導讀
寧世間瞬息萬變，復盤我卻能獨善其身
這是有關(guān)醫(yī)美多少創(chuàng)業(yè)者最理想的狀態(tài)啊。
今天看到一則有關(guān)黃圣依直播翻車的直播新聞，大概是復盤商家投了10萬坑位費，結(jié)果只賣出了500多元的有關(guān)醫(yī)美產(chǎn)品。
而如今的直播醫(yī)美直播，翻車現(xiàn)象卻更是復盤常態(tài)。
—1—
關(guān)于醫(yī)美直播的有關(guān)醫(yī)美故事
還記得剛剛疫情的那段時間，醫(yī)美直播的直播確火過一段。
新的復盤內(nèi)容表現(xiàn)形式，新穎的有關(guān)醫(yī)美醫(yī)美消費方式，著實讓當時那些久居深宅，直播足不能出戶的復盤求美者們，把積壓已久的有關(guān)醫(yī)美消費欲望，一下子爆發(fā)到了這個可以報復性消費的直播端口上。
當時醫(yī)美直播的先驅(qū)者，要數(shù)浙江一帶的醫(yī)美機構(gòu)了，因為本身就處在電商的發(fā)源地，而且當?shù)氐那竺勒呦M習慣也早已就習慣了在線上交易。
所以一方面是自身的正根苗紅，另一方面是直播帶貨的有利土壤。
因此就決定了這地區(qū)的醫(yī)美機構(gòu)們，很快率先就抓住了這一短暫供需失衡的直播紅利，并借鑒身邊現(xiàn)有的、豐富的淘系帶貨經(jīng)驗，非常快速就建立起來了自身機構(gòu)直播的銷售團隊。
話說醫(yī)美的直播方式有很多種，例如醫(yī)生直播、咨詢師直播、醫(yī)美老板直播，這些都是屬于私域直播，然而效果最為顯著的卻是：
【與外部IP進行合作的操作模式】
通過與擁有粉絲和自身機構(gòu)目標顧客畫像相一致的外部IP（網(wǎng)紅、美妝博主等）去合作，這樣就可以有效的通過她們的粉絲對她們的信任關(guān)系，然后再通過網(wǎng)紅項目（例如熱瑪吉等）再加上超低的價格去吸引這些粉絲購買，然后到店后轉(zhuǎn)化做留存，也就是把這些外部IP的粉絲轉(zhuǎn)化到醫(yī)美機構(gòu)的會員系統(tǒng)中去，慢慢的開發(fā)。
下面，總結(jié)一下其中的關(guān)鍵點：
1.外部IP的粉絲是否與自身機構(gòu)的目標顧客相一致；
其中包括：性別、年齡、地域、消費水平等
2.考核外部IP的粉絲數(shù)量
因為粉絲數(shù)量是評估直播收益和未來收益的基礎(chǔ)
醫(yī)美直播的變現(xiàn)公式：
粉絲數(shù)量×收看率×購買率×到店率×轉(zhuǎn)化率×留存率×復購率×帶新率……
3.選品（項目）
大眾需求的
種過草的
性價比高，全網(wǎng)價格最低的
決策成本低，能產(chǎn)生即時性購買的
4.回流品項和會員系統(tǒng)的設(shè)計
還要提前設(shè)計好回流品項和會員系統(tǒng)做留存，只有這樣才能可以成功的把外部IP留存到我們的會員系統(tǒng)中來，慢慢的轉(zhuǎn)化和開發(fā)。
—2—那么為什么說這種與外部IP進行合作的直播方式效果很顯著呢？
其實外部IP也是“渠道”，通過外部IP可以觸達到醫(yī)美機構(gòu)本身觸達不到的求美者。
另外，外部IP對于醫(yī)美的傳統(tǒng)渠道利益分配規(guī)則并不熟悉，也不會像生美或第三方轉(zhuǎn)診的組織那樣五五、四六、二八什么的。
還有，外部IP的顧客可以做留存，而傳統(tǒng)渠道的顧客我們是不能碰的。
而最重要的一點是，直播帶貨的目的并不是盈利，而是引流，要的是人數(shù)，然后再做“留量”；但是大部分外部IP的傭金，僅是本場直播的收益。
……
再做一下總結(jié)：
其他產(chǎn)品發(fā)貨就OK了
消費者——直播——購買——體驗——完成
但是醫(yī)美必須要轉(zhuǎn)到線下為求美者提供醫(yī)療服務(wù)才能完成最終的交易
消費者——直播——購買——到店——體驗——完成
雖然多了一步到店轉(zhuǎn)化，增加了難度；但是轉(zhuǎn)到線下還意味著可以真實的做留存，把流量變成“留量”，這樣就可能存在更多的銷售機會了。
—3—醫(yī)美直播PK拓客公司
如果外部IP的粉絲與我們目標顧客畫像高度匹配的話，就可能保證獲得的流量更加精準，接下來每一步的轉(zhuǎn)化率也都會相應(yīng)的提高，這樣比起拓客公司掃街派卡拓進來的客人，會更有意義。
關(guān)于這部分的內(nèi)容，我也寫過一篇文章，與各位探討過，有意向的朋友可以點擊或搜索一一下文章的標題《醫(yī)美營銷|如何提高轉(zhuǎn)化率》
直播PK醫(yī)美電商
當我們找到與我們目標顧客畫像相匹配的外部IP合作的時候，這些外部IP的粉絲雖然很垂直，但是這位外部IP（網(wǎng)紅、博主）并不是醫(yī)美領(lǐng)域的，她們平時輸出的內(nèi)容也與醫(yī)美并沒有太大關(guān)系，所以，當她們的粉絲面對這位IP突然的醫(yī)美直播，顯然更會感覺新鮮，這就可以在一定程度上保證了觀看率，同時也會產(chǎn)生即時性的購買行為。這種比起醫(yī)美電商平臺提供的那些貨比N家的求美者來講，會具有更大的轉(zhuǎn)化空間與更多的價值。
以上就是，當年，哦不，僅僅是9個月前，瘋狂的醫(yī)美直播帶貨最實用的玩法了。
而那時還有很多醫(yī)美機構(gòu)咨詢我，如何做私域直播
私域直播就是教育自身的存量顧客，然后存量顧客早已是我們的“囊中之物”，顯然就是盲目跟風主義，不夠聰明。
然而，不管怎么玩，直播這股風就這么刮過去了，拍大腿也沒用了。
—4—為什么醫(yī)美直播會涼涼了呢？
不管你承認與否，醫(yī)美直播已不再是風口了。
最近很多醫(yī)美機構(gòu)的直播都是連續(xù)翻車，忙乎一場直播下來，也就20人看，其中18人都是自己人，另外兩個還是老板的親戚；更有甚者因為支付天價的坑位費而又沒有實際的產(chǎn)出居然快破產(chǎn)了。
在沒在這股風中獲利，其實已經(jīng)不重要了，重要的是一個反思。
醫(yī)美直播要仰仗天時、地利與人和
先說地利
醫(yī)美直播的成功與否與當?shù)叵M者的消費習慣有很大關(guān)系
例如浙江一帶，尤其是靠近義烏附近的醫(yī)美機構(gòu)，80%的流量都來自于線上，其實并不是他們線上運營做得有多么的好，而是，當?shù)鼐用竦南M習慣都在線上。
還有的公司，盜用南方的醫(yī)美直播玩法，在北京直播；然而同樣規(guī)模的機構(gòu)，差不多的目標顧客畫像，結(jié)果卻大相徑庭，南方當日產(chǎn)出近百萬業(yè)績，而北京方面也就賣出去兩三臺水光……慘淡翻車。
這就是地利，我國的復原太遼闊了，每個地區(qū)的居民消費水平與消費習慣都有所不同，而直播帶貨成功與否的關(guān)鍵就是要看“目標顧客的消費習慣”
例如河南鄭州的絕大多數(shù)的機構(gòu)都是依靠“渠道”，為什么？了解一下當?shù)氐奈幕數(shù)氐姆窖裕笕宿k事都依靠關(guān)系，所以，一個處在內(nèi)陸的城市，即便它是省會，也是“熟人經(jīng)濟”，對于醫(yī)美這種高端依靠信任關(guān)系的生意，熟人介紹顯得格外的重要。
這就是“土壤”，每家醫(yī)美機構(gòu)的運營模式都不能完全照搬和復制，即便是連鎖醫(yī)美品牌的運營模式也都是各地不同。
掌握每個地區(qū)的居民消費水平和消費習慣是我們做運營的方向。
一定要與當?shù)氐拇蟊娗竺勒叩南M習慣相匹配才OK。
所以即便是醫(yī)美直播大行其道的時候，有一些東北的機構(gòu)微信我，要我操作她們機構(gòu)的直播版塊，我都拒絕了。不過我并沒有過多的說明是因為這個原因，因為當時即便是說了，北方這些機構(gòu)能聽得懂的也并不多見。
然而我也見過太多盲目跟風的醫(yī)美機構(gòu)，他們在沒有目標沒有目的的去緊隨潮流。
再說一下
天時
醫(yī)美直播興起于今年（2020）春天，當時我們大部分還都是家里無聊的打發(fā)時間，足不能出戶，所以有的是時間去看直播，當直播間有了觀眾，確保了觀看率，那么就可以保證下一步的購買率了，因為，每一次的轉(zhuǎn)化率的前提都是要有上一步的流量來做支撐。
因為醫(yī)美直播變現(xiàn)的公式是：
粉絲數(shù)量×收看率×購買率×到店率×轉(zhuǎn)化率×留存率×復購率×帶新率……
看直播是需要占用我們個人時間的，當我們閑來無事在家的時候，也就是那段特殊的時期，大家的需求是：
打發(fā)時間
而現(xiàn)在呢？大家基本都投入了正常的工作和生活中去了，大人上班，小孩上學，忙得忙，應(yīng)酬的應(yīng)酬，所以再也不會有那段足不能出戶的時光了。
夏天的時候，一位在重慶負責直播的朋友問我說：“磊哥你說問什么大家都不看直播了呢？”我調(diào)侃道：“也許大家都是去吃火鍋了吧（笑）”
最后聊一聊，人和
從兩個方面來聊
1.售后問題
醫(yī)美直播帶貨，與其他產(chǎn)品不同，醫(yī)美的售后也就是術(shù)后，會比其他產(chǎn)品復雜得多，其他產(chǎn)品不滿意直接退回就OK了。但是醫(yī)美提供的商品是醫(yī)療服務(wù)，而由于每一個人的體質(zhì)、預期、審美都有所不同，所以也會產(chǎn)生很多對效果不滿意的情況，這樣一來對于很多外部IP來講也是始料不及的。
2.價格體系
醫(yī)美直播帶貨都要通過低價進行引流來刺激購買的行為，所以也嚴重的破壞了這個項目在行業(yè)中的價格體系，很多上游供貨商也對此極度不滿，甚至還把耗材提高了供貨價格。
總結(jié)一下
今天我陪愛人去超市購物，發(fā)現(xiàn)還有叫賣“李佳琦牌”的衛(wèi)生巾，我說李佳琦用衛(wèi)生巾嗎？售貨員說他帶貨的，賣得可好了……
一時興起的直播帶貨，也讓很多服務(wù)于醫(yī)美機構(gòu)的第三方公司，似乎看到了商機，一時間各種培訓、各種論壇、各種大會都圍繞醫(yī)美直播開展起來了，但是無論世間瞬息萬變，醫(yī)美營銷的底層邏輯都不會改變。
求美者——信任——醫(yī)美機構(gòu)
構(gòu)建信任紐帶
誰能與求美者構(gòu)建高度的信任關(guān)系，誰就會成為下一個風口的受益者
這個“誰”可能是組織、個人、醫(yī)生、平臺或者……
好了今天的話題就聊到這里。
以上為我個人觀點，或許片面。還請各位朋友多多指教。
