見字好，醫美營我是全運焜哥。

　　最近行內朋友介紹焜哥時，醫美營總會加個前綴，全運醫美資深優秀運營。醫美營

　　每當聽到這個介紹時，全運焜哥就覺得有點滑稽。醫美營

　　因為更久之前這個前綴是全運優秀醫美營銷。

　　而在焜哥剛入醫美時，醫美營那個時候常見前綴是全運企劃。

　　從前綴的醫美營變遷可以看出醫美的演化。

　　但如果僅是全運頭銜的變遷，背后認知沒跟上變化。醫美營

　　那么帶來很多隱藏的全運問題，隨時可能被引爆。醫美營

　　明確的頭銜往往代表具體的責權事。

　　如果頭銜代表的含義沒有統一清晰的認知，那原本涇渭分明的責權事將一團漿糊。

　　這樣工作的成果也就難免一團糊涂。

　　運營這個崗位其實在醫美一直長期存在。

　　不過近年來，好像運營職位一家獨大，不僅原來與其并列的營銷管理崗漸漸消失，連機構總都被稱為運營總。

　　究其背后的原因。

　　一方面是互聯網海盜模型，也就是增長黑客理論模型盛行。

　　另一方面營銷崗畢竟是花錢的崗位，不免遭受更多嫌棄和排擠。

　　海盜模型是什么？

　　即AARRR模型，分別是：獲取—激活—留存—獲益—分享。

　　用戶獲取（Acquisition）：用戶從不同渠道來到你的產品

　　用戶激活（Activation）：用戶在你的產品上完成了一個核心任務(并有良好體驗)

　　用戶留存（Retention）：用戶繼續不斷的使用你的產品

　　獲得收益（Revenue）：用戶在你的產品上發生了可使你收益的行為

　　推薦傳播（Referral）：用戶通過你的產品，推薦引導他人來使用你的產品

　　近些年互聯網新巨頭的成功，如拼多多、抖音、紅書、滴滴等都能以此模型去解構。

　　這些巨頭擴張又高度依賴分享去裂變，所以運營權力也就越來越大。

　　這種職位的改變難免影響最喜歡擁抱互聯網的醫美。

　　同時，運營更多是對內挖潛力，明面上的花費并不多。

　　所以，醫美，特別是新開醫美，難免更喜歡運營，而討厭需要花錢的營銷。

　　于是運營的權力也越來越大，機構總也直接成為運營總。

　　隨著運營權力越來越大，責任也越來越多，但具體事項卻一直沒有統一認知。

　　焜哥有次曾在行業群里問過同行一個問題：什么是運營。

　　結果每個人心里都有一桿秤，每個人都給出完全不同的答案。

　　但不同的答案背后有一個共識，除運營外醫美人的共識，做不好就是運營的罪。

　　進藥成本太高，大促越促越虧，運營的罪。

　　醫療團隊不穩，客戶越做越訴，運營的罪。

　　員工專業不夠，成交越來越低，運營的罪。

　　甚至裝修捅破了天花板，檢修遺漏了下水道，行政今天沒交電費，物業明天臨時停供水……

　　這都是運營的罪。

　　機構一年換5個運營總，好像已成常態。

　　背鍋扛錯能力已成運營的核心競爭力。

　　當然也沒錯，運營不幫老板背鍋，難道老板自己背。

　　特別業績下滑，運營不負責，誰去負？

　　但，所有的業績下滑都是運營的錯嗎？

　　醫美運營到底要做什么？

　　好像這個問題又和醫美運營是什么一樣？

　　每個人都有不同答案。

　　那么就換個視角，從優秀的醫美運營需要具備什么能力去解析。

　　其實優秀醫美運營具備能力雖然很多，但是核心能力有兩個。

　　這兩個核心能力，任意一個具備，都已經算是合格醫美運營。

　　這兩個核心能力分別是數據能力和溝通能力。

　　數據能力為什么重要？

　　因為任何回報和管理步驟都可以通過數據來體現和分析。

　　機構越大，客戶越多，就越需要數據管理。

　　數據管理就像人的體檢指標，每個指標都對應機構的健康指數。

　　焜哥曾見過數據管理的運營，都能把模糊變量算入數據公式之中。

　　這相當于根據一個人的生活習慣預測健康發展指數。

　　一個數據優秀的醫美運營，可以翻譯機構真實情況，讓行外人也能懂機構運營現狀。

　　溝通能力為什么重要？

　　因為醫美需要人與人合作，人為人提供服務的機構。

　　醫美機構也是人與人匯聚的場所。

　　專業人員難免傲嬌、掌財人員難免傲慢、辦事人員難免推諉、前線銷售難免桀驁。

　　對上要借勢要權，對下要蘿卜大棒，平級要團結借力。

　　應付檢查要進退自如，遇到客訴要察言觀色。

　　一個溝通優秀的醫美運營，可以應付各種突發意外，讓機構運轉絲毫不被阻滯。

　　但仔細分析這兩種能力，其實通過不同方向推動刺激老客循環。

　　更具體一點，就是獲取客人之后，激活、留存、獲益、分享等步驟的執行。

　　可以說，優秀醫美運營是解決醫美獲客后機構發展和客戶循環的關鍵。

　　特別是近年來，皮膚微創在醫美行業和機構占比越來越大。

　　復購也越來越重要，所以醫美運營的重要性直接和皮膚醫美興起成同一曲線的正比。

　　電商平臺，三方導診，博主開團，直播派單，也給了醫美機構更多的獲客渠道。

　　醫美獲客的解決以及皮膚微創的興起，讓醫美運營愈發重要。

　　由此也能觀察出醫美運營核心作用是什么？

　　那就是老客循環。

　　用數據或服務通過老客循環刺激機構增長以及客戶增長。

　　弄清運營是什么重要嗎？

　　重要。

　　因為只有知道運營是什么，才會知道運營能解決醫美很多問題，但不能解決全部問題。

　　醫美沒有運營萬萬不能，但運營不是萬能的。

　　比如獲取流量。

　　誠然，現在醫美流量渠道越來越多，但任何流量如同競價，將會出現越來越高。

　　且只要這種競爭依舊如此，價格走高勢頭將很難停止。

　　實際上，當下很多醫美機構，特別跨行進入醫美的機構，不愿也不會花錢去購買。

　　很多時候，他們購買的流量不僅少而且不合適。

　　這樣機構就處于永遠需要輸血，但永遠貧血的狀態。

　　這時有人會問，難道沒有便宜流量嗎？

　　有。

　　這就是為什么要做博主大V的原因。

　　因為這樣流量更便宜。

　　在自己沒成為博主大V時，與之合作也是一個不錯選擇。

　　前提是這樣購買的流量更便宜。

　　但這種購買也慢慢不再便宜。

　　博主也會想，既然能賣高價，為什么便宜賣？

　　實際上大V派單的流量成本也漸漸趨同于流量標準價。

　　到頭來，想買便宜流量，占便宜的人最后往往也便宜了別人。

　　同時，醫美人必須明晰知道的一點，醫美流量不像滴滴抖音拼多多。

　　醫美流量沒有恒定價格。

　　有的是魚塘的魚，有的是湖泊的魚，有的是江河的魚，還有的是大海的魚。

　　當你用去網魚時，有人開著捕鯨船去捕捉鯨魚。

　　畢竟同樣是魚，一條鯨魚比一個池塘，甚至一個湖泊的魚還多。

　　這也是渠道醫美的核心生存哲學。

　　這些問題，通過運營很難解決，這在傳統屬于營銷版塊。

　　同樣運營還不能解決的問題有溢價。

　　客戶購買為什么要溢價？

　　品牌。

　　醫美機構一直缺少品牌，只有品牌才能溢價。

　　無論是機構品牌還是個人品牌。

　　品牌就像香餌，能吸引魚群主動前往。

　　只要魚餌夠香，鯨魚也趨之若鶩。

　　但這也是運營不能解決的問題。

　　醫美重視運營，這沒錯。

　　但不能給運營不能承受之重。

　　任何事，只有明確后才能做好。

　　不清不白的給了運營責任，又不清不楚的給了運營任務，最后的結果必然差強人意。

　　結果自然是該做的未做，該盡責的未盡。

　　反而背負一堆不能承受之重。

　　那到最后，是不是要比，

　　誰臉皮厚能抵住橫眉冷對，

　　誰身板硬能扛住飛來橫鍋，

　　誰才是最后的剩者。

　　只是這樣剩下的醫美運營，會幫機構在殘酷的競爭中獲勝嗎？

　　相信每個醫美人現在都會有自己的答案。