招商銀行私人銀行管理客戶資產規模已突破2萬億大關，招行資產穩居國內商業銀行第一。私行招商銀行私人銀行部總經理助理表示，吳春穩健長期圍繞客戶需求是江組建相構建私人銀行服務體系的核心，財富管理需求則是合構回報基于客戶風險收益目標，從市場研究出發，關性通過構建符合客戶需求的尋求資產配置模型以達到長期穩健的投資回報目標。

以客戶為中心

目前商業銀行絕大部分還是長期總分支的管理體系，如何在體系中構建專門服務于私人銀行客戶的招行資產組織架構？“最核心的是圍繞客戶需求，從廣度與深度打造私人銀行服務。私行”吳春江表示，吳春穩健一方面通過客戶和客戶經理的江組建相集中管理，為客戶提供完整統一的合構回報服務；另一方面為保證每位客戶經理的服務品質，需建立強大的關性中后臺支持。

針對上述兩方面，尋求吳春江表示，招行私人銀行早在開業之初便堅持“1+N”的服務模式，其中“1”是指一位資深、專業、穩定的私人銀行客戶經理，一對一地服務每位私人銀行客戶；“N” 指每位私人銀行客戶經理身后，都有一支資深的投資顧問和產品專家團隊支持。

除了堅持十一年的“1+N”服務模式外，還有長期堅持的服務體系，即吳春江口中的“螺旋提升四步工作法”：“首先，從KYC了解客戶需求；并提出相應建議；再與客戶溝通落地實施；最后在跟蹤環節再次了解客戶需求的變化從而進入下一個螺旋循環。”

“所有的出發點優先考慮客戶的需求，再提供相應的服務。”他進一步表示，“客戶經理考核一半以上與其過程指標掛鉤，而不根據最終結果性指標。從結構來看，相比財務指標，更關注客戶與銀行關系的變化，比如錢包份額，即客戶是否愿意增加在招行的資產。另外，客戶穩定度也非常重要，所以存在客戶流失倒扣分指標。”

私行與資管互補

在他看來，私人銀行的財富管理與資產管理是資金來源與運用的兩端，是互補的業務模式。“為客戶構建財務管理模型最核心的是通過幫助客戶追求長期穩健的投資回報，先保值再增值。”吳春江表示，長期穩健的保值增值必須通過資產配置的方式實現。不論是成熟的資本市場還是國內A股市場，都會有周期，只有通過構建長期的資產配置組合并動態調整才能平滑波動，應對周期變化。

招行私人銀行看重資產背后的哪些屬性？“從市場研究出發，配置不同資產的性價比（風險收益比），適當減配性價比低的資產，但不存在將某類資產減至0，也不存在將某類資產增配至100%。挑選具體產品方面，分策略和管理人兩個維度進行篩選。”

此外，持續溝通并培育客戶正確的投資理念至關重要，實現財富管理目標需要時間，所謂資產配置是通過長期堅持正確的投資紀律從而實現最初的風險收益目標。“了解客戶、做好配置、做時間的朋友。”吳春江表示，“這是作為優秀的財富管理機構需要牢記的三點。在不同市場階段，不同資產的表現并不一樣，盡可能組合構建相關性低的資產以尋求長期穩健回報。”