淮安市分公司：以活動營銷促報刊發行

劉春平2019-03-01來源：中國郵政網

　　“這小人書不錯，淮安活動給我來一套。市分”春節期間，公司江蘇省淮安市郵政分公司到健康新村東社區舉行集郵文化巡展會，營銷當住在小區的促報尹師傅看到書刊展銷柜臺前的小人書時，專門給上學的淮安活動孩子買了一套。

　　“我們去年拓展報刊發行市場的市分做法之一就是以活動為載體，集中安排人員到現場開展宣傳、公司推介和訂閱，營銷擴大了市場份額。促報”淮安市分公司集郵與文化傳媒部經理伏石說。淮安活動以活動營銷拓展報刊市場取得顯著成效，市分淮安市分公司在全省提前半個月率先完成2019年度報刊大收訂流轉額計劃目標，公司同比增長3.8%。營銷大收訂結束后，促報該分公司繼續以活動為載體，推進報刊、圖書常態化發行工作。

　　研發報刊活動營銷模板

　　“現在請家長和自己的孩子上臺，一起當廚師、做湯圓好不好？”“好！”新年伊始，淮安區郵政分公司集郵和文化傳媒部在新安幼兒園開展“迎新春傳統文化廟會”親子活動，現場布置感恩賀卡制作、郵品知識展、小小書屋講故事比賽等區域，模擬廟會場景，有150多名家長和孩子參與互動。“小小廚師”區域可以做湯圓和賣湯圓，在主持人的邀請下，幾名家長帶著孩子一起到餐桌前做湯圓。

　　“我們請家長和孩子做湯圓、賣湯圓，其他家長和孩子買（品嘗）湯圓，就像真的趕廟會一樣。”淮安區分公司集郵與文化傳媒部經理馬偉說。“今天我和孩子特別快樂，所以特地訂了一份《幼兒畫報》。”參與活動的秦女士說。當日活動結束時，淮安區分公司共收訂60份《幼兒畫報》、銷售96套套裝書。“取得這樣的成績得益于報刊營銷方式轉變和市分公司報刊活動的營銷模板。”馬偉說。

　　淮安市分公司改變以往“一對一”單獨電訪和走訪客戶的做法，借助活動載體形成團體“一對多”營銷方式，針對特定客戶群提前準備一組產品（樣品），通過制訂方案、策劃活動提供面對面服務，引導客戶認同并使用。

　　淮安區分公司集郵與文化傳媒部將兄弟單位報刊營銷做法整合成本地報刊征訂活動營銷模板，各營銷團隊因地、因事進行改進和完善，形成適合自身需要的營銷模式。營銷模板主要包括活動前期準備、營銷話術和突發情況應對方案等。活動結束后的業務處理和后續跟進等流程細節，使得模板更具有操作性和實用性。

　　“活動營銷解決了個人營銷話術不統一、信息不對稱、受眾面小、推介的產品品種受限制等不足，增強了營銷效果。”伏石說。

　　借助活動載體增強營銷效果

　　“平常也沒時間到郵局，今天正好有機會訂一年《讀者》。”張醫生說。2018年12月18日，漣水縣郵政分公司集郵與文化傳媒部組織人員在縣某醫院舉辦的“紀念改革開放40周年”活動現場設置展柜宣傳、推介新年度郵發報刊，開展“有獎訂閱”活動，活動期間訂閱報刊近2萬元。

　　淮安市分公司除自主策劃活動外，還主動與主辦單位對接，集中宣傳報刊訂閱辦法、展示報刊樣品、介紹重點報刊和提供現場訂閱服務等，強化宣傳效果和擴大受眾面。圍繞“進企業、進社區、進校園”等“三進”活動，淮安市分公司針對不同客戶群體的不同訂閱需求，確定活動內容及營銷重點，抽調力量集中開展營銷和服務。2018年，淮安市分公司自行開展活動400多場次，直接服務群眾近10萬人。

　　“我們能夠打開校園報刊市場，一個是‘校園書香行’等活動，另一個是團體營銷解決了后續難題。”淮安市分公司集郵與文化傳媒部營銷員夏善娟說。夏善娟負責20多個學校的報刊訂閱，平常只能趕在學生下課或者放學時間收訂，一個學校要忙上近一個星期。去年淮安市分公司抽調十多人負責校園專場活動，一個學校正常一天就能收訂完畢。此外，淮安市分公司安排專人收集各單位活動信息，尋找對接機會，再根據參加活動群體的狀況確定報刊種類。僅去年四季度全市郵政就參與100多場社會活動。

　　“參加社會活動，集中力量進行重點營銷，取得營銷一次宣傳一片的效果，形成了‘一人帶動眾人訂’的聯動效應。”伏石說。

　　內部認標活動保增量

　　“趙主任，新年報刊訂閱開始了，這個是和你們單位有關的報刊目錄，如果需要，明天我就安排人與你對接。”2018年11月22日，當淮安市分公司集郵和文化傳媒部超越營銷團隊隊長桂永新到市某水利企業介紹完新年形象年冊策劃方案后，對該院辦公室趙主任說。“你不說我都忘了，那明天就安排人來吧。”趙主任說。2019年度報刊大收訂開始后，淮安市分公司要求各營銷團隊維護好報刊存量客戶的同時，通過內部認標活動做好存量客戶挖潛和續訂工作。

　　大收訂啟動時，淮安市分公司由營銷團隊對沒有訂閱報刊的存量客戶認標，開發成報刊新客戶；大收訂收尾階段對沒有續訂的客戶認標，確保客戶不丟失。“主要是發揮自身營銷資源優勢，做大報刊市場。”伏石說，淮安市分公司集郵和文化傳媒部成立后，新設了4個綜合營銷團隊，對集郵和文化傳媒市場進行綜合開發。

　　“我以前負責函件業務，說實話就沒有考慮過其他業務。”桂永新說，“現在我主動認標沒有訂閱報刊的客戶，提前做好功課。”所謂功課，就是梳理存量客戶的訂閱需求來篩選報刊，有針對性地進行營銷宣傳和安排營銷員上門服務。

　　2018年12月15日，淮安市分公司經過對比，匯總出未續訂客戶名單，由各營銷團隊認標，集中力量營銷未續訂客戶。“我們投遞局超額完成新年報刊流轉額，重要一點是通過認標留住了老客戶。”投遞局李海明說。寄遞事業部成立后，投遞局對段道進行了整合，部分投遞員調離段道后影響了原有報刊客戶續訂工作。認標活動使得原有報刊客戶基本不流失。2018年底，投遞局取得2019年度報刊流轉額計劃完成率達107%、三種規定的都市報完成率達146%的好成績。