天下武功，老板唯“真”不破。資格如果說悅耳的犯錯言語是陳年好酒，那么真誠便是少犯平淡無實的白開水，美酒固然醉人但是有機不起眼的白開水才能解渴。

　　有時我也在想自己，老板為何不能好好說話？原來：不會說話的資格人，有時候更受歡迎。犯錯

　　當做開篇吧。少犯

　　也說醫美機構的有機定位

　　對中國企業而言，“定位”這個詞，老板既熟悉，資格又陌生。犯錯熟悉是少犯因為大家確實經歷過“定位”熱，相信在不少人的有機書架上肯定有里斯和特勞特的《定位》一書；而陌生是因為絕大部分人只是湊熱鬧，沒有深入研究，或者干脆走火入魔，也沒有真正掌握其精髓。

　　因此，目前在中國企業，“定位”發生“錯位”現象已經是屢見不鮮，不少產品和品牌，從一個錯誤的起點努力走向正確的終點，不幸陷入“騎虎難下”或“守株待兔”的尷尬境地。

　　經歷了十幾年的崎嶇之路，中國企業總算深刻意識到營銷戰略的重要性。所以，人們已經開始承認營銷戰略比營銷戰術更重要，并總結出一個明確的排序：戰略第一，戰術第二。

　　從顧客角度和競爭角度來看，定位在營銷戰略中，至少扮演兩個角色：顧客青睞的源點和競爭取勝的重點。因為，沒有定位，消費者無法在第一時間認識你、選擇你；沒有定位，競爭對手就可以輕而易舉地戰勝你。所以，可以說，定位是營銷戰略的核心，其實質是一個品牌持續賺錢的中堅力量。

　　除此之外，從品牌自身角度看，定位也是一種紀律，沒有它，這個品牌后期所做的所有戰術就沒有標準可循，一切行為就像一盤散沙，無濟于事。

　　今天，在醫美行業，很多人把定位理解成了一個泛詞，其實，定位可以具象到戰略定位、品牌定位、產品定位、

　　市場定位、消費者定位、營銷定位、人才定位以及模式定位等范疇。

　　定位涉及戰略和戰術兩個層面。很多醫美機構只是把定位歸結到營銷或者僅僅是廣告宣傳的層面，而不是把定位放在整個機構運營的核心本質層面去考慮，這樣的想法是很不正確的。

　　定位混亂？先要問這些人是否知道定位概念，這才是關鍵。

　　商業模式和營銷是最好復制和拷貝的，只能為你爭取時間窗口，沒有任何優勢可言。做好認知才是關鍵。已經是扭曲的服務模式，掙快錢。

　　定位混亂，做定位之前先確定你的競爭對手，這個機構一定是把競爭對手指向了傳統生美合作機構與直客機構，打的比較散。同時確定兩個對手比較難，對于企業的內部資源能否支撐要考慮？二，對于外部的潛在消費者認知有考慮

　　那如何做好機構定位？在低價拓客的漩渦中，新店不參與，客戶哪里來？

　　今天的醫美行業存在的一種普遍心態，都想先占份額、流量，以機構為魚塘，把顧客圈起來。最后開發獲大的回報

　　要想活得更好，更久，更有生命力，資本這個壁壘只是最低級的，以顧客為中心構建的服務體系和技術服務壁壘的構建才是最根本的！

　　還有遵循行業發展規律和企業發展規律嗎，這樣才有可持續性生存和發展的可能性。所以說一家經營好的企業是需要綜合各方面的要素，最后做的資源整合和優勢互補的結果。

　　有熟悉武漢市場的朋友在感嘆：武漢本地的狀況就是如此，市場轉診這塊被模式洗的太嚴重了！但是武漢確實是市場轉診這塊全國做的很先進的，把店家和顧客教育的很好，很多人只是沖著進來趕緊賺錢，撈一筆就走人的，哪里管什么定位不定位。他們本身就是投機分子，沒想干多久，投資者寄希望于運營，運營是抱著別人的孩子游泳。

　　醫美產品最后會不會像超市一樣，價格一樣，看便利和品牌定位。海底撈的價值輸出點是——服務。和價格統一不統一有什么關系？如江南韓美，他們就是這么做的，價格統一，也是分銷代理模式。

　　這個其實就是三級分銷加傳銷，其他的都是包裝的。價值傳遞比較混亂。價格是由價值決定，醫美業還有一個審美屬性，怎么能把審美和價值劃等號？

　　用微信商城做了三級分銷和會員系統，包括體系，武漢那邊基本都是這些，今年做死了很多家。

　　所謂的服務和其他的都只是包裝核心就是三級分銷和100%返現，顧客要求的多樣化與運營希望標準化之間的矛盾。企業沒利潤，只流量，一旦出問題，會全線崩潰的。合作商的風險反而不大。

　　模式的創始團隊賺到錢后都賣給資本方，資本跨界進入醫美做接盤俠，但資本接盤能否做好醫美，這是有待觀望。

　　一些打著上市名號忽悠市場的資本，純粹是為了到時找個接盤俠，自己套現的。

　　據觀察，資本進來的沒有一家做好的。錢真是好東西，錢真他媽不是好東西。在各自折騰中，跌跌撞撞的一路摸索前行。看花落花開，潮起潮落。其實不過是個看客、過客。

　　今天的醫美界：不成事故，就成故事；不是傳說，就是傳奇；不是神話，就是笑話。

　　多數人是把笑話當成神話去講、去做、去吹噓。可嘆的是，已經是笑話了，硬是反當神話傳說。更可敬佩的，是最初就被認定是笑話，仍然不管不顧地走神話的過往。

　　目前很多大機構都在梳理自己的運營營銷體系，走近道的人最后都是絕路?？吹牟粔蜻h，自然走不長，因為熬也把這些中小型機構的老板給熬死了，他們看不到明天的太陽的。

　　造夢……造神……

　　中小型醫美機構老板們的一夜情

　　在企業運作過程中。老板就采購，配菜，做資源調配和整合。經理人是做廚師，最后端上來的菜品是否能在餐桌上供給顧客食用。這取決于經理人的水平高低。

　　其實不同的市場環境不同的老板不同的職業經理人，做的體系也都是不一樣的，符合自己企業的才是最好的，最少目前還沒到大一統的環境。

　　前幾天剛好看到一篇轉發的文章《如何假裝你能當好醫美總經理？》，“這些年高速發展與擴張的醫美業，它的過去，或者說現在，比如在那些三四五線城市，其野蠻生長搶錢搶地搶人的態勢，跟民國初期的軍閥割據土匪遍野很像很像。

　　所謂亂世出英雄，世無英雄豎子成名，世道越亂，就越容易出英雄，市場越野蠻越無序，就越容易出來冒牌總經理。而這，就是很多人的機會?！?/p>

　　這其中有不少在所謂大機構大平臺混個名頭，然后到被虛高估值，加大籌碼，被中小型機構的老板們奉若神明地請回家，混個保底的大有人在。

　　也因此，中小型醫美機構的老板們與經理人或顧問公司之間的合作，玩的就是一夜情的事，頻繁的走馬換將。大多不超過三個月的合作周期，已經是行業常態。行業浮躁，沒幾個人能堅持！問題是誰會給你時間？有些人有賺一個億的夢想，卻沒有三個月的耐心。

　　做好了，要你干嘛？河過了，橋可拆，先省點人力成本再說；做不好，要你干嘛？再高薪聘你干嘛，一個人的薪酬夠養活幾個基礎員工的。

　　高手是避免失敗，而不是追求成功。初級選手才追求成功。巴菲特這種?！秾O子兵法》這種思維模式，都是追求不敗。以自己的不敗等來敵人的失敗，從來不追求成功。追求成功是最大的陷阱，所謂動輒得咎。

　　中小型醫美機構為何難成大器？

　　在為醫美機構分型而論上，我認為給機構分型不僅僅只能憑體量，分的方法不同，所以看從什么角度。分型分類的問題，我記得去年還是今年上半年，我曾專門寫了一篇文字，把這個東西寫進去了。

　　企業只所以能分出來大小，就是成立之初投資者所占有的資源占有率和優良轉比率所決定的。中小型機構的市場基數是有的，但為何難成氣候，就是這個原因，所以針對規范的，規模的大型機構或連鎖機構，從長期來看，構成的威脅并不大。

　　內與外，是從自身、狹義的角度去分化的。從市場的角度，從消費者的角度看，機構是整體的，沒有內外之分。應該是按相對資源占有率和優良轉比率，跟大小沒關系的，體量大，可能總資源大，其中細分資源如果做不好，死的更快。

　　當然，也不能全怪這些老板們，這一行越來越講究專業了，但是行業發展的速度遠遠大于人才培養的速度。

　　所以，中小型機構雖然有數量，但是他們占有的有效資源，分解下，各家就并不多了。所以，基數再大，難成氣候，做不了行業領導者。至于開五星級酒店的，也阻礙不了開商務旅館的生意，那是市場不同層次需求決定的。所以，這些小機構的老板們只要不作死，在夾縫中一樣可以活的很自在的。

　　現在的大機構，都希望通過海量捕撈(引流)，希望通過后期開發來獲利，這個是以機構為中心的模式，只是將風險不斷后移而己，不可持續，可復制性太強，缺少壁壘。

　　但是，很多人是聽不懂人話的。必須是要讓其到市場上摔打才好。最后摔不死的，都成長了。我不止一次的跟一些老板們講，我不是他們親爹，沒義務教育他們。

　　醫美紅利時代已經結束，微利（薄利或無利）時代已經來臨。浮躁的人心攪亂了市場格局、打破了規律，浮躁的市場培育了一批投機的人。

　　聽不懂人話，那就讓他們摔跤去吧！

　　注：本文收錄于出版于醫美運營管理三部曲《中小型醫美機構生存法則》。

　　來源：賀華煜先生