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搜狐房產 > 全國房產資訊 > 全國房產財經 > 對話紛享銷客劉晨:逆周期“催長”企業數字化意識 | 領航100? 對話紛享銷客劉晨:逆周期“催長”企業數字化意識 | 領航100?
焦點財經Focus 2022-10-19 10:54:26 用手機看
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【 編者按 】傳統行業的劉晨數字化變革勢不可擋，房地產行業也不例外，逆周從開發到物業，期企從硬件到軟件，業數意識從底層平臺到場景應用，字化不一而足。催長搜狐焦點年度特別策劃——領航100，對話記錄中國數字化先行者，紛享透視行業數智化生態鏈。銷客
作者 | 王澤紅
出品 | 焦點財經
對于創業的劉晨較佳年齡，一直沒有定論。逆周
有人認為25到30歲之間較佳，這個時期是人創新思維最活躍、精力最充沛、創造欲較旺盛的高峰期；也有人說35至40歲更適合，有一定的人脈積累，做事沉穩，人情世故通達，更容易成功。
劉晨屬于前者，26歲便以聯創的身份與其他兩位合伙人開啟了創業。一路走來，劉晨也早已從一位程序員蛻變成精于業務和管理的企業管理人，這樣的創業故事已經數不勝數，從馬化騰、周鴻祎、雷軍到張一鳴，均是程序猿出身。
閑聊時與訪談中，他散發的氣質明顯不同，閑談時親和質樸如鄰家大哥；鏡頭下專業又沉著，侃侃而談，思維清晰。如果說親和是性情如此，那這份從容、精干則更多得益于創業十多年以來的磨煉和成長。
2009年，劉晨離開新京報，與李全良邁出創業的排名前列步——做一款偏企業管理的SaaS軟件，但并不順利，一年后創業項目失敗。而后，時任新京報傳媒常務副總裁的羅旭辭職，帶領劉晨和李全良再次創業，于2011年創立紛享銷客。
劉晨的職業軌跡也由此改變，從程序后端逐漸走向業務前端。他早已不再敲代碼，由螺釘變為握錘的那個人，直面客戶；思考的也不再是如何寫好一個程序，而是如何幫助企業實現營銷數字化轉型。
短短11年，紛享銷客在To B軟件服務細分賽道快速崛起，成長為CRM賽道的頭部企業，業務拓展至高科技、現代服務、快消、農牧、大制造等行業的大中型企業，通過連接型CRM重塑了超5000家企業的營銷體系。
這是一個恐怖的數字，劉晨是深度參與者，尤其是高科技服務賽道，是由他帶頭主攻而下，成為紛享銷客三大深耕行業之一。在這個過程中，每家企業面臨的問題各不相同，在一次次思維碰撞和攻克中，令他對各行各業的數字化轉型，有了更為透徹、宏觀的認知。
數字化營銷意識養成：與經濟環境相關
就目前而言，全行業對于數字化的認知已形成共識，尤其在疫情疊加之下，各方均在加快數字化轉型，以實現提高效率、追求增長；但不同行業情況又有迥異，主要體現在企業對于數字化的理解程度。
如高科技企業本身起點高，訴求更多偏向定制，對于紛享銷客也是一種挑戰；快消企業采用的是通路經營模式，數字化水平足夠高；而傳統制造企業，營銷側CRM滲透率很低，所要解決大多是為企業普及營銷系統帶來的具體幫助。
如果用一把尺子衡量，新興技術性公司數字化水平和意識站在最前端。但要細化到營銷側的管理和落地，很多高科技企業數字化建設滯后于業務發展。
“這是一個很特別的現象，它們在幫助其他企業實現數字化，但自身卻處于起步階段。”劉晨由此認為，未來十年內，CRM將成為國內軟件服務賽道中較大的機會。根據紛享銷客判斷，CRM在企業營銷側的滲透率不足5%，市場空間足夠大。
“這種現象的發生，與營銷數字化的特點強相關。”他解釋道，過往處于經濟快速增長的紅利期，很多企業只要大方向正確，獲得業務并不難，對于精細化管理訴求很微弱；但到了拐點后，都在改變往日的粗獷，開始向管理要效益。
在不久前的一個客戶CRM項目啟動會上，其公司董事長的講話，令他印象頗深，“我五年前就想裝備CRM，但業務發展太快，銷售全在外面跑，沒時間搞！現在因為疫情原因，企業需要實現可持續的增長，所以現在是時機坐下來，做數字化建設。”
“數字化營銷意識的養成，與經濟大環境密不可分?！眲⒊可钣懈杏|道，疫情雖給各行各業的企業帶來了增長方面的壓力，但數字化能力強的企業，抗風險能力也強。
紛享銷客所服務的龐大客戶群中，絕大多數是由于面臨持續增長挑戰，才會尋求營銷端CRM系統賦能。但在進行下一步的流程變革時，數字化沉淀較深的企業，變革風險較??；積累薄弱的企業，變革挑戰則很大。
如今，各領域頭部企業對于精細化管理雖達到了一定段位，但處于腰部以及以下的大量企業，還在學習和成長過程中，在疫情常態化的經濟環境下，這些企業越早建設數字化，抗風險能力越強。
“據IDC數據顯示，我們在2020年和2021年度，成為中國CRM市場，to B領域國產化廠商市場占有率和增速雙排名前列的廠商。在2022年1月-4月，盡管疫情反復，我們依然實現了超過40%的增長，也有幸獲得了客戶、伙伴和投資人的多重認可。從另一個角度看，這也是越來越多企業意識到數字化重要性的一種證明?！眲⒊垦a充道，這既與CRM賽道與市場環境有關，也離不開整個團隊的拼搏。
跨入新領域：“開鎖”龍頭企業是關鍵
紛享銷客的優勢主要體現在兩個方面：一是內外部協作型業態，如一家企業擁有多家代理商或分銷商，CRM可以跟蹤到最終端的巡店和鋪貨情況；二是集團型業態，幫助企業管控多家子公司的同時，子公司還擁有自主性，進行自主管理。
“這樣復雜的架構，目前行業中只有紛享銷客在做?！眲⒊空f到，“我們產品的框架和邊界，基本能覆蓋到企業前端營銷的所有需求，連接性是我們非常獨特的一個能力，也是我們一直演進的核心能力?！?/p>
談及此處時，一段創業往事也不由浮現而出，早期的紛享銷客尚未轉向CRM賽道，產品定位是類似于微博交互體驗的形態，希望通過一個輕量化的產品解決企業內部協作的問題，代替oa辦公系統。
彼時的紛享銷客還叫紛享平臺，發展很迅猛，2014年到2016年，每年有10倍的用戶增長。但就在2015年9月，感受到釘釘強勢發力的威脅，二者經過一場聲勢浩大的B端市場爭奪戰后，紛享銷客決定重立潮頭，聚焦CRM的排名前列性“連接”，做一款能夠真正幫助企業實現內外的業務和信息的連接的業務容器，最終轉型成為一家連接型CRM服務商。
“2016年轉向CRM賽道時，我們老板羅旭便提出 ‘業務通訊化，通訊業務化’。就是希望將CRM做成一個能夠連接到企業上下游伙伴、連接到客戶的產品?！?劉晨表示，如果深入研究我們的產品，可以發現一些當時通信、協作層面的痕跡，這個也是基于紛享銷客產品自成立之初就奠定下來的核心基因。
也就是這次轉型中，紛享銷客承繼了原有產品的溝通和協作特性，成就了其如今連接型CRM的獨特優勢。與其說是轉型，更像一種精準高維升級或迭代。
再經過此后數年對底層架構的持續打造，構建起一個強大的SaaS平臺 ，產品能力愈發強大，戰略層面施行的又是“行業化”打法，一切綜合之下，成為紛享銷客能夠不斷開疆拓土、跨入新領域的根源所在。
所謂“行業化打法”，即每進入一個行業，便進行垂直行業專業化建設，無論是專家還是銷售顧問，均按照行業劃分深耕積累，提供更高質量的服務。這也是紛享銷客面對不同行業企業，無論是底層邏輯還是業務特性，都存在巨大差異，卻能分門別類精準服務的核心原因。
但在最初跨入一個新領域時，并不容易。
“突破行業標桿企業是關鍵?！?劉晨透露道，龍頭企業如同一個行業的一把鎖，只要能開鎖，便有了 全能鑰匙。因為TOP級企業業態復雜，對所在行業足夠了解，深度服務過程中可以迅速學習和了解，形成行業較佳實踐，再去拓展行業內其他企業時，便會事半功倍。
高科技企業“難啃”：能夠倒逼自身成長
高科技行業，是劉晨負責開拓的主賽道。
但他對高科技企業，卻是既愛又怵。因為這類企業對數字化的認知高，而且本身還具備強大的IT團隊，業務訴求極具挑戰性，當中不乏二次開發的需求。但也能夠倒逼紛享銷客自身成長，不斷升級自身產品能力。
在劉晨看來，高科技企業雖然“難啃”，卻能反向鞭笞自己，共同進步。神州數碼是一個典型案例，紛享銷客排名前列個集團管控型業務便是由此開創，針對神州數碼業態發生變化，不同BG走向獨立管理又能夠產生業務協作的需求，紛享銷客與其共創出“1+N”集團管控整體解決方案。
如今，這套方案又在向生態化管理解決方案演進，應用于其他行業企業，傳化化學集團便是其中之一，這家民營龍頭企業正在以數字化為切入口推進集團轉型，如何借助數字化工具，支撐業務快速流轉成為迫切解決的問題，目前正在加緊落地“1+N”CRM營銷服務平臺。
對于后續的戰略發展，紛享銷客方向很清晰，繼續貫徹“行業化打法”，在每一個已進入行業做深做透，形成真正的壁壘和影響力；同時，繼續拓展新領域，挖掘更多的機會。
“CRM滲透率目前僅5%，如果能達到30%，整個市場份額將翻6倍，我們應該會成為這個過程中的較大受益者。所以，我們的方向很明確。”劉晨總結道。
在采訪最后，劉晨感慨道：“創業就像一場修行，是一個漫長的過程，當中有太多瞬間要去面對，每一個都是挑戰?！?/p>
如果沒有創業，他認為自己還會持續的從事代碼相關的工作?？上]有如果，若重新再選一次，他堅信自己還會走上這條道路，即使不是2009年，也會在“大眾創業、萬眾創新”的2014年走出這一步。
“我的性格就是喜歡看一些新奇的事物，無論是新技術還是新模式。所以無論怎么發展，最終都會走出來?！眲⒊孔晕移饰龅馈?/p>
“看到的風景不一樣。”
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