地的大眾求美者的消費習慣相匹配才OK。
所以即便是醫美直播大行其道的時候，有一些東北的機構微信我，要我操作她們機構的直播版塊，我都拒絕了。不過我并沒有過多的說明是因為這個原因，因為當時即便是說了，北方這些機構能聽得懂的也并不多見。
然而我也見過太多盲目跟風的醫美機構，他們在沒有目標沒有目的的去緊隨潮流。
再說一下
天時
醫美直播興起于今年（2020）春天，當時我們大部分還都是家里無聊的打發時間，足不能出戶，所以有的是時間去看直播，當直播間有了觀眾，確保了觀看率，那么就可以保證下一步的購買率了，因為，每一次的轉化率的前提都是要有上一步的流量來做支撐。
因為醫美直播變現的公式是：
粉絲數量×收看率×購買率×到店率×轉化率×留存率×復購率×帶新率……
看直播是需要占用我們個人時間的，當我們閑來無事在家的時候，也就是那段特殊的時期，大家的需求是：
打發時間
而現在呢？大家基本都投入了正常的工作和生活中去了，大人上班，小孩上學，忙得忙，應酬的應酬，所以再也不會有那段足不能出戶的時光了。
夏天的時候，一位在重慶負責直播的朋友問我說：“磊哥你說問什么大家都不看直播了呢？”我調侃道：“也許大家都是去吃火鍋了吧（笑）”
最后聊一聊，人和
從兩個方面來聊
1.售后問題
醫美直播帶貨，與其他產品不同，醫美的售后也就是術后，會比其他產品復雜得多，其他產品不滿意直接退回就OK了。但是醫美提供的商品是醫療服務，而由于每一個人的體質、預期、審美都有所不同，所以也會產生很多對效果不滿意的情況，這樣一來對于很多外部IP來講也是始料不及的。
2.價格體系
醫美直播帶貨都要通過低價進行引流來刺激購買的行為，所以也嚴重的破壞了這個項目在行業中的價格體系，很多上游供貨商也對此極度不滿，甚至還把耗材提高了供貨價格。
總結一下
今天我陪愛人去超市購物，發現還有叫賣“李佳琦牌”的衛生巾，我說李佳琦用衛生巾嗎？售貨員說他帶貨的，賣得可好了……
一時興起的直播帶貨，也讓很多服務于醫美機構的第三方公司，似乎看到了商機，一時間各種培訓、各種論壇、各種大會都圍繞醫美直播開展起來了，但是無論世間瞬息萬變，醫美營銷的底層邏輯都不會改變。
求美者——信任——醫美機構
構建信任紐帶
誰能與求美者構建高度的信任關系，誰就會成為下一個風口的受益者
這個“誰”可能是組織、個人、醫生、平臺或者……
好了今天的話題就聊到這里。
以上為我個人觀點，或許片面。還請各位朋友多多指教。
