在低價競爭充沛的競爭今天，我們應該如何應對？
今天在口腔醫療服務市場上大家為了獲取更多的否適客源，不停的合口通過壓低價格的方法吸引客人到店。那么通過低價的腔醫方法真的可以幫助我們獲得客源，經營好一家口腔醫療機構嗎？
首先筆者的療服觀點壓低商品或服務的價格，無論是競爭在哪個行業里都是非常有效的競爭和導流手段，包括我們醫療行業。否適
從市場角度出發，合口隨之競爭的腔醫加劇，商品價格會逐步走低。療服口腔行業所出現的競爭“低價亂象”符合這個市場邏輯。
那么通過低價，否適是合口否真的可以實現我們的經營目標嗎？前提是我們的經營目標是提升銷售額，獲取利潤。腔醫
01、療服“低價競爭”行為可能獲得的好處
比如我們通過1980元的種植價格進行導流，并且成功銷售了100顆植體，那么從表面看這個行為將會獲得以下“好處”：
提升客單價，增加銷售額。
表面看1980元的活動價格和原價6000元的價格相比，在同樣的銷售量的前提下，足足少了3分之2的銷售金額。
但是，口腔服務產品的特點是絕大多數的服務價格都會低于1980元這個價格，所以測算客單價上來說其增加客單價的效果是明顯的。
其次100顆植體的銷售量也可以獲取19.8萬元的銷售金額，對一家月銷售額低于100萬的機構而言，這個增長還是明顯的。
因此很多“職業經理人“為了完成業績目標，通常都會采用這種”有效“的方法。
導流效果。
平常按照原價來說，別說導流，即使是成交都會變得非常困難。當價格降的足夠低，導流效果就會變得非常明顯。
并且導流進來的客戶，我們還可以通過咨詢開發，繼續升單，因此雖然入口價格很低，但是實際成交價格可能會遠遠高于這個價格。
但是通過低價，我們至少可以將很多本來會在其他門診成交的客戶吸引過來。
增加企業競爭力。
通過低價策略，我們不僅可以很大程度上的強化市場營銷的投入效果，也可以增加品牌知名度，以及企業的競爭能力。
通過提升銷量，壓低產品成本，獲取溢出利潤。
表面看低價可能會導致單一產品的銷售金額下降，成本上升，但是很多大型機構通過降價大幅度的提升銷量，再通過集中采購，壓低上游進貨成本，從而實現增加利潤的目標。
消費者受益。
同樣的品牌，同樣的服務，消費者可以用更低的成本進行采購。無疑表面看消費是最大受益者。
02、“低價競爭”是否為有效策略？
表面看低價競爭似乎是“有效”的，然而，實際情況卻不如我們想的那么美好。
首先，醫療行業不同于其他消費行業，對消費者而言“試錯”成本是很高的。什么是試錯成本？
也就是消費者在選擇一個商品的時候，雖然都會以價格作為重要的參考維度，但是相比商品的品質，效果如果不理想，消費者付出的不僅僅是購買商品的成本，還有因為商品品質和效果不佳而帶給消費者的不良后果。
很明顯醫療服務的試錯成本遠遠高于其他消費品。因此很多客戶不會僅僅考慮價格，更會考慮這家機構的醫療質量和信任度。
之所以很多人會被低價所吸引，是因為這些人的關注點更加偏向于價格，反之我們可以理解這些被低價所吸引過來的客戶，往往都是意識較低，對自己的口腔健康不是特別重視的客戶。
因此寄希望于通過低價吸引客戶來院，然后再推薦其他服務實現“升單“的目的，往往在這些客戶身上很難實現。
其次，低價獲客是很難長期持續的行為。特別是通過種植，正畸，修復這樣的高價項目進行低價導流會給機構帶來非常致命的打擊。
其表現為：
和基礎治療比起來，專科高價項目的成本會高很多。
特別是正畸這樣的項目由于復診周期很長所以成本就會更高。在本來毛利潤就不高的情況下如果再進行大幅度的折扣，就會造成所剩利潤很難維系機構的日常經營。
長期的低價策略會對機構老客戶以及品牌造成影響。
低價不僅會傷害老客戶的利益，讓客戶體驗變差，也會給客戶一種“低端品牌“的影響。
對團隊的培養和構建不利。
哪位醫生會愿意用走量來賺錢呢？
最后，很多機構經營者會認為，通過低價策略可以獲取一定市場占有率，在其他機構堅持不住甚至關門后，再把價格提起來。
其實在口腔這個市場里，這種情況是不存在的。因為消費者的消費行為和模式不同于普通消費品行業，消費者對價格的敏感度并沒有我們想象中那么高。
除了價格，安全，品質和服務體驗也非常重要。另外這個市場今天還是由大量的公立機構，單店或者是小型連鎖組成。每家機構都會有自己客戶組成和群體，僅憑價格將其他機構的客戶吸引過來的幾率其實并不大。
03、如何合理提升競爭力
當然在保障醫療和服務品質的前提下，合理的降價的確是可以提升一家機構的競爭能力。
因為包括你我在內，任何一個消費者都在追求價格低廉，品質高級的商品或者服務。
所以我們是否可以利用毛利率較高的一些產品比如潔牙，充填，牙周等基礎治療的產品進行導流，而對基礎產品導流來的客戶進行轉化，提升成專科（正畸，種植，修復）或者是高端（顯微，美學，無痛）患者。
這樣做不僅可以維系較高的價位，而且患者的口腔保健意識和對機構的信任度也會比單純降價引導來的客戶要高很多。
筆者就見過將所有基礎治療服務全部上線“美團點評”，哪怕患者沒有通過在線購買，在支付環節也請患者在線購買，獲取更低的折扣價格，通過這樣的方法獲取客戶好評，裂變更多的客戶到店。
這樣的做法不僅保持了機構的利潤，也創造的客戶的口碑，其實要比直接降價“大項目”效果要好得多！
但是醫療行業受制于其邊際成本不可控，也就是醫療行業是隨著銷售規模的增長成本也會隨之增長。因此長期壓低服務價格，讓本來就不高的利潤率變低，而想從其他成本控制上獲取利潤，勢必會導致醫療質量的下降和風險的上升。
另外表面看因為低價患者也就是最終消費者是受益了，其實最終受到損失的還是患者本人！這也是醫療行業和其他消費行業不同的地方。
回歸的醫療的本質，無論價格高低，作為一名醫療從業人員解決患者的病痛，盡自己最大的力量為患者提供有溫度，有效果的醫療服務是對我們每一個人的最低要求。
為了完成所謂的業績指標，占據所謂的市場規模，肆意降價，提供低劣無效，甚至危險的醫療服務，那就已經完全突破了行業的底線，這個肯定是不可取的行為！
來源：醫涯學識
作者：朱可希
