競爭戰略是競爭戰略三個核心問題：何處競爭？如何競爭？何時競爭？
對醫療機構而言，無非就是純干研究市場和客戶，如何設計滿足需求的貨醫核心醫療項目和服務，如何更有效的療機類告知客戶，識別和打造核心能力以超越競爭對手，構制以及如何系統構建組織能力達到業務目標和財務目標。定面對
我嘗試將這三大核心問題羅列為十四個議題，議題如果運營管理團隊能夠清楚回答每個議題且以定性、競爭戰略定量的純干方式提供證據和工作計劃的支撐，一個醫療機構的貨醫核心競爭戰略就清晰了。
1.何處競爭？
我們選擇什么細分市場競爭？思考維度：人口特征、療機類病種選擇、構制地理覆蓋、定面對接受服務方的議題就醫行為模式、支付方的競爭戰略支付能力等
我們所處的細分市場大環境變化趨勢是什么？思考維度：從疾病發展規律、技術發展方向、關鍵資源獲取難易程度、政策開放程度、支付方特征和潛力
我們的目標市場中典型的客戶畫像是什么？思考維度：支付方式和能力？地理覆蓋半徑？病情特征？就醫行為特征等等，這個過程是給目標客戶貼上標簽
我們所處細分市場有哪幾個對自身經營有影響的競爭對手，或市場上有哪些可以對標的機構。思考維度：他們經營上有什么特征？他們的優勢是什么？劣勢是什么？哪些方面我們要比他們做的更好？哪些方面我們的客戶不在意？
我們自己有哪些獨特的資源？思考維度：有醫生？有設備？有品牌？有獲客渠道？有其他什么獨門能力？如何持續提升我們在這些關鍵資源和能力的門檻？
2.如何競爭？
基于前述和競爭對手的優劣勢分析，我們每個專科服務項目相比較于競爭對手的更進一步機會和風險是什么？可以用SWOT工具進行更加具體的分析
符合我們機構客戶畫像的客戶們在哪里？每個專科服務的獲客渠道有哪些？我們有哪些賣點？工具？和渠道讓他們了解、認可我們？
那些新客戶到院后如何提供高品質的服務？我們對品質的定義是否符合客戶的期望？如何建立信任，并吸引老客戶持續購買醫療服務？如何推動客戶向他們的朋友推薦我們的服務？
如何設計、包裝我們的產品和服務？服務過程中如何把可控的部分標準化甚至數字化，服務過程中各業務環節承載能力的預判和計劃？
支持以上競爭戰略的組織能力是什么？如何劃分前、中、后臺業務域，各自的職能是什么？各個業務域需要哪些業務模塊，以及更細分的工作標準執行流程？
在醫療服務和產品項目的設計、銷售、運營、復盤中，我們應該關注哪些管理臨床質量和服務質量的量化的指標？這些數據如何埋點、搜集？搜集以后組織如何進行分析和運用于服務、產品的持續提升？
在內部運營管理中，各個臨床、醫技、醫輔和職能支持團隊是如何協同和支持的？有哪些量化指標評估工作效果？這些數據如何埋點、搜集？搜集以后組織如何進行分析和運用于運營、管理的持續提升？
3.何時競爭？
從各種專科服務項目的角度看，策劃、開發、培育和發展是怎么安排的？需要哪些資源支持？這些人力、財力、物資設備、學術等資源獲取方法有哪些？
從市場營銷的角度看，與專科服務項目發展相匹配的市場推廣的節奏怎么安排？市場投放的渠道有哪些？市場投放的資金預算有多少？
這十四個議題可以作為醫院或科室發展研討會的基礎提綱，根據自身情況進一步修訂，讓團隊系統化、結構化、有建設性的分享觀點，在戰略發展方向上達成。實現“上下同欲”的工作效果。
文中很多觀點是與老領導馮唐一起多年業務實戰學到的。
作者：張琨
來源：張琨隨筆
