近年來，快速家居經銷商面臨諸多困境：客源變少，變化不促不銷，家居經銷成本越來越高，市場商何生存全網全渠道、快速生意越來越艱難……在家居微利時代下，變化經銷商如何生存？
一位在家具行業浸染10多年的家居經銷北京經銷商很無耐對筆者坦言，商場從去年4月開始客流量明顯減少，市場商何生存以前位于二樓300多平的快速店面5個人，經常出現接待客戶忙不過來的現象，而現在由于客流量明顯減少，5個人經常閑著，不得不派兩位導購輪流跑小區，雖然跑小區成效不會立竿見影，但至少可以推廣品牌，也會有一些小小收獲。
商場客源變少成了銷售的最大困擾，為何變少？家居市場發生結構性的改變，曾幾何時消費者買家具都去賣場，現在不一樣了，家具城由唯一的入口向全渠道運營轉變，比如：定制行業捆綁成品行業、規模建材企業品類延展、電商平臺搶占資源、裝飾行業全案設計推出一站式服務、房地產開發商全域資源整合等等，都在透支和攔截成品家具行業的市場份額。
一位在定制行業里干了6年多的經銷商表示，很多樓盤，早在交房前半年，就已經進行過好幾場團購。這非常可怕。當我們還在商場坐等銷售的時候，人家已經簽了很多單。
拎包入住模式
市場份額被眾多渠道攔截，經銷商如何主動出擊獲取上游流量？真正的“拎包入住”這種全新的整裝模式吸引了大批經銷商和業主關注。
有數據顯示，2018年在整裝行業80后消費者占比83.6%。消費主體改變了， 80、90后是主要服務對象，這一代人更多崇尚自由簡約的生活方式、一站式置家成為首選。所以，以滿足消費者需求為核心整裝模式順勢推出，同時從上游搶回了消費者流量，很多傳統家具的經銷商升級轉型做智能家居整裝模式，與裝修公司合作，解決從毛坯房到“拎包入住”一站式解決方案。
一組靚麗的數據可以說明整裝的市場表現，新疆某品牌大家居開業期間，到場216戶，簽單92戶。其中整裝35戶，合同金額614.65萬，成品家具簽單58戶，簽單額86.63萬。合計金額701.28萬。
從以上數據可以明顯看出，整裝金額遠遠大于成品家具銷售金額，成品家具銷售沒有出路了嗎？答案當然不是。每一種模式都有與之匹配的細分市場，關鍵要適應市場的節奏，適時轉型升級。
經銷商轉型升級
一位老經銷商坦言：以前，在賣場里占據一個好的位置找銷售能力強的導購，并找幾個裝修公司或是設計師合作就行，或是參加幾場聯盟，多做幾場活動就行，現在這些都不能滿足我們店面的運營需求了。
現在，經銷商都開始思考、不斷去探尋行之有效的經營之道。賣產品的方式變了，要講究體驗式，場景化；服務的方式變了，以前是售貨員方式，現在的客戶需要你能解決問題；服務意識變了，對服務的水平和營銷的內容有了更高的要求。
經銷商不能是單一的某一渠道坐等銷售，也不再是簡簡單單的營銷策略，而是要開發多渠道營銷，并與店面結合的方式，即真正能打動消費者，并且能帶消費者進入店面體驗的全新升級方式。像這樣的經銷商，市場在變，他們的思維馬上就跟著變，踩準市場的每一個節拍，全情地投入到經營升級轉型中去，即能贏得當下的消費升級市場。
（責任編輯：水晶）
