文：傑森哈里斯（Jason Harris）
【如何透過(guò)說(shuō)故事說(shuō)服人】
人類(lèi)能存活到今天，深度說(shuō)服說(shuō)出是力種因?yàn)槲覀兡芡高^(guò)說(shuō)故事說(shuō)服別人。
我們已看到林肯如何透過(guò)說(shuō)故事鼓舞整個(gè)國(guó)家，技巧基本具說(shuō)一個(gè)平庸的幫助樂(lè)團(tuán)又是如何透過(guò)說(shuō)故事成為全球成功的樂(lè)團(tuán)，而我也是掌握因此才能讓公司同仁通力合作。
迪士尼的服力故事已成為Mekanism的傳說(shuō)，一則關(guān)於合作與準(zhǔn)備的故事經(jīng)典內(nèi)部故事，多年來(lái)幫助我們傳遞合作與準(zhǔn)備的深度說(shuō)服說(shuō)出價(jià)值觀給數(shù)百名員工。這則故事能發(fā)揮這麼大的力種作用，是技巧基本具說(shuō)因?yàn)樽裱f(shuō)故事說(shuō)服人的基本規(guī)則。
下面是幫助說(shuō)故事的基本步驟，對(duì)任何人都可以是掌握很好的提醒。
從簡(jiǎn)單的服力事實(shí)開(kāi)始
這一點(diǎn)很明顯——如果你要利用故事來(lái)溝通某種觀念，在開(kāi)始之前必須先知道你要傳遞什麼訊息。故事擅長(zhǎng)說(shuō)故事的深度說(shuō)服說(shuō)出人也是努力尋求事實(shí)的人——目標(biāo)是透過(guò)敘事傳遞基本的人性。
在上述迪士尼的例子裡，我們的訊息是：即使你很專(zhuān)業(yè)，如果團(tuán)隊(duì)沒(méi)有做好準(zhǔn)備也會(huì)導(dǎo)致災(zāi)難。這個(gè)觀念簡(jiǎn)單又真實(shí)。
如果你無(wú)法以簡(jiǎn)單的一句話(huà)說(shuō)明你的訊息，就沒(méi)有訊息可傳遞。如果你想要只用一則故事傳遞兩種以上的訊息，很可能會(huì)抓不住你的聽(tīng)眾。有些複雜的故事可以容許多種解讀方式，這或許可以變成很好的文學(xué)或藝術(shù)作品，但若要用以傳遞具說(shuō)服力的訊息，恐怕不是很好的載體。
切實(shí)遵循典型的結(jié)構(gòu)
故事也要遵循一套基本結(jié)構(gòu)，這個(gè)結(jié)構(gòu)就和說(shuō)故事一樣古老，最簡(jiǎn)單的形式包括：
1. 目標(biāo)：你的人物是誰(shuí)？他們要什麼？
首先要有一個(gè)或數(shù)個(gè)主角，迫切想要或需要某樣?xùn)|西。
這個(gè)動(dòng)機(jī)要強(qiáng)烈到足以推動(dòng)故事，而且是聽(tīng)眾能夠產(chǎn)生共鳴的。以荷馬的《奧德賽》（Odyssey ）為例，主人翁奧德修斯（Odysseus）經(jīng)過(guò)特洛伊戰(zhàn)爭(zhēng)後迫不及待想要回到家人身邊。
我和湯米的例子則是想要爭(zhēng)取到一個(gè)大客戶(hù)來(lái)推動(dòng)公司的發(fā)展。我們的故事有一個(gè)目標(biāo)：金錢(qián)和成功。這是我們公司（或任何公司）的每個(gè)人都能輕易認(rèn)同的。你必須爭(zhēng)取到生意才能持續(xù)成長(zhǎng)，這是普遍性的事實(shí)。
2. 阻礙：他們遇到什麼困難？
然後主角（們）會(huì)遇到阻礙，必須克服才能達(dá)成目標(biāo)。以我們?yōu)槔?，我們必須設(shè)計(jì)很棒的活動(dòng)，還要能在比稿會(huì)議中讓迪士尼的人買(mǎi)單。當(dāng)你提出阻礙時(shí)，聽(tīng)眾應(yīng)該知道這牽涉到什麼利害關(guān)係，必須做到哪些事，而且應(yīng)該能感到些許不安。你不妨想成像在說(shuō)笑話(huà)，最後那句結(jié)尾之所以那麼有力量，是因?yàn)槁?tīng)者一直累積期待，直到最後的翻轉(zhuǎn)。如果結(jié)尾很成功，那是因?yàn)榍懊驿伵诺膹埩︶尫砰_(kāi)來(lái)。高明的故事也是一樣。
在前述例子裡，我們必須爭(zhēng)取到這個(gè)客戶(hù)，才能確保財(cái)務(wù)安穩(wěn)。如何說(shuō)服客戶(hù)就是我們的阻礙。
3. 解決：結(jié)果是什麼？
結(jié)果必然是主角克服阻礙達(dá)成目標(biāo)，或是失敗了。不論是哪一種，只要故事說(shuō)得好，結(jié)尾的情感宣洩應(yīng)該是讓人記憶最深刻的——這就是你要凸顯訊息的時(shí)候。主角可能達(dá)成目標(biāo)，也可能沒(méi)有，但他們的成功或失敗將能傳遞你要給的訊息。
在上述例子裡我們沒(méi)有成功，我和湯米未能拿下案子，確切的理由是我們沒(méi)有合作準(zhǔn)備好因應(yīng)比稿最後的突發(fā)狀況。在另一個(gè)宇宙，我們或許可以爭(zhēng)取到這個(gè)客戶(hù)，因?yàn)槔K洛問(wèn)了一個(gè)難題，湯米堅(jiān)持立場(chǎng)，拉蘇洛很欣賞我們的膽識(shí)。那樣的話(huà)，故事的啟示就是要堅(jiān)持你的信念，為你的創(chuàng)意作品奮戰(zhàn)。
如何成為說(shuō)故事高手
了解具說(shuō)服力的好故事需要具備哪些基本要素是一回事，成為說(shuō)故事高手完全是另一回事。我們都看過(guò)有些人會(huì)把你聽(tīng)過(guò)最有趣的故事說(shuō)得亂七八糟，無(wú)趣又混亂。說(shuō)不定你就是其中之一。
如果是，也不是只有你這樣，多數(shù)人都不是天生就會(huì)說(shuō)故事，就好像多數(shù)人都不是天生就會(huì)唱歌劇或畫(huà)畫(huà)。所幸優(yōu)異的說(shuō)故事能力可以透過(guò)刻意、重複的練習(xí)來(lái)學(xué)習(xí)。我自己就是不斷努力學(xué)習(xí)。有五種技巧可以幫助你掌握基本能力，說(shuō)出具說(shuō)服力的好故事。
技巧一：收集好故事
怎樣才算好的故事？某種程度上要看是否符合結(jié)構(gòu)，但高明的故事之所以不同於還不錯(cuò)的故事，歸根究柢在於能否傳達(dá)你的論點(diǎn)，也就是你興奮地要複述給朋友聽(tīng)的特別的事。以上述的例子來(lái)說(shuō)，高明的故事應(yīng)該是員工會(huì)想要複述給團(tuán)隊(duì)新成員聽(tīng)的，故事本身應(yīng)該像八卦一樣有趣。
這樣的故事俯拾皆是，只是必須仔細(xì)尋找，整理結(jié)構(gòu)。可以是你的家族史中特別有趣的一件事，或你上班途中發(fā)生的誇張的事，或你和朋友去巴塞隆納的經(jīng)驗(yàn)，或者只是你讀過(guò)、聽(tīng)過(guò)、在夜間新聞看到的故事。不論來(lái)源為何，當(dāng)你偶然聽(tīng)到真正高明的故事，要盡可能詳細(xì)地寫(xiě)下來(lái)。準(zhǔn)備一本筆記本或預(yù)留其中幾頁(yè)，專(zhuān)門(mén)來(lái)收集這類(lèi)故事。
寫(xiě)下來(lái)之後你要判斷故事的核心訊息是什麼，注意故事生動(dòng)地凸顯了什麼觀念或啟示。好比是要說(shuō)明信守承諾的重要，或是把握當(dāng)下或是不要太早進(jìn)行假期採(cǎi)購(gòu)。不論重點(diǎn)是什麼，訊息應(yīng)該在你第一次聽(tīng)到時(shí)就能明顯接收到。慢慢的，你只收集高明的故事。下一次你要表達(dá)某種論點(diǎn)（好比把握當(dāng)下），你就會(huì)有很好的故事可以援引。
技巧二：說(shuō)故事就像編輯
一旦你找到故事可以傳達(dá)你的訊息，也詳細(xì)寫(xiě)下來(lái)了，你還得把它變成能夠讓聽(tīng)眾覺(jué)得一語(yǔ)中的的內(nèi)容，也就是「編輯」。當(dāng)我要編修故事時(shí)，我會(huì)自問(wèn)三個(gè)具體的問(wèn)題。
1. 我是否提供聽(tīng)眾所有必要的資訊？
聽(tīng)眾也許從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這則故事，所以務(wù)必提供他們能夠了解來(lái)龍去脈的所有資訊。舉例來(lái)說(shuō)，你要留意是否中間突然冒出某個(gè)重要的角色，或是你很熟悉但聽(tīng)眾未必知道的專(zhuān)業(yè)術(shù)
