文章標題里的線上“我”不是我，而是投比被焜哥稱呼為東少的徐東升，徐總。連續(xù)
東少已經(jīng)連續(xù)讓3家機構(gòu)，家比持續(xù)穩(wěn)定的做對實現(xiàn)線上1比10投產(chǎn)。
也許很多人說1比10不難。線上
是投比的，偶爾做到不難，連續(xù)文字游戲也不難。家比
比如那種投1千偶爾產(chǎn)出1萬，做對這樣的線上1比10確實不難。
實戰(zhàn)過的投比人都知道，難的連續(xù)是：
是每月最少投入5萬，產(chǎn)出50萬實力戰(zhàn)績。家比
是做對換了3家機構(gòu)，持續(xù)的穩(wěn)定產(chǎn)出。
是美團點評從0到百萬的數(shù)據(jù)增長。
這句是東少原文的標題，也是東少實打?qū)嵉膽?zhàn)績。
以上事實是焜哥一年的觀察結(jié)果，以下文章是焜哥兩月的邀約成果。
東少的這篇文章出來后，測試時都說這是不花錢能看到的內(nèi)容嗎？
但考慮再三，還是將文章發(fā)出，供同行學習借鑒。
畢竟真的干貨不一定有人愿意看，看了不一定能認同，認同了不一定能明白，明白了也不一定能執(zhí)行。
畢竟，當下時代缺的不是秘籍，而是勤練秘籍的決心和行動。
大家好，我是徐東升。答應(yīng)焜哥的文已經(jīng)拖了很久了，回家之后才有空整理成文，下面我會根據(jù)我從業(yè)醫(yī)美行業(yè)八年，經(jīng)歷四個機構(gòu)，兩家百萬機構(gòu)的經(jīng)驗來做一下自己的總結(jié)，我是如何接手一家機構(gòu)做到的從0到1的經(jīng)驗。
醫(yī)美運營的底層邏輯：
引流—留存—轉(zhuǎn)化—老帶新
我們梳理一下運營的底層邏輯
第一步：引流
無論十幾年前的的SEM也好，SEO也好，終歸是在引流，那么十年后的美大，抖音也是在引流。那么我們在引流的這個階段選品該怎么做，從五年前的脫毛小氣泡到五年后的超光子，海菲秀；我們會發(fā)現(xiàn)這些項目一定是接受度高，單筆消費低，消費人群沒有特定。
不管是五年前鄭州9.9小氣泡還是五年后深圳西安超光子99都是不合理的定價。但是所有機構(gòu)運營都在賭，在賭上門之后是否能做留存，在賭機構(gòu)的服務(wù)和銷售能不能GET到消費者需求上面。但是好像無一例外，所有低價機構(gòu)都死了。那么可以得出一個結(jié)論：低價必死。
問題來了，既然大家都在做低價，你在引流端口不做低價的時候，你的客戶從哪里來？
對，我也被卷入這個怪圈，我不想做低價，但是又不得不做低價。這是個悖論，那么我也會在其他的地方去做突破：
1:視覺上我會把每一個SKU的頭圖和首頁做的很精致，詳情頁的通版也會做成整圖上傳，店鋪只拿商版，不拿普通版。
2:在內(nèi)容上就會有兩個方向，一個方向是評價，另一個方向是筆記。在評價上我會把醫(yī)生的操作過程，術(shù)前術(shù)后，操作項目等等一些細節(jié)的東西在評價上體現(xiàn)出來。那么在筆記上，我會找更多的達人去體驗更大型光電抗衰，比如說歐洲之星，歐洲之星超V光，熱溶脂等等即刻效果好的項目。評價一定是引流項目，筆記一定是利潤項目。
3:在選品上我也會選雙光：超光子+水光針或者類似拓口項目。但是，我會做品項組合，超光子+紅藍光+水光+等等一些項目售賣價格698，通過別人的利潤項做我的引流項。當然一定要謹記，注射項目要保證醫(yī)生技術(shù)水平和術(shù)后效果。
4:在店鋪運營我會保持主推品2-3小時的動銷。
第二步：留存
留存已經(jīng)開始進入線下環(huán)節(jié)了，而對于這個環(huán)節(jié)，每個運營的手段都不盡相同。有賣卡的，有賣需求方案的，有賣會員充值的。當然，作為直客流量機構(gòu)來說，卡項售賣是保證你腰部顧客，需求方案是你的利潤項目，會員充值是保證高復購的。所以我在留存的這個階段，我更偏向于卡項設(shè)計，性價比高的卡項保證毛利率30%，根據(jù)每個引流項目做留存的卡項設(shè)計。
特別提醒：每個引流項目都會出一個相應(yīng)的卡項來做留存。
那么留存我們需要做的不止是卡項設(shè)計，還有服務(wù)端口，交付端口，售后端口。
服務(wù)端口：
機構(gòu)需要做到的就是差異化服務(wù)。比如說VOSS的飲品，顧客出門后的伴手禮護理包（單次新客接待成本控制在10元）
把所有一切流程做成SOP執(zhí)行下去，盡可能做到對服務(wù)標準的把控，服務(wù)環(huán)節(jié)的把控。
交付端口：
在機構(gòu)做交付的過程中，我們需要醫(yī)生極高的專業(yè)度。那么我在交付端口是怎么做的呢。超光子新客我一定會讓醫(yī)生針對性選擇濾片進行治療，而不是普通的光調(diào)敷衍了事，光子顧客我要保證的是即刻效果，即刻效果越好，銷售在拔單的過程中成交率越高。
注射顧客一定是優(yōu)先疼痛管理，把痛感降到越低，其次才是效果。注射交付我會強調(diào)疼痛管理和術(shù)后恢復（淤青，腫脹，皮丘）。
售后端口：
沒有任何一個機構(gòu)能保證新客百分之百成交，但是可以保證的是他的售后一定可以做到更好。售后端口抓的是回訪，客情，邀約，復查，上門，客訴處理。那么我在目前這家機構(gòu)抓得最嚴的就是回訪和邀約。或許第一次顧客沒有成交，但是每個月180的新客，每個咨詢的回訪和在邀約上門就尤為重要。我們都很清楚的一點就是，有了足夠的上門量才會保證穩(wěn)定的銷量。那么，在保證銷量的前提就是回訪管理，也就是我們經(jīng)常說的，存量用戶管理。
第三步：轉(zhuǎn)化
轉(zhuǎn)化這個端口已經(jīng)是第三步篩子。而這一部分顧客才是機構(gòu)最重要的腰部顧客。
對于這個端口我會設(shè)置一些相對應(yīng)的門檻，門檻可以判定他最低的年消費是在多少。要找到符合合輕醫(yī)美高頻次，高復購的顧客。而這一部分顧客才是機構(gòu)最穩(wěn)定最重要的存量顧客。這部分顧客一定是機構(gòu)長久經(jīng)營的資本。
對于這一部分顧客我一定是通過會員體系來做嫁接。通過塑造會員權(quán)益，會員價值，來做腰部顧客積累。
會員權(quán)益：
所有機構(gòu)都在做會員體系，但是很少有機構(gòu)能把會員權(quán)益價值塑造到很完美，或者說，很少有機構(gòu)真的用心去做會員管理。
針對會員的成本，一般都會控制在一年600-1000的成本。生日贈禮，停車券贈送，會員沙龍邀約，會員新品體驗價格優(yōu)惠等等一些各式各類的差異化服務(wù)來做價值塑造。從而盡可能的通過讓利來讓進門的顧客最大化的入會，從而進行系統(tǒng)化管理。
會員價值：
會員價值從1星到5星設(shè)置不同的消費門檻和權(quán)益門檻。1星會員的權(quán)益和5星會員的權(quán)益一定是兩個概念。1星會員更偏向于日常到院的服務(wù)差異化，那么到5星會員一定是和機構(gòu)進行深度綁定的會員了。定期的年會，飯局，節(jié)日贈禮新品免費體驗等等一些關(guān)懷政策和優(yōu)惠政策都有。那么5星會員的年消費一定是在15萬-20萬的門檻，那么對于這一類的顧客來講，所有贈禮和新品體驗無異于錦上添花，有的話會更讓顧客覺得她受到了更高的禮遇和重視，做好儀式感，做好歸屬感。
會員品項要點：
從1星的腰部顧客，到五星的頭部顧客，所有會員顧客管理我們都要有一個很清晰的消費規(guī)劃路線。不同星級對應(yīng)不同的項目，需要注意的是所有項目推薦根據(jù)客戶需求決定，不能一概而論。
第四步：老帶新
老帶新這個板塊是所有機構(gòu)的痛點，每個機構(gòu)都有老帶新的板塊，但是只有極少數(shù)機構(gòu)可以把老帶新做的非常好。對于老帶新的業(yè)績占比我們可以從整個機構(gòu)業(yè)績占比來看，美大每個月的業(yè)績占比一般在百分之30-40之間，老帶新業(yè)績占比能超過百分之25就已經(jīng)非常不錯了。那么剩下的渠道就是各式各樣的渠道業(yè)績產(chǎn)出。所以，在目前的一些業(yè)績產(chǎn)出端口來看的話，美大和老帶新可以占到機構(gòu)總業(yè)績體量的百分之60+但是在目前的這個環(huán)境下來看，美大的獲客成本直逼1000，甚至上海北京杭州等城市獲客成本已經(jīng)在1500.那么老帶新就顯得尤為重要了。
我是怎么做到老帶新的業(yè)績占比超過百分之25呢？主要還是有以下幾個點：
1:老帶新提及率：
給銷售端口制定老帶新指標，每個月每個咨詢10-15個老帶新顧客，通過良好的客情還有優(yōu)秀的銷售能力，效果交付，還有咨詢和顧客的信任度，高頻次的提及來讓顧客給機構(gòu)做老帶新。
2:老帶新的政策：
在政策制定上，給到會員商城支持還有政策支持，比如A顧客消費滿一萬，贈送A一支玻尿酸或者一次水光，A顧客朋友消費任意金額，給到A顧客百分之15的禮金，可做項目購買等等，那么通過政策和工具來讓顧客給機構(gòu)做好老帶新。
3:給予充分具體的利益：
要給到具體且足夠的利益，通過這一類的活動來讓顧客自己去做，自己去推。那么在這個活動的過程中，我們只需要監(jiān)管咨詢的提及率和活動觸達率就可以。
那么我們底層邏輯打通之后回過頭再來看，整個醫(yī)美運營就顯得尤為簡單了。其實就是引流，留存，轉(zhuǎn)化，老帶新而已。那么你的業(yè)績占比就很明顯，美大新客，美大老客，其他渠道新客，其他渠道老客，會員歷年消費，老帶新消費。而這幾個渠道板塊就是你整體的業(yè)績板塊的占比。通過3-6個月的數(shù)據(jù)模型來看，那個渠道對機構(gòu)的業(yè)績幫助最大，那么你的種子用戶就是那一部分。那么這個渠道的用戶消費習慣你要很清楚很明白。
結(jié)語：
洋洋灑灑幾千字，其實對于各位大手來講還是非常基礎(chǔ)的一些基本知識，上面有提到的一些內(nèi)容我想每個運營大神都有做，那么，希望這篇文章可以對一些剛進入行業(yè)的新手有所幫助。
