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文：貝利．奈勒波夫（Barry Nalebuff）

《分餅》：該把公司賣掉嗎？誠實茶與可口可樂公司的高風險談判

如果不確定餅的分餅大小

談判大師賀伯．柯恩（Herb Cohen）曾經提出過一些非常實用的建議。他說，該把公司高風你應該在意、賣掉嗎誠很在意，實茶司但??不要過分在意。險談當談判涉及個人利害且風險極高時，分餅我們很難保持客觀，該把公司高風這就是賣掉嗎誠為什麼有些人會請律師、銀行家代表他們談判。實茶司

2008年時，險談我還沒有機會聽到柯恩的分餅忠告，便參加了與可口可樂公司的該把公司高風高風險談判，至少對我們來說風險很高。賣掉嗎誠可口可樂有興趣收購誠實茶，實茶司那是險談我與高德曼共同創立的公司。可口可樂很早就說：不可以讓投資銀行家參與談判，因為他們不想讓事情演變成競價活動。雖然我不太喜歡這些規定，但也不想冒險讓可口可樂放棄談判。

在過去十年裡，我和高德曼一直努力經營誠實茶。其實這門生意本來應該會變成一場災難，因為我們之前都沒有經營公司的經驗。我們在大家公認是世界上最激烈的市場上，與可口可樂、百事可樂、雀巢、亞利桑那（AriZona）、索比（SoBe）等十幾家公司競爭。

然而，我們存活下來了，甚至蓬勃發展。誠實茶是靠不同的方法取得成功。我們的產品沒有糖漿、濃縮物、調味劑、高果糖玉米糖漿，也沒有低果糖玉米糖漿。我們的配方是優質的有機茶葉、熱水，以及一點點的蜂蜜、楓糖漿、龍舌蘭或有機蔗糖。當其他人在賣喝起來像液體糖果的冰茶時，誠實茶喝起來真的像茶。

十年過去了，這家公司還是像新創一樣。當時，誠實茶的年營收約為2,000萬美元，是全食超市（Whole Foods）排名第一的茶飲品牌，也是天然食品通路中成長最快的茶飲品牌，但我們幾乎沒有主要的鋪貨通路。

未來還遙不可及。公司經歷過瓶子變形、車禍，甚至從全國召回產品的窘境。為了支付庫存所需的現金，公司申請了500萬美元的貸款，但銀行要求我們提供個人擔保。如果事情進行得不順利，我們就會失去一切。

接到可口可樂的電話，聽到對方說有興趣買下你的公司，幾乎是所有創業家的夢想。雖然高德曼與我很高興有機會跟可口可樂談談，但我們還沒準備好要賣掉公司。我們很開心能夠經營這家公司，而且感覺一切才要開始穩健發展。

但另一方面，不賣掉公司也很可怕，因為我們的BATNA並非永遠不變，狀況會愈來愈差。早在1991年，可口可樂與雀巢就建立了合作關係，一起行銷雀巢茶品（Nestea），但並未成功。這表示，可口可樂與雀巢在多年後可以自由經營茶飲業務，不再受到合作夥伴的規範限制。

那年夏天，美國的雀巢想要收購我們公司。雙方在價格上有一些進展，但當雀巢的瑞士總部看到談判的數字後，執行長非常震驚並取消了這筆交易。後來，美國雀巢的負責人以低很多的價格找我們再談，但我拒絕了。這位主管隨後寫信給高德曼，暗示我毀了高德曼、他的家人及他們子孫的希望與夢想。這種做法真的太過頭了。

Honest Tea與Nestea曾有段淵源。公司剛成立時，名稱是Honestea，雀巢的律師阻止我們的商標申請，理由是這個名稱使用了雀巢的商標。最後我們加了一個空格與一個額外的T解決了這個問題。結果，Honest Tea這個名字更好。

雀巢與可口可樂對誠實茶的興趣說明了一件事，那就是兩家公司都決定要收購茶飲業務。如果他們不買誠實茶，就會去找誠實茶的競爭對手。誠實茶不是在與長生（Long Life）、印科（Inko）、甜葉（Sweet Leaf）及信風（Tradewinds）等這些新創公司競爭，而是與在它們背後撐腰的大公司競爭。如果我們把誠實茶賣給可口可樂或雀巢，我們也將成為配角而不再是主角。

這不是我與高德曼自己想像出來的，而是可口可樂的人委婉地讓我們知道。他們沒有說：「如果你不把公司賣給我們，我們就會把你們像茶葉一樣碾碎。」（當誠實茶婉拒英國茶飲公司泰特萊（Tetley）的併購提議時，這家公司的執行長就是這麼對我們說的）

他們說的是：「董事會授權我們把一家茶飲公司納入投資組合，我們考慮過150家之後，認為你們是我們的第一選擇。我們對你們的成績非常驚豔，但請理解我們有任務在身。」

在有巨頭撐腰的情況下和前對手競爭，讓人覺得很害怕。但我與高德曼不只注意到劣勢的一面，若能成為可口可樂的一分子，可以為公司的使命帶來極大幫助。就像當時的可口可樂執行長穆塔．肯特（Muhtar Kent）對我們說的：「我們要的不是可口可樂改變你們，而是誠實茶改變可口可樂。」誠實茶將是可口可樂第一款有機茶。在他們的協助下，誠實茶可以降低塑膠瓶的成本，可以提高生產品質，可以讓有機食品普及並成為主流。它讓你可以不用犧牲自己的理想，就建立一家成功的公司。

然而，這裡出現了矛盾。我與高德曼希望得到可口可樂的協助，但還不想賣公司。有機會兩全其美嗎？我們雙方很早就同意，可口可樂現在可以購買誠實茶公司的少數股份，然後有權在三年後購買其餘的股份。經過反覆討論後，我們得到了所謂的賣權，也就是確保可口可樂在三年後會如期收購誠實茶（如果誠實茶的股東同意的話）的權利。

這樣一來問題就解決了，但還有另一個問題：三年後，可口可樂該用什麼價格來買？可口可樂承諾將在未來三年內，協助誠實茶採購、生產及鋪貨。他們當然不希望自己提供的幫助導致未來必須支付更多費用。

這是我第一次使用分餅法。在那之前，分餅只是我在耶魯大學談判課中萌生的想法。分餅概念能夠解決這個矛盾嗎？

這筆交易創造的餅是什麼？如果與可口可樂合作，誠實茶的營收將遠遠超出它自身所能達到的水準。可口可樂公司不希望因為它讓誠實茶的銷售量大增，日後需要付出更多的錢。

我的想法則不一樣，在我看來，為了得到這些額外的營收，雙方都一樣重要。是的，如果沒有可口可樂的卡車運輸，誠實茶就賣不了這麼多瓶；但如果不是誠實茶把產品放到卡車上載出去賣，可口可樂也無法得到額外的營收。只有兩方團結起來，我們才能做出這塊餅。

於是，我們就有了解決方案。可口可樂將根據銷售額的倍數，做為購買誠實茶的價格。這個倍數代表銷售額達到X美元（X這個數字我需要保密）的水準，X則是根據當前趨勢預測的銷售額。當銷售額超過這個水準時，可口可樂將支付該倍數的50%。換句話說，兩家公司將平分大餅，這塊餅就是這筆交易額外帶來的銷售額價值。

對於總價值（即市場倍數）及X美元的正確價值是什麼，我們進行過大量的討論。這些細節都是跟數據有關的問題。

大家在一開始都同意了分餅的概念。多虧了分餅架構，最困難的部分變成簡單的。有了協議之後，眾人就一起努力做出一塊大大的餅。在我寫書的今天，那筆交易已經完成十多年，這些茶飲銷往世界各地，業務規模達到2008年的10倍以上。

這對雙方來說都是一筆劃算的交易，但除此之外，還有一件事我希望讀者能夠注意：其實雙方不必知道餅是什麼就可以分餅。無論最後結果如何，他們可以同意事後再分餅。當你在不確定的環境裡談判時，這樣做確實很有幫助。雙方都知道要創造出一塊餅，但都不知道這個餅會有多大，或者都有自己的看法且意見不一致。眾人不必對餅的大小有一致的看法，只要事後能計算出餅的大小，雙方就可以同意分餅。在接下來的許多案例中，我們將採用這個重要的觀點。

書籍介紹

本文摘錄自《分餅：源於猶太經典《塔木德》的商業法則，賽局理論大師教你找出隱而未見的價值，給對方想要的，也得到自己想要的》，天下雜誌出版

作者：貝利．奈勒波夫（Barry Nalebuff）
譯者：周群英

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談判無所不在，從分食披薩、參加面試、租房子，到商業合作、採購，甚至各國該如何分攤溫室氣體排放成本。每一天我們都在與孩子、伴侶、主管、部屬、競爭對手談判。
該怎麼做，才能讓對方覺得公平、自己不委屈？如果談判有原則可循，能讓我們更公平對待彼此，共享成果，不是很好嗎？本書將能幫你做得更好，也讓與你談判的人感覺良好。
耶魯教授、談判專家奈勒波夫，以賽局理論為基礎，針對談判中的分配難題，提供了一種全新且真正公平的解方，也就是「分餅法」。
他認為，談判中的利益分配只與雙方共同創造的價值有關。無論規模大小，一旦參與談判的各方共同把餅做大，就能創造更高價值，打造共贏互利的局面。
這不僅適用於高風險的商業談判，也能在日常生活跟利益有關的分配中，幫助我們看穿局勢，掌握優勢。
書中以大量案例說明分餅法的真實應用，作者也曾將此方法運用在可口可樂併購誠實茶（Honest Tea）的過程，以及協助NBA資方與球員談判之中。此外，作者還進一步告訴我們：
? 如何與不懂分餅法的人談判？
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本書將改變我們在商業與個人生活裡的談判方式，把談判看得更清楚、更有邏輯，用立論而非立場來達成協議，同時辨識其他做法的矛盾，提出有說服力的論點。