自從被Teladoc收購以來，看數(shù)Livongo獲得了高速增長，字療從一年前的市場55.3萬增長到2021年三季度末的72.5萬，增速為31%。天花雖然增速與之前超100%相比并不起眼，看數(shù)但由于之前基數(shù)一直較低，字療在獲客的市場絕對(duì)數(shù)量上還是保證了高增長，這主要得益于來自Teladoc高達(dá)5250萬用戶的天花轉(zhuǎn)化，這也是看數(shù)兩者之間合并的主要因素。
但是字療，如果結(jié)合Teladoc二季度的市場財(cái)報(bào)來看，Livongo在2021年二季度的天花會(huì)員數(shù)量已經(jīng)為71.5萬，與去年同期的看數(shù)41萬相比，增速高達(dá)74.4%。字療而2021年整個(gè)三季度只凈增長了1萬人。市場Livongo的高增長事實(shí)上在合并后9個(gè)月內(nèi)已經(jīng)到達(dá)峰頂。根據(jù)Teladoc管理層對(duì)未來的預(yù)測，慢病管理未來的增速被大幅調(diào)低為25%-35%。
2021年三季度，Teladoc會(huì)員數(shù)量仍處于停滯，僅從二季度的5200萬人增加到5250萬人。但是，營收增速仍然達(dá)到了108%，這主要得益于Livongo的推動(dòng)。其中問診費(fèi)用的增速回落到13%，而會(huì)員費(fèi)的增速仍保持高達(dá)133%的增長。
如果將Livongo疊加上其他被收購公司的營收已經(jīng)超過Teladoc收入的1/3，Teladoc日益依賴健康管理公司來獲得增長。根據(jù)CB Insights的數(shù)據(jù)，2021年二季度的數(shù)字醫(yī)療投資正在從傳統(tǒng)的在線問診領(lǐng)域退出，進(jìn)入健康管理領(lǐng)域，約有40%的資金投入數(shù)字療法、健康輔導(dǎo)和護(hù)理管理等。不過，真正能帶動(dòng)市場規(guī)模的還是集中在能獲得企業(yè)買單的數(shù)字療法模式。這也是為什么Livongo能獲得快速增長的原因。
從市場的發(fā)展趨勢來看，集中在慢病管理的數(shù)字療法尤其是糖尿病管理領(lǐng)域雖然具有較大的人群基礎(chǔ)，比如美國就有超過3000萬糖尿病人。
但慢病人群對(duì)健康管理的參與率不高。以Livongo為例，雖然企業(yè)全額支付，但Livongo招募糖尿病人的實(shí)際參與率長期維持在35%左右，也就是在免費(fèi)的情況下，只有1/3的慢病人群有意愿參與慢病管理。但是，這一數(shù)值（參與Livongo糖尿病管理項(xiàng)目的會(huì)員數(shù)量）只是統(tǒng)計(jì)了加入糖尿病管理項(xiàng)目的人數(shù)，而加入之后，這些人是否持續(xù)使用，是沒有辦法從這一數(shù)值中看出來的。Livongo的財(cái)報(bào)中也明確表示，這一數(shù)值（參與Livongo糖尿病管理項(xiàng)目的會(huì)員數(shù)量）包括三類人群：
1）加入后已經(jīng)停止使用Livongo糖尿病管理的雇員和其家屬
2）已經(jīng)離職的雇員
3）加入后，有連續(xù)4到6個(gè)月沒有使用Livongo糖尿病管理的雇員
所以，Livongo要擴(kuò)大會(huì)員數(shù)量就必須持續(xù)增加潛在客群，將自身出售給擁有最大客群的Teladoc就是為了擴(kuò)大會(huì)員數(shù)量，事實(shí)也證明了這種策略是正確的。
但是，市場并沒有想到如此大體量的用戶無法為Livongo帶來持續(xù)的增長。Livongo在與Teladoc合并前，兩者之間的客戶重合率不超過25%。因此，兩者合并之后，Teladoc為Livongo打開了巨大的可拓展客群。但是，即使獲得了近5000萬的潛在客戶，Livongo的高速增長卻在9個(gè)月后完全停止了。這也意味著數(shù)字療法的實(shí)際客群并不大，市場天花板極為明顯。
為了維持增長，Teladoc推動(dòng)Livongo進(jìn)入其他病種。在2018年，Livongo即已經(jīng)將病種拓展到高血壓和行為健康領(lǐng)域，合并入Teladoc之后，開拓新病種的步伐也加快了。根據(jù)2021年三季報(bào)，Teladoc目前的客戶中有24%同時(shí)加入了兩種或兩種以上的管理項(xiàng)目，而去年同期只有8%。最多的是同時(shí)加入糖尿病和高血壓兩個(gè)項(xiàng)目。高血壓的管理和糖尿病管理最為緊密，因?yàn)樘悄虿〔∪擞邢喈?dāng)高的比例也患有高血壓，兩項(xiàng)管理聯(lián)動(dòng)有一定的價(jià)值。而且高血壓同樣也是針對(duì)已經(jīng)患病的病人，首先提供血壓儀，病人需要定期測血壓，記錄數(shù)據(jù)，和糖尿病的管理形式有很大的類似。
由于一個(gè)會(huì)員同時(shí)參加多個(gè)慢病管理項(xiàng)目，單個(gè)會(huì)員貢獻(xiàn)的月度收入也獲得了快速增長，從2020年三季度的118美元/月增加到2021年二季度的247美元/月，再到三季度的257美元/月。
不過，即使在全免費(fèi)的前提下，大部分慢病人群還是不愿意加入健康管理計(jì)劃，在傳統(tǒng)問診增速大幅下滑的前提下，Teladoc明年的增長面臨了很大的挑戰(zhàn)。為了應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)，其于近期推出了Primary360全科計(jì)劃，主要為個(gè)人保險(xiǎn)客戶提供在線問診全科服務(wù)，希望借此轉(zhuǎn)化部分用戶到慢病管理來。但個(gè)險(xiǎn)用戶畢竟規(guī)模有限，要加入這類計(jì)劃勢必需要保險(xiǎn)公司的支付，而保險(xiǎn)公司則要Teladoc風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，如果沒有管好病人就減少對(duì)其的支付，這對(duì)Teladoc來說，是很大的挑戰(zhàn)。由于在企業(yè)慷慨的全額支付前提下，慢病管理參與的轉(zhuǎn)化率就不高，要指望個(gè)人用戶能提高參與率的可能性其實(shí)更低，而個(gè)人用戶參與并能出現(xiàn)明顯的效果提升的可能性更低。
因此，從整體市場規(guī)模來看，單病種的數(shù)字療法面臨很大的天花板，這還是在美國企業(yè)全額為員工支付的前提下。如果拋開這個(gè)前提來看，單純依靠個(gè)人自費(fèi)用戶來推動(dòng)數(shù)字療法的可能性更低。這一市場最困難的不是從0到1，因?yàn)榭偰苡幸恍┳再M(fèi)的種子用戶，但要從1到10，在缺乏企業(yè)支付的前提下，做出規(guī)模的可能性是不存在的。
來源：村夫日記LatitudeHealth
