幸存者偏差

　　在平常工作中，推廣中我不止一次聽到類似這樣的價格言論：

　　不要放那么詳細的價格，讓顧客來問。到底

　　不要寫的該不該說那么清楚，讓顧客來問。明白

　　這些人有基層員工，推廣中也有部門經(jīng)理，價格有總監(jiān)，到底甚至有總經(jīng)理。該不該說

　　這些想法都錯了。明白先講個故事。推廣中

　　二戰(zhàn)期間，價格美國沃德教授受聯(lián)軍邀請，到底研究一個課題：如何在轟炸機的該不該說機身上裝上更厚的裝甲，提高飛機的明白防御能力，減少損失。

　　由于裝甲很厚重，會影響飛機的正常飛行作戰(zhàn)，不可能將飛機全身上下都用裝甲包起來，因此，研究人員決定只在飛機最容易受到攻擊的地方加上裝甲。

　　于是他們開始收集數(shù)據(jù)，聯(lián)軍方研究了那些從戰(zhàn)場飛回來的轟炸機，發(fā)現(xiàn)飛機上被子彈擊中最多的地方是機身中央、兩側(cè)的機翼和尾翼部分。得出這個數(shù)據(jù)后，研究人員就決定在這些地方加上裝甲，來提高飛機的防御能力。

　　好像一切都沒有毛病，收集數(shù)據(jù)，得出結(jié)論。但是這一建議被沃德教授否決。沃德教授建議加強飛行員座艙和發(fā)動機的位置。他指出那些能返航的飛機之所以能返航，恰恰是因為那些被擊中的位置，并不是致命的，所以才能返航。在返航的飛機身上沒有發(fā)現(xiàn)在座艙和發(fā)動機的彈孔，并不是說這些位置不會中彈，而是因為這些地方一旦中彈，就是墜毀的結(jié)局。

　　后來證明沃德教授的建議是對的，轟炸機被擊落的比率顯著降低。聯(lián)軍后面還動用了敵后的工作人員，收集了部分在德國境內(nèi)墜機的飛機殘骸，發(fā)現(xiàn)中彈的部位果真如沃德教授所預(yù)料的，主要集中在座艙和發(fā)動機的位置。

　　看不見的彈痕，才是最致命的。

　　有時候，我們要研究的問題并不是研究那些幸存者是怎么活下來的，而是研究那些沒能飛回來的飛機是怎么死去的。但這些死去的人都無法開口，當你去問那些幸存者是如何生存下來的時候，他們會帶著一種主觀意愿的偏見，因為他們從來沒有看到過那些看不見的彈痕。

　　幸存者偏見是一種非常常見的邏輯謬誤。我們只能看見經(jīng)過某種篩選后產(chǎn)生的結(jié)果，沒有意識到篩選的過程，忽略掉那些最重要的數(shù)據(jù)信息。

　　回到剛來的的問題。

　　他們只看見了來問的少數(shù)人。那些因為沒寫價格，沒寫詳細而走掉的多數(shù)人，都看不到。因為這些人，不會說話。

　　其實只要反過來站在顧客的立場上去思考就一目了然了。

　　如果你去買鞋子，你是希望老板把鞋子的價格標清楚還是不標清楚？你是希望老板跟你講明白鞋子的材質(zhì)，舒適度，柔軟度等等信息好，還是藏著掖著不讓你明白具體信息好？相信你有答案了。

　　我們在做決策的時候，應(yīng)該以顧客的角度為思考，一切以降低顧客的成本（比較成本，選擇成本等等）為原則。你不告訴顧客價格和詳細信息，就是在增加顧客的成本！

　　請研究那些失敗的人，請研究那些沒有用你產(chǎn)品的人，請研究那些離職了的人。那里有沉默的數(shù)據(jù)，他們能告訴你那些看不見的彈痕在哪里。