由于互聯網健康險主要面向個險市場，新型險市在以團險為主的健康美國市場，數字化的勝點售網保險規模增速并不快，且已經融入主要大型商保公司的醫療服務中，小公司的網絡優勢已經大大削弱。由于缺乏風控能力，和銷很多小公司在早期面臨持續的新型險市高額虧損。不過，健康美國市場的勝點售網好處在商保可以持續漲價，漲價最終覆蓋了虧損并獲得了利潤。醫療不過，網絡高免賠額對用戶的和銷體驗并不好，如果在價格類似的新型險市情況下，免賠額過高導致用戶的健康流失。

在個險市場收窄之后，勝點售網美國創業型保險公司只能去開發Medicare Advantage（MA）市場，MA市場也是以個險為主，但同樣是巨頭主導的市場，小公司在其中發展很弱。由于MA是老年用戶市場，數字化服務在這一市場沒有太大的用武之地，小公司的優勢非常不明顯，雖然有可能分一杯羹，但規模化仍然面臨很大的挑戰。

因此，健康險是一個頭部公司主導的市場，在這樣一個市場下，新型小公司如何分得一杯羹，取決于公司的切入點。在ACA下的保交所個險市場，由于早些時期的大虧損導致頭部的多家保險公司退出，為小公司留下了發展的空間。通過漲保費的形式，已經有一些新型公司獲得盈利。不過，這也從側面說明，在個險市場，低價路線是走不通的，個險作為比團險風險更高的板塊，如果想要以價格戰取勝，最終只會造成理賠率高起，調整價格是難以避免的。

新型保險公司的新，通常體現在技術上，比如Clover Health的大數據分析，Oscar Health的互聯網銷售和技術體驗，但最終這些新技術的嘗試都被證明并非經營健康險取勝的核心點。Clover Health裁撤技術人員回歸傳統保險本質，Oscar Health在互聯網起步的概念上，也越來越向傳統保險轉型。這都證明新型科技只能作為輔助，而不是健康險經營的根本。

而在銷售渠道上，由于健康險的條款過于復雜，線下的強渠道更具備優勢，新型保險公司和市場頭部公司相比缺乏優勢，因此從能夠深耕的本地化市場做起會更有可能。同時，和服務方的合作能力也決定了新型保險公司能否分得市場一杯羹。小保險公司本身因為量小，缺乏議價能力，因此只能從局部做起，選擇能夠合作的當地醫療服務體系進行切入。

比如，由聯合健康前高管創辦的Bright Health主要依靠窄醫療服務網絡的建設，其做法是在當地選擇一家領先的、多層級覆蓋的醫療體系作為單一合作方，然后談好服務價格，在這一地區緊密合作。Bright Health從科羅拉多州做起。之所以從這一地區開始做，是因為Bright Health從創業初期就和科羅拉多州最大的醫療體系Centura結成了緊密合作。Bright Health在還是計劃書階段的時候，就說動Centura開展保險網絡和保險產品方面的合作。Centura旗下有17家醫院，超過250家診所（包括基礎醫療診所、專科診所、應急診所），無論是地理覆蓋面還是多層級醫療服務能力都是當地最強的。有了這樣的窄網絡服務體系做支撐，讓Bright Health的產品可以做到價格較低但可以保證多層級且有質量的醫療服務。

Bright Health在2018年在科羅拉多州的個人保險業務卻已經盈利，可見其在科羅拉多州的個險控費計劃和會員拓展都主要得益于和Centura的緊密合作和議價優勢。Bright Health成立較晚，卻能在科羅拉多市場的個險這一風險較高的業務上盈利，凈利潤率為5%，這一方面得益于Bright Health的創業團隊對保險產品的認知度較強，更重要的是因為其和當地領頭服務體系的緊密合作，這一能力是其他創業型保險公司缺乏的。

因此，新型保險公司靠技術和互聯網并不能作為競爭取勝點，健康險仍然是一個傳統的板塊，醫療服務網絡和銷售網絡仍然是制勝的關鍵兩點，由于缺乏大保險公司那樣以量議價的能力，新型保險公司從局部切入會是比較現實的做法。

來源：新浪醫藥。