握指成拳有力量

——河南南陽市分公司報(bào)刊大收訂紀(jì)實(shí)劉力揚(yáng) 文/圖2019-12-27來源：中國郵政網(wǎng)

　　12月12日,河南省南陽市宛城區(qū)高新路郵政支局營業(yè)員王鵬在為客戶辦理完繳費(fèi)業(yè)務(wù)后，成拳并沒有送客戶出門，有力而是成拳為客戶介紹起訂閱暢銷類報(bào)刊的益處。當(dāng)天他在營業(yè)窗口收訂報(bào)刊12份，有力實(shí)現(xiàn)流轉(zhuǎn)額2000余元。成拳像王鵬一樣，有力南陽市郵政分公司所有營業(yè)員每天都在利用營業(yè)窗口不失時(shí)機(jī)地發(fā)展私費(fèi)訂閱客戶。成拳

　　南陽市分公司在2020年度報(bào)刊大收訂工作中，有力堅(jiān)持穩(wěn)中有升、成拳穩(wěn)中提質(zhì)的有力發(fā)展思路，通過合力宣傳造聲勢、成拳協(xié)同合作拓深度、有力借力發(fā)力拓廣度、成拳分層營銷保存量、有力典型引路拓增量等舉措，成拳累計(jì)完成報(bào)刊大收訂流轉(zhuǎn)額1.07億元，同比增長3%。

　　精心布局的“聲勢營造”

　　近年來，由于網(wǎng)絡(luò)媒體的迅速普及，受眾接受外界信息習(xí)慣發(fā)生變化，從而引發(fā)傳統(tǒng)媒體受眾群體的“漂移”潮流，給報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)帶來了極大挑戰(zhàn)。對此，南陽市分公司聚力轉(zhuǎn)型升級，加大宣傳力度，為報(bào)刊大收訂營造聲勢。

　　8月，南陽市分公司根據(jù)報(bào)刊種類，分類裝訂1200套樣報(bào)樣刊、印發(fā)14萬份大收訂宣傳單，發(fā)放到各投遞部和營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，用于收訂宣傳，統(tǒng)一制作500套宣傳車貼，利用投遞電動(dòng)三輪車張貼宣傳。9月初，全市各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)全部懸掛大收訂宣傳橫幅，在LED顯示屏中滾動(dòng)播放收訂宣傳語，營業(yè)窗口擺放“報(bào)刊訂閱”牌，在地方媒體刊發(fā)報(bào)刊大收訂宣傳提示，在全市郵政營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)窗口開展“多說一句話、說好一句話”活動(dòng)，宣傳引導(dǎo)上門客戶訂閱報(bào)刊等。全方位、大力度、高密度、全覆蓋地宣傳造勢，在全市迅速掀起了收訂熱潮。

　　在宣傳的同時(shí)，南陽市分公司強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)、創(chuàng)新營銷模式，在投遞員、營業(yè)員、綜合營銷員中，分層次開展有針對性的培訓(xùn)。對投遞員重點(diǎn)進(jìn)行私費(fèi)訂閱辦法宣傳、贈(zèng)品促銷、套餐訂閱、報(bào)刊APP以及在線訂閱、窗口收訂、收訂話術(shù)、集訂分送、微信訂閱、網(wǎng)上訂閱等培訓(xùn)；對綜合營銷員主要以商務(wù)期刊、媒體平臺等媒體化項(xiàng)目為培訓(xùn)重點(diǎn)；對營業(yè)員著重進(jìn)行業(yè)務(wù)和營銷技巧培訓(xùn)，確保每名營業(yè)員熟悉訂閱流程，掌握營銷技巧和營銷話術(shù)，線上線下互補(bǔ)互促，形成了強(qiáng)大的收訂引導(dǎo)陣地。

　　精耕細(xì)作的“顆粒歸倉”  

　　私費(fèi)訂閱是提高投遞員個(gè)人收益和提升企業(yè)效益的有效手段。為破解私費(fèi)訂閱難題，南陽市分公司研究制定暢銷報(bào)刊私費(fèi)訂閱方案，深耕城市和農(nóng)村兩大市場。

　　在城市，南陽市分公司利用數(shù)據(jù)庫名址和報(bào)刊APP推送的客戶名址信息，在全市開展“走千家訪萬戶”活動(dòng)，進(jìn)一步挖掘私費(fèi)訂閱市場。他們采取進(jìn)社區(qū)、進(jìn)廣場、進(jìn)公園，派發(fā)傳單、車貼微信碼等，開展掃碼有禮、限時(shí)微信“秒殺”、促銷訂閱等手段，做好宣傳收訂，使私費(fèi)訂閱漸成主流。投遞員每天歸班后對所負(fù)責(zé)段道小區(qū)、門店、住戶逐個(gè)上門走訪、宣傳，利用節(jié)假日在文化廣場、小區(qū)院內(nèi)等人群聚集地?cái)[攤設(shè)點(diǎn)，宣傳收訂。

　　在農(nóng)村，南陽市分公司結(jié)合南陽農(nóng)業(yè)大市的特點(diǎn)，因地制宜，細(xì)分客群，根據(jù)種植村、養(yǎng)殖村、林果村、蔬菜村等特點(diǎn)，深入蔬菜大棚及種植、養(yǎng)殖合作社，推介科技類、信息類報(bào)刊。根據(jù)農(nóng)戶消費(fèi)需求，南陽市分公司動(dòng)員村民合伙訂報(bào)，開展互相交流閱讀，受到村民青睞。“要想富，報(bào)刊信息須入戶”成為村民的共識，合伙訂閱報(bào)刊成了當(dāng)?shù)匦聲r(shí)尚。至12月中旬，該分公司完成私費(fèi)訂閱流轉(zhuǎn)額4065萬元。 

　　南陽市分公司集郵與文化傳媒部經(jīng)理畢曉峰說：“通過細(xì)分客群，深耕城市和農(nóng)村兩大市場，私費(fèi)訂閱量再創(chuàng)新高。”

　　精心統(tǒng)籌的“握指成拳”

　　協(xié)同是中國郵政最大的戰(zhàn)略，最核心的優(yōu)勢。南陽市分公司通過整合專業(yè)資源、渠道資源、客戶資源，“握指成拳”，實(shí)現(xiàn)了資源共享、協(xié)同發(fā)展。

　　南陽市分公司借助金融業(yè)務(wù)推介會(huì)、集郵品鑒會(huì)等業(yè)務(wù)平臺，開拓報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)市場。他們將發(fā)行和金融專業(yè)的客戶復(fù)用，針對金融四大客群和高端客戶，推送形式多樣的優(yōu)惠訂閱信息，借助報(bào)刊訂閱卡服務(wù)金融高端客戶。借助金融業(yè)務(wù)推介會(huì)、理財(cái)沙龍、集郵品鑒會(huì)等業(yè)務(wù)平臺，通過開展“存款送報(bào)刊”、積分兌換等客戶維護(hù)活動(dòng)，運(yùn)用商務(wù)期刊、媒體平臺適時(shí)宣傳金融業(yè)務(wù)，提升客戶黏性，促進(jìn)了金融與報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)融合發(fā)展。

　　同時(shí)，南陽市分公司還利用郵政營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)品牌信譽(yù)高、客戶流量大的資源優(yōu)勢，加強(qiáng)渠道協(xié)同發(fā)展，在營業(yè)窗口開展“多說一句話、說好一句話”活動(dòng)，提供報(bào)刊訂閱服務(wù)。大收訂啟動(dòng)以來，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)共實(shí)現(xiàn)大收訂流轉(zhuǎn)額230萬元。

　　“通過加強(qiáng)與金融、渠道平臺等專業(yè)協(xié)同融合，實(shí)現(xiàn)了段道內(nèi)客戶不流失、段道流轉(zhuǎn)額不降低、私費(fèi)客戶數(shù)不減少。”南陽市分公司副總經(jīng)理王志毅介紹。

　　精準(zhǔn)發(fā)力的“存量盤活”

　　媒體化項(xiàng)目是拉動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)融合發(fā)展、協(xié)作共贏的有力抓手。南陽市分公司以商務(wù)期刊開發(fā)、媒體平臺為主要切入點(diǎn)，拉動(dòng)暢銷報(bào)刊的收訂。在商務(wù)期刊開發(fā)方面，明確“保存量、拓增量”的工作思路，著力開發(fā)行業(yè)大客戶和小微企業(yè)拼版“一大一小”兩個(gè)市場。通過對市場進(jìn)行摸排，對老客戶進(jìn)行走訪，綜合營銷員、投遞員、支局經(jīng)理分層分類對接行業(yè)大客戶、大型廠礦企業(yè)負(fù)責(zé)人、小微企業(yè)及沿街商戶，穩(wěn)固存量市場。

　　除分層營銷保存量外，南陽市分公司著力通過典型引路拓增量。在拼版期刊上，他們主要以成功的案例鼓勵(lì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局進(jìn)行開發(fā)，通過以點(diǎn)帶面，宣傳小微企業(yè)拼版期刊的經(jīng)驗(yàn)做法，在全市復(fù)制推廣，提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局商務(wù)期刊開發(fā)率。

　　該分公司還在重點(diǎn)暢銷報(bào)刊中選取“兩報(bào)五刊”作為市級平臺重點(diǎn)打造，明確《快樂老人報(bào)》《特別文摘》為市級萬份平臺集全網(wǎng)力量打造，并圍繞“兩報(bào)五刊”分別設(shè)置8個(gè)收訂套餐方案，吸引客戶訂閱。通過媒體化項(xiàng)目拉動(dòng)暢銷報(bào)刊流轉(zhuǎn)額867萬元，占比為55%。

郵政網(wǎng)點(diǎn)員工耐心向客戶介紹業(yè)務(wù)。