導讀

　　說到降本增效，降本增效絕不是醫美很多人所理解的“少開錢多干活”，因為這種降本根本無法增效，機構更多后果是何實“減效”

　　降本增效更不是“以次充好”，要知道現階段乃至未來的降本增效違規成本有多高！

　　還有很多行業大師都說不能降本只能增效，醫美增效了才是機構最好的降本。

　　說白了就是何實，你別老想著省錢，降本增效多賺點啥都有了嘛……

　　這樣講，醫美乍一聽非常有道理，機構給大師鼓掌了…但是何實，仔細一琢磨，降本增效卻不是醫美那么回事。因為機構是機構你自己的！經營的風險還是由你來承擔啊。

　　這就讓我回想起，自己在二十幾歲那會兒，剛剛創業，總想認識那些感覺對自己會有所幫助的高人，所以，我經常會請幾位當年已經四十多歲的成功大哥們一起吃酒，記得這些大哥也常常會用這句話來教導我，結果在的疫情這三年里，其中兩位大哥前后找我借了幾次錢后，便再無音信了，直到今年的春節期間，在老友聚會時聽朋友說這幾位大哥都相繼破產了，也不知躲到哪里了…就在昨天，其中的一位大哥突然啟動了封存多年的朋友圈，發了一個北京某腫瘤醫院的診斷書…我心里也不由心酸好一陣，歲月不饒人如今大哥也到了知天命的年紀了。

　　所以說，日子是自己過的，冷暖也只有自己知道，而經營醫美機構就更需要自己精心盤算用心規劃了，該省錢的地方得省，能多賺錢的地方還要賺。二者并不相矛盾。

　　做減法與做加法，本來就是一個充滿智慧的命題。并不是我做了減法后，又影響到了加法部分，我覺得這不是一個概念。

　　而事實上很多醫美機構也一直都在實行降本增效，但是往往只是做到了“降本”，而“增效”的效果卻并不明顯。所以降本增效也并不是簡單地削減成本，萬一影響了求美者的就診體驗和術后效果，反而會得不償失。因為我們的經營目標始終都圍繞是“求美者”而展開的。

　　下面，我就斗膽與各位簡單的討論一下關于醫美機構的“降本增效”

　　—1 —取舍的思維

　　降本增效首先需要具備的就是“取舍思維”

　　對于中小型醫美機構的經營者來講，在機構營銷的過程中，沒有必要在各個環節上都要“親歷親為”

　　自身機構只要能夠把控重要的核心業務，也就是所謂的“內核”，并在在這核心業務上取得本地相對的優勢，那么其他環節就完全可以以合作或外包的方式進行了，最終，還會因此使自身的所有資源也都更會傾斜到這個核心優勢上面來，從而增加自身機構的“競爭壁壘”，效益也會得到提升。

　　記得兩千年初，我還在外企工作的時候，當時的軟件外部業務也是海外總公司降本增效的一種非常有效的做法。很多五百強的公司會把售后服務，金融后臺和呼叫中心，還有基礎的軟件開發業務都移管到了中國和印度，對了，當年還有一部很火爆的電影，直到現在豆瓣評分還在9.1分左右《貧民窟的百萬富翁》里面就有軟件外包業務的場景。

　　—2 —合理的降本

　　降本，需要合理，這個合理是以提高經營效率為前提的，以下三方面給您參考：

　　1.找到你的成本優勢

　　與本地的其他醫美機構相比，你的機構在哪些方面能更為高效地減少成本費用。

　　比如，房子是自己的，或者自己就是醫生，再或者具備供應鏈的成本優勢，核心團隊的成本優勢等。

　　其中有些是天然的優勢，而有些則是需要通過有效的管理手段來實現降低成本的。

　　比如，營銷體系布局——目標管理——核心團隊養成

　　這個系列過程就可以說是實現相對的成本優勢路徑了，實現自身機構的經營目標本就用人成事，所以本文開頭所講的“少開錢多干活”這種降本的方式，只能導致“降本減效”

　　2.優化流程

　　流程對應的是求美顧客的就診體驗

　　梳理自身機構在運營的過程中，求美顧客體驗不到的，感受不到的或者對轉化率沒有實質影響的多余動作。這樣一來不但運營成本會下降，而且營業收入也會得到相應的增加。

　　在運營的過程中，但凡求美顧客不愿意為之買單或者感知不到的消耗都是成本，而這種成本就是浪費。

　　就診體驗設計是加減法，增加顧客愿意為之買單的部分，減掉她們感知不到的，不愿意為此買單的部分。

　　而這個時期又對醫美機構的經營來講，是不允許存在任何浪費行為的，當然，就診體驗也不例外！那么，我們該如何去優化自身機構的就診體驗呢？

　　關于就診體驗的優化，我之前詳細寫了一篇文章《醫美運營精進說 | 如何設計就診體驗》感興趣的朋友，可以點擊學習。

　　3.合作共贏思維

　　也就是文字開頭說到的，保留自身機構的核心業務，將營銷中的部分版塊，或一些非核心業務部分可以以合作或共享的方式進行。

　　美的創始人何享健曾如此概括他的經營理念：

　　“能學就學，能買就買，能合作就合作，不能只靠自己。”

　　后疫情期間，經濟還沒有完全恢復，所以這個期間醫美機構是非常需要降本增效的，所以，我們需要對于一些一時戰略性的崗位以及前端營銷崗位可以使用靈活用工的模式。

　　“保留核心團隊 去降本增效“

　　一線核心團隊——全日制用工（業績責任崗&客戶服務崗、核心技術崗）

　　一時營銷團隊——靈活用工（資源需求崗）

　　高薪崗位人員——靈活用工（專業能力崗）

　　以上與君參考，需要根據具體實際情況來另做具體分析。

　　— 3 —增效的重點

　　我覺得增效的重點——顧客分層管理

　　醫美機構的營收始終圍繞：二八定律，20%的顧客貢獻80%的業績

　　那么我們服務的核心就是這20%的顧客，剩下的80%的求美顧客可以由合作方來完成周期培養。

　　該如何劃分這20%的顧客呢？

　　1. 本地高凈值流量洼地/資源杠桿

　　醫美機構始終要快速觸達本地高凈值客戶群體，為她們提供專屬服務。

　　一個個高凈值的小圈子形成后，就會使你的機構在自身有效區域內，形成相互連接交叉覆蓋的營銷網絡；隨著營銷網絡的不斷擴大自然就會降低自身機構的前端獲客成本，從而提高效率，實現“降本增效“，而在這個過程中，機構的品牌和價值主張始終都需要保持一致。

　　2. 信任我們的老顧客

　　一個老帶新的獲客成本可以忽略不計，而且轉化率卻非常高

　　這不就是“降本增效”嗎？

　　醫美消費的決策成本非常高，所以沒有什么比現身說法更能打動求美者了；也沒有什么比身邊朋友的分享推薦更有說服力。我在所有醫美營銷動作后所作的市場調研里都會得出同樣的結論：身邊朋友的推薦和分享是驅動求美者決策的最主要、最有效、最高性價比因素。

　　再說回二八定律，其實有的時候我們在經營的過程中，會故意將沒有價值的那部分顧客甩給競爭對手，讓他們為這些沒有轉化價值的求美群體浪費經營成本，而此時，我們需要把所有資源聚焦到最甜的那塊蛋糕上去。

　　寫到最后

　　一個機構在經營的過程中，時刻都要對運營中的每個環節進行不斷復盤并改善和優化，從而可以不斷提升運營效率，這樣，機構的經營才會形成自己的“目標文化”，使得自身機構在經營的過程中不斷發展和總結積累，最終機構的運營效率和財務指標就會不斷提升。

——降本增效是一種需要時刻都具備經營意識

　　正所謂“念念不忘，必有回響”

　　好了，今天的話題就聊到這里。

　　以上為我個人觀點，或許片面。還請各位朋友多多指教。