8月19日，中國在陜西省銅川市，藥店藥房400余名連鎖藥店管理者齊聚一堂，－經參加由步長制藥婦科事業部攜手海峽兩岸藥品零售行業專家團隊，歷疫共同主辦的女性“工商共建 贏戰未來”藥房賦能海峽兩岸高峰論壇。

　　會上，品類藥品零售業專家張國芳、銷量何育倫、提升林歲海、客流賈佳新介紹了他們關于如何提升女性品類的不降寶貴經驗。陜西銅川欣臣大藥房高管團隊傾情分享了他們在經歷疫情之后的反升3月至6月，女性品類銷量同比提升120%，中國銷售占比門店最高提升4.1%，藥店藥房公司整體提升2.4%，－經客流量門店環比最高增加1264次的歷疫秘密。

　　賣產品就是賣方案

　　欣臣大藥房在女性健康品類上的成功緣自于2020年3月開始，落地執行步長制藥與來自臺灣的專家團隊——北京何氏、北京康顧多共同推出的“女性健康照護”賦能方案。

　　正如步長制藥婦科事業部總經理何鵬飛所強調的，“賣產品就是賣方案”，步長制藥在給連鎖藥店提供高品質、多品類的女性健康產品的同時，幫助藥店打造女性健康管理專區，并提供全套的女性健康照護方案，讓藥店在不傷客的情況下，有效提升女性健康品類銷量。

　　為什么選擇女性作為方案的目標人群？北京康顧多管理咨詢有限公司營運發展事業部總監林歲海指出，藥店的顧客中超過60%的顧客為女性，而女性顧客中65%~70%有私密健康、經期健康、更年期健康、（乳房／卵巢／子宮）三保健康照護需求，30%~35%有婦科疾病/慢病管理的健康照護需求，如果能夠幫助她們解決健康照護問題，不僅抓住了她們的消費，同時抓住的還有她們全家的健康照護需求，因為女性群體往往是全家人用藥的決策者與采購者。

　　女性健康照護方案如何給藥店賦能？林歲海簡單將之歸納為“品類管理”和“專業服務”兩條線：

　　品類管理：從客群健康需求出發，完整規劃關聯商品線；針對目標客群顯性/隱性關聯進行關聯導購；結合人員銷售與非人員營銷工具，進行店員培訓、營造關聯導購店內氛圍，善用短信/微信進行關聯導購推薦/復購提醒/商品軟文。

　　專業服務：從客群健康需求出發，完整規劃專業服務，對于不同的顧客給予不同的健康照護方案；為女性顧客提供健康風險測試及健康知識教育信息，幫助店員彌補專業不足的短板。

　　目前全國已經有50多家連鎖藥店引入了步長的“女性健康照護”賦能方案，并取得了顯著的成效：

　　廣州民信大藥房2020年4月開始實施女性健康照護方案，第一個月步長女性私密大健康產品進貨2750盒，全部售完，第二個月再進貨1488盒；

　　山東幸福人連鎖藥房 2020年4月開始實施女性健康照護方案，5月女性健康品類（共95個SKU）銷售額同比增長80.4%，步長女性私密健康產品（9個SKU）銷售額環比增長101.3%；

　　貴州省20家門店 2020年3月開始實施女性私密健康活動，在疫情期間客流下滑的情況下，當月步長女性私密大健康產品銷售1100盒，同比去年與促銷活動期間銷量持平；4月銷量環比再增長31.4%。

　　步長重慶醫濟堂生物制品有限公司總經理劉莉認為，女性健康照護方案成功落地的前提是產品要好，差異化的產品能帶來差異化的客流，超過消費者需求的產品才能吸引客流，讓她們眼前一亮，帶來超出預期的收獲。

　　82歲高齡的趙步長教授出席了本次論壇。作為精心研究了一輩子產品的老專家，他始終堅持質量是企業的生命線，“將欲取之，必先予之”，無論是藥企還是藥店，一定要打開思路，深入了解女性顧客需求，真正幫助她們解決健康問題，才能做好女性品類，進而以女性經濟帶動藥店的整體銷售，達到藥企、藥店、顧客三贏。

　　女性健康服務差異化

　　北京康顧多醫藥連鎖總經理張國芳認為，女性健康照護方案成功實施的核心在于打造差異化的女性健康服務，通過品類管理與專業服務，把藥房打造成女性健康的顧客首選藥房。

　　在落地“女性健康照護方案”的過程中，欣臣的成功并非偶然，這家企業有著非常扎實的健康服務基礎。欣臣大藥房總經理胡小娟給欣臣人的定位是：除了醫生，我們自始至終就是顧客最信任的健康顧問。欣臣的促銷活動不送雞蛋，而是通過設在門店的“健康照顧站”，送給顧客各種健康講座及體驗式服務，比如血糖健康管理體驗、腦卒中防治“戰斗”、女性更年期知識講座……類似活動每個季度都有不同的主題，對積極參與到健康活動中的會員顧客頒發“健康生活大使”、“慢病康復大使”獎項及榮譽稱號。

　　據胡小娟透露，系統性開展健康照護活動以來，欣臣大藥房心腦血管商品銷售占比從22%增長至39%，給藥房帶來了不少新的顧客群體。欣臣從高管層開始，極為重視健康服務理念，欣臣女性健康項目負責人黃惠君認為，這是步長“女性健康照護方案”成效提升的最為關鍵的因素，而其他六條關鍵因素分別是：

　　公司各部門之間有良好的協同合作；

　　女性健康照護案簡單易操作；

　　健康專員會針對員工進行女性健康照護案作業工具的使用及話術培訓；

　　在門店營造出溫馨專業的女性健康專區氛圍，吸引女性顧客駐足參與；

　　打造不一樣的藥房品牌形象，成功由“商品銷售”轉型為“專業服務”；

　　門店員工認可產品與服務，愿意主動介紹顧客參與體驗，并能進行詳細解說。