在保險(xiǎn)銷售過程中，忽悠不少營銷員為了能賣出產(chǎn)品，買保常常夸大或者隱瞞某些事實(shí)，險(xiǎn)破忽悠消費(fèi)者，解各結(jié)果讓人們對保險(xiǎn)產(chǎn)生不信任感和抵觸心理。種招其實(shí)，忽悠消費(fèi)者如果熟悉了營銷員的買保一些常用招數(shù)，還是險(xiǎn)破能夠見招拆招，有效對付“忽悠”招數(shù)的解各。

    夸大收益

    這是種招儲蓄和投資型產(chǎn)品銷售中最常見的誤導(dǎo)現(xiàn)象。為了吸引消費(fèi)者購買，忽悠營銷員或者抬高分紅額度，買保或者跳過萬能險(xiǎn)和投資連結(jié)險(xiǎn)的險(xiǎn)破各項(xiàng)費(fèi)用，呈現(xiàn)給消費(fèi)者不實(shí)收益額度。解各

    在兩全險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)銷售中，種招很多營銷員強(qiáng)調(diào)紅利和生存金復(fù)利累積到多少年后會將有的高回報(bào)率。事實(shí)上，這有一個重要前提：所有資金都放在公司長期不領(lǐng)取；一旦領(lǐng)取就達(dá)不到其所說的回報(bào)率。同時只強(qiáng)調(diào)百分之幾百的收益，卻忽略了資金的時間價(jià)值，以及實(shí)際利率變化和通貨膨脹 等因素。在此前提下，所謂高倍回報(bào)猶如水中月鏡中花，不切實(shí)際。

    對策

    在購買過程中，一定要樹立口說無憑，宣傳手冊非合同的概念。遇到各項(xiàng)利益的解釋說明，最好能讓營銷員寫書面資料并就自己所說內(nèi)容簽名確認(rèn)，日后若有糾紛則可作為重要物證。對于營銷員銷售中出示的宣傳材料和計(jì)劃書，消費(fèi)者也一定要營銷員給予明確結(jié)論：“是公司制作，而非營銷員自制”。

    此外，保監(jiān)會規(guī)定，投資類保險(xiǎn)的銷售需要對原始費(fèi)用和收益不確定進(jìn)行告知，并要求公司100%電話回訪。消費(fèi)者可把握這一回訪機(jī)會，將營銷員所說利益向公司的客服人員求證。

    回避免責(zé)

    在健康險(xiǎn)，尤其是醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)償保險(xiǎn)和重大疾病保險(xiǎn)銷售中，營銷員會回避免責(zé)條款。重大疾病險(xiǎn)不提長達(dá)3個月或者半年的觀察期，醫(yī)療附加險(xiǎn)忽略3個月的免責(zé)期和部分慢性疾病的免責(zé)，又或者只提所保的疾病不提該疾病的癥狀限定……總之，涉及到免責(zé)的要么不提，要么匆匆掠過，只求保單先銷售出去要緊，至于消費(fèi)者出險(xiǎn)后能不能理賠，那都是后話。

    對策

    切記保險(xiǎn)一切以合同為準(zhǔn)，營銷員銷售時可以避重就輕隱瞞免責(zé)條款，保險(xiǎn)合同不會。在營銷員送達(dá)合同時，消費(fèi)者不妨坐下來讓其按照合同條款一一解釋，這樣被忽略的免責(zé)就都無法跳過。同時，對于重疾險(xiǎn)的觀察期和醫(yī)療險(xiǎn)需3個月免責(zé)等常識有一定了解，也可避免輕信營銷員“什么都賠”的不實(shí)承諾。

    冒充客服

    作為一種“特殊手段”，營銷員在電話里自稱是保險(xiǎn)公司的客服人員，或者借口提供新品咨詢服務(wù)，或者借口原代理人已經(jīng)離職要求上門服務(wù)。然后，在上門后，想盡辦法慫恿客戶退保購買新保險(xiǎn)，并承諾新保險(xiǎn)收益可以彌補(bǔ)退保損失。客戶一旦聽信退保，就可發(fā)現(xiàn)這些所謂“客服人員”就是保險(xiǎn)營銷員。這在一些電話營銷和某些中介公司中出現(xiàn)的頻率比較高。

    對策

    最簡單的方法，如果有來電顯示，可以打過去確認(rèn)。也可以在其言談間找出蛛絲馬跡，分辨出真?zhèn)巍Ｒ话銇碚f，保險(xiǎn)公司客戶服務(wù)人員除客戶主動要求外，很少提出上門服務(wù)的要求。且每位工作人員都有固定工號，通話也將被錄音。客服人員致電客戶的情況無外乎投資產(chǎn)品回訪、理賠時間后延、信息變更確認(rèn)、孤兒保單轉(zhuǎn)換代理人的告知等。假客服人員往往以“請問您是否購買了××公司的保險(xiǎn)？”的問句開頭。另一個分辨的方法是，真客服人員的電話以信息溝通和告知為主，假客服人員則以信息套取和要求上門為主，稍加留意這些都不難辨別。

    停售促銷

    相較先前的幾種誤導(dǎo)，借用產(chǎn)品停售進(jìn)行促銷看似無害，但消費(fèi)者沖動之下購買往往無法貼合需求。如果造成日后退保，同樣得不償失。

    停售促銷時，營銷員的說辭有幾個重點(diǎn)：首先強(qiáng)調(diào)停售原因是產(chǎn)品賠付率高費(fèi)率太低，隨后指出停售后的新產(chǎn)品費(fèi)率漲價(jià)，賠付門檻會被抬高，最后祭出1996、1997年時的好產(chǎn)品停售后多少人后悔沒買的“尚方寶劍”。概而言之，停售產(chǎn)品樣樣好，過了這村沒這店。

    對策

    破解這一忽悠銷售，首先要消除停售的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品的偏見。保險(xiǎn)產(chǎn)品的新陳代謝很大程度上由市場和產(chǎn)品開發(fā)水平?jīng)Q定，隨著前兩者的不斷進(jìn)步，保險(xiǎn)產(chǎn)品的品質(zhì)也將水漲船高。以2006年健康險(xiǎn)大量停售和今年的新險(xiǎn)種為例，新產(chǎn)品不僅對有無社保進(jìn)行區(qū)分，而且增添了保障續(xù)保的條款，都是舊產(chǎn)品無法比擬的。

    同時要避免有些營銷員的“假停售”，據(jù)筆者所知，就有某營銷員在銷售時動輒停售，公司的產(chǎn)品被其“叫停”的十有八九，時間跨度長到一年。關(guān)于這一點(diǎn)，消費(fèi)者可致電公司的客服電話咨詢確認(rèn)。

    語焉不詳

    語焉不詳?shù)恼`導(dǎo)方式是消費(fèi)者比較難以辨別的。具體表現(xiàn)是對于某些可能不利于銷售的投保規(guī)則含糊其詞。如附加醫(yī)療險(xiǎn)的承保年齡最高至60周歲，續(xù)保最高至65周歲；學(xué)生、退休以及家庭主婦醫(yī)療險(xiǎn)的投保額度限制；不同風(fēng)險(xiǎn)等級的職業(yè)費(fèi)率不同；醫(yī)療附加險(xiǎn)的費(fèi)率隨年齡增長而增長……

    這些投保規(guī)則通常是公司因防范風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部原則，或合同上表示并不明了，短時間無法察覺。一旦發(fā)現(xiàn)，因?yàn)樽约和`規(guī)在先，即使發(fā)現(xiàn)也無法進(jìn)行申訴。營銷員說出口的話尚可以落筆為證，沒有說的話要舉證當(dāng)然困難重重。

    對策

    一般來說，要避開內(nèi)部核保規(guī)定就必須先騙過保險(xiǎn)公司核保部工作人員的眼睛。部分營銷員往往借口費(fèi)率便宜，讓客戶修改年齡、職業(yè)等。只要客戶堅(jiān)持原則，并就保單的情況跟公司做一簡單了解就可以避免有糾紛和損失。

    俗話說，魔高一尺，道高一丈。只要對保險(xiǎn)稍作些常識性了解，細(xì)看合同多求證，消費(fèi)者練就火眼金睛識破保險(xiǎn)誤導(dǎo)并非難事。