導(dǎo)讀

　　朋友說有他發(fā)現(xiàn)很多“莆田系醫(yī)美機(jī)構(gòu)“開始改行做鞋了。醫(yī)美

　　不得不打心眼里的機(jī)構(gòu)績增佩服。

　　這也讓我想起80年代國產(chǎn)武打電影《神鞭》里面有一句這樣的醫(yī)美經(jīng)典臺詞：

　　“辮剪了，神留著，機(jī)構(gòu)績增老祖宗的醫(yī)美東西再好，該割也得割，機(jī)構(gòu)績增不論什么玩意兒，醫(yī)美都能玩到家，機(jī)構(gòu)績增一變，醫(yī)美還是機(jī)構(gòu)績增絕活！”

　　莆田系能轉(zhuǎn)行到莆田鞋，醫(yī)美但是機(jī)構(gòu)績增我們卻沒有這絕活，不能轉(zhuǎn)行就只能轉(zhuǎn)型咯，醫(yī)美在醫(yī)美行業(yè)里繼續(xù)摸爬滾打前進(jìn)著。機(jī)構(gòu)績增

　　達(dá)爾文說，醫(yī)美無論是動物還是植物面對外部環(huán)境的變化，都能做出以下三種反應(yīng)：

　　1. 逃避

　　2. 防御

　　3. 忍耐

　　我想，這個階段的醫(yī)美機(jī)構(gòu)是“防御”與“忍耐”的過程，也是一場醫(yī)美行業(yè)的進(jìn)化。

　　這幾天在營銷界非常流行一個詞叫“反脆弱性”，指是自身企業(yè)面對外部的變化，需要慢慢的自我調(diào)整一點(diǎn)點(diǎn)的變得強(qiáng)大起來，就像我們健身一樣，隨時鍛煉時間的累積，肌肉會不斷的增強(qiáng)。

　　那我所理解的“反脆弱性“不是一味的防守，也不是一味的忍耐，而是介乎于兩者之間的一種生存狀態(tài)，實時要跟緊外部的變化不斷的去調(diào)整和優(yōu)化自身機(jī)構(gòu)的運(yùn)營體系，我想這里用”損失而為“會更為貼切些。

　　好了，今天我們就來討論一下關(guān)于醫(yī)美機(jī)構(gòu)業(yè)績增長的話題。

　　—1 —　醫(yī)美營銷的目的

　　醫(yī)美營銷的目的是什么？

　　自然是，為了實現(xiàn)自身機(jī)構(gòu)的業(yè)績增長。

　　那么，如何才能做到業(yè)績增長呢？

　　下面，我們先來做一下分析：

　　首先，醫(yī)美營銷的主體是誰？

　　當(dāng)然就是買單的人，也就是“求美者”

　　因為，醫(yī)美機(jī)構(gòu)的業(yè)績都是來源求美顧客的貢獻(xiàn)

　　她們把求美需求交給我們來打理，我們滿足了她們的求美需求，從而也就獲得了業(yè)績回報。

　　所以，我們可以得出一個結(jié)論：

　　創(chuàng)造業(yè)績=創(chuàng)造顧客

　　這個結(jié)論，反之也成立：創(chuàng)造顧客=創(chuàng)造業(yè)績

　　而有效的創(chuàng)造顧客卻是由外部競爭來實現(xiàn)的！

　　這句話如何來理解呢？

　　就是說，在大概率的情況下，求美者選擇了別人家，就不會選擇我們了。所以，在經(jīng)營的過程中，我們機(jī)構(gòu)就是要與當(dāng)?shù)氐钠渌t(yī)美機(jī)構(gòu)做競爭，使我們機(jī)構(gòu)成為求美者心中的首選，這就一家醫(yī)美機(jī)構(gòu)在經(jīng)營時，需要解決的外部競爭問題。

　　如果不能很好的解決外部競爭問題，也就不能使自身機(jī)構(gòu)的醫(yī)美項目和醫(yī)生技術(shù)轉(zhuǎn)化為銷量和利潤，那么，這樣一來，這家機(jī)構(gòu)內(nèi)部的一切運(yùn)營就都將會變成了“成本”

　　—2 —如何創(chuàng)造顧客

　　創(chuàng)造顧客是從有效解決求美需求開始的。

　　求美需求會有兩種表現(xiàn)：

　　1.顯性求美需求

　　2.隱性求美需求

　　顯性求美需求很好理解啦，就是求美者主觀上就有想做某些醫(yī)美項目的想法。

　　這一類求美者也就是目前大多數(shù)醫(yī)美機(jī)構(gòu)正在相互競爭的這群人。

　　比如說在醫(yī)美電商平臺上的消費(fèi)者，大部分都是這類求美者，于是很多醫(yī)美機(jī)構(gòu)通過低價來做競爭，顯然這個賽道就非常擁擠了。

　　話說，同質(zhì)化競爭的盡頭就是拼價格……

　　而隱性求美需求指的是，自己目前還沒有主觀意愿去做醫(yī)美，但是本身的求美問題是客觀存在的，只不過暫時被自己忽略了而已，這類求美者也就是所謂“潛在求美者”

　　潛在求美者其實才是醫(yī)美機(jī)構(gòu)需要提前布局的，并事先就要做好觸達(dá)的這群人，這也是機(jī)構(gòu)未來發(fā)展的機(jī)會。

　　尤其要時刻關(guān)注所在地區(qū)那些新興的求美人群，提前布局努力獲得他們的認(rèn)同，等他們成長為當(dāng)?shù)卣嬲t(yī)美消費(fèi)主力后，機(jī)構(gòu)在未來才能有可能創(chuàng)造更多的顧客從而產(chǎn)生更多的業(yè)績增長。

　　這讓我想起，2017年我去拜訪一位連鎖體檢中心的負(fù)責(zé)人，我問他：“你們體檢的設(shè)備是否精準(zhǔn)呢？“他與我講：”我們的體檢設(shè)備必須要做到非常的精準(zhǔn)，因為我們一直都是本著以查出問題為目的去開展接下來的業(yè)務(wù)。“

　　表面健康的人不知道自己身體存在什么問題，通過高端精密的身體檢測設(shè)備，就可以直觀的告訴他們目前身體存在了哪些問題，哪些需要治療，這也是他們中心挖掘潛在需求客戶的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　所以，我們的營銷主要目的就是找到并觸發(fā)潛在求美者再使他們產(chǎn)生求美需求，然后到我們機(jī)構(gòu)來解決求美問題。

　　但是，前提必須做好這3項基本工作。

　　—3 —實現(xiàn)業(yè)績增長的3個基本要素

　　1. 能否更好地滿足求美需求

　　這個是后面所有“0“前面的那個”1“

　　如果沒有這個“1“，后面都將會歸”0“

　　2. 一線團(tuán)隊是否具備更好的承接力

　　我們的一線團(tuán)隊是否能更好地服務(wù)求美者？

　　這一點(diǎn)也非常關(guān)鍵，很多新開的機(jī)構(gòu)，一線團(tuán)隊的承接力還沒有完善，就迫不及待的利用自身的人脈，把人都叫進(jìn)來體驗，結(jié)果，體驗效果非常不盡如人意，從而就造成了原點(diǎn)顧客的流失。

　　這就好比，你搬了新家，很多居家設(shè)備還沒有完善之前就開始張羅著邀請朋友來家吃飯，可是你的鍋碗瓢盆油鹽醬醋甚至連桌子椅子都還沒有完善，廚藝也還沒練好，朋友們都來了，他們會如何感受呢？我想以后也不會再光顧了吧。

　　所以，一線團(tuán)隊的承接力，也是非常重要的。

　　3. 各崗位的轉(zhuǎn)化率

　　中端的成交轉(zhuǎn)化和留存轉(zhuǎn)化，還有后端的復(fù)購轉(zhuǎn)化和帶新轉(zhuǎn)化

　　其中，中端是非常重要的，如果你的轉(zhuǎn)化率不夠，就會造成前端獲客成本的大大浪費(fèi)。

　　以上就是機(jī)構(gòu)要想實現(xiàn)業(yè)績增長需要具備的3個基本要素，這也是一家醫(yī)美機(jī)構(gòu)要修煉的基本功。

　　滿足需求是基礎(chǔ)，然后能否很好的來承接，再然后是否可以確保高效的轉(zhuǎn)化。

　　這就好比吃飯，能不能吃得下，吃下后能不能消化掉。

　　好了，基本功練得差不多了，接下來就是外部了。

　　轉(zhuǎn)化是需要源源不斷的“流量“來做支撐的，所以應(yīng)該在有效控制成本的前提下，盡可以去增加自身機(jī)構(gòu)前端的流量入口。

　　就像蒸汽火車一樣，當(dāng)火車的性能和設(shè)備都檢測完畢后，接下來就需要不斷地往里添煤才能讓它跑得更快。

　　最后的話

　　開源節(jié)流，是這個階段的主題，盡可能的去減輕機(jī)構(gòu)的運(yùn)營成本和營銷成本，所以，流量必須要循環(huán)的利用起來，做好自身求美顧客全生命周期的管理，此時存量運(yùn)營是重中之重了，那這部分的話題，有空再與各位討論。

　　最后用一段我前不久發(fā)到朋友圈的文字來結(jié)束今天的話題

　　醫(yī)美存量運(yùn)營

　　——復(fù)購轉(zhuǎn)化

　　與購買相對應(yīng)的是需求

　　求美需求分顯性和隱性

　　而復(fù)購是針對隱性需求

　　刺激使其轉(zhuǎn)化顯性需求

　　再恰時提供到解決方案

　　并利用專屬特權(quán)做驅(qū)動

　　復(fù)購轉(zhuǎn)化=隱性需求—顯性需求—復(fù)購動機(jī)

　　以上思考與君分享

　　好了，今天的話題聊到這里吧！

　　以上為我個人觀點(diǎn)，或許片面。還請各位朋友多多指教。