第一個場景，思考售開售是健康筆者遇到的。買唐獅，好組合優惠銷遇見全場第二件一折。城銷運用不算聰明的思考售開售大腦，直覺告訴我要買兩件價格差不多的健康衣服，這樣比較劃算。好組合優惠銷

　　筆者感觸：“第二件一折”，城銷商業健康險從有利自己的思考售開售角度出發，很值得利用一番。健康第一，好組合優惠銷梳理現有產品體系，城銷去搭配優惠組合，思考售開售甚至跨險種，健康黏性相互利用，好組合優惠銷促銷現有產品。第二，優惠組合所反映的加總保費水平，可劃分幾個層次，逐個層次上再詳細推敲搭配動機、潛力。第三，穿透“1+1”加總保費水平，對用戶需求、供給能力有再挖掘、新認知，繼而串聯起銷售（KPI、專項行動）、運營（賦能、創新設計）。第四，商業利己與用戶利己互動，可以。

　　“三分政策、七分實施”，是醫保方面的經驗。在健康險運行上，同樣適用。舉例：快要下架的健康險產品，有很多講究。于供方來說，下架原因是什么？虧損到多少才下架？于需方來說，下架前至少要虧損多少才可以？下架前至少要服務多少用戶才可以？這些看似務虛，關系到每一分錢，關系到每一份責任，關系到每一份預期、信任。澄清：穩健經營的話，前述的虧損，其實是少賺多少錢的意思。經營機會太多了，既要看機會成本，也要看機會責任。

　　我們受到的啟示是：運營要服從于產品么？運營是為產品、用戶服務，對產品、用戶不會也不應該絕對地服從。其他啟示：合理的優惠組合、產品體系推送，是在支持銷售。如果反之，則是拖累、限制銷售。投保期的概念進一步延申，不僅在供方，也在需方。投保期是保險銷售、團組式銷售經營的主戰場。在保險商城的產品貨架之間，需要做一些宏觀調控（哪怕是試點）。相比團險、個險的產品形態之爭、之變，在銷售場景里做好組合銷售，是個大實踐。

　　仿照藥學產研過程中的雙盲、隨機、大樣本臨床試驗，上述思路實踐落地也包括：試驗設計、推進實施、及時總結、動態調整、精算分析、生態治理等。從前，銷售、運營是錨定在產品，未來，將是錨定在用戶畫像。借鑒拼多多、保險商城的經驗，志在為多角度供給與全方位需求之間多找、找實交易靶點。這也是客戶關系接續、吸引，打消疑慮、困惑，鞏固外部經營公信力的做法。數據化經營，最缺的是經營憲法，最需要將經營憲法體現到具象、合理性。

　　第二個場景，是筆者想到的。網約車開城、外賣開城，等等等等，成功靠什么？靠利益均沾。說白了，是向機構、團隊、個人買通做業務阻礙。

　　筆者感觸：2B很重要。鑒于醫療行業特殊性，醫療險開城，在銷售上離不開各路力量。在運營上離不開醫院科室領導、醫生、護士等。健康險的開城銷售卻不走醫藥代表的老路。什么意思？第一，收買人心，是市場經濟、發展階段的需要。第二，醫療環境并非市場經濟，需要健康險來推動建設市場秩序。第三，健康險運營2B，多向業務線傾斜，并嚴控中間商。

　　為什么這樣做？留給開城的時間有限，開城燒錢的家底有限。像傳統如醫藥代表那般開城，這城是開不完的、攻不下的。健康險必須想辦法在接觸合作的過程中，在縱向逐步形成2B調控能力，在橫向完成2C反壟斷能力（特別是醫療費用控制）。對付分級、頂級的隨便多少家醫療機構用這個理念去開城，還能更靈活、接地氣、更張揚。是什么模式？還不斷地想。