導讀

　　醫(yī)美運營就是醫(yī)美運營根據(jù)醫(yī)美機構(gòu)自身的具體情況，想方設法的從里去經(jīng)營好！

　　其中的開始關(guān)鍵詞是“根據(jù)機構(gòu)自身的具體情況”

　　所以，醫(yī)美運營，思考不是醫(yī)美運營模式更不是套路，也不能形成標準化

　　因為每家機構(gòu)所處的從里地域、發(fā)展階段、開始內(nèi)部條件和外部環(huán)境都有所不同。思考所以醫(yī)美運營需要“對癥下營”

　　運營一家醫(yī)美機構(gòu)之前，醫(yī)美運營定位是從里第一步也是有效開展醫(yī)美營銷工作的前提

　　定位是方向，它會指引醫(yī)美機構(gòu)在對外傳播和對內(nèi)關(guān)聯(lián)上保持一致性，開始并通過各項信息互相強化后實現(xiàn)慢慢積累，思考最終會形成這家機構(gòu)的醫(yī)美運營品牌效應。

　　—— 1 ——

　　我經(jīng)常會問到一些醫(yī)美機構(gòu)的從里經(jīng)營者：你們的定位是什么?

　　有的說是本地女性、有的開始說是高端女性、有的還是說是愛美人士……

　　再看看很多機構(gòu)的在網(wǎng)上或宣傳資料上的介紹中會經(jīng)常用到這樣的一句話：我們機構(gòu)是大眾愛美人士變美的平臺……

　　還有很多醫(yī)美機構(gòu)的經(jīng)營者會讓我?guī)椭齻儼b一下品牌，例如有的會選擇“網(wǎng)紅打造”這個概念來做自身機構(gòu)的品牌定位。但是反問其為什么要選擇“網(wǎng)紅打造”來做品牌定位時？其實她自己也不是很清楚，就是感覺網(wǎng)紅打造也許會在她們當?shù)厍竺勒吣抢锉容^受歡迎吧？可是，這也未免太有些主觀了吧……

　　事實上很多醫(yī)美老板都不會明確的說出來、或者壓根就不清楚，全憑自己的主觀猜想認為自己的機構(gòu)該朝著哪個方面去做好定位。

　　因此，做好“定位”之前，一定要對“定位”有一個正確的認識。

　　一家醫(yī)美機構(gòu)的定位

　　不是老板決定的；也不是你一廂情愿認為好的；而是你的機構(gòu)在（現(xiàn)在和潛在）客戶的大腦和心中所占據(jù)的那個位置。

　　如果你不明確、不清楚定位是什么的話，那么你的客戶也就不會感知到了。

　　要想弄清楚“關(guān)于定位這個問題”，其實也不是什么難事

　　—— 2 ——

　　接下來就斗膽與各位分享一下，我在設計醫(yī)美機構(gòu)定位時的思考方式：

　　說起定位，首先就要從這句話開始：

　　“長此以往，你都為誰提供了哪些醫(yī)美服務？”

　　你可以把自身機構(gòu)所提供給那些求美顧客的所有服務都先做一下歸納；

　　然后把為其提供的服務由淺至深的分為以下幾個層級：

　　第一層 你能為求美顧客提供哪些服務？

　　你為求美者提供的診療服務，具有哪些特性？

　　首先我們要清楚我們的機構(gòu)會為求美者都提供哪些診療服務，其中包括醫(yī)療技術(shù)團隊的技術(shù)水平、經(jīng)驗和醫(yī)療服務團隊的服務水平，還有可以為求美顧客提供的產(chǎn)品和其他服務等，把這些都一一列舉出來，因為這些就是做好定位的信息基礎(chǔ)。

　　第二層 你的機構(gòu)在什么方面上會比同行做得更好，具體什么地方做得不一樣？

　　這個問題，需要由你的自身和你的老顧客來為你作答。

　　先說，自身，這個自身并不是來自于你，而是來自于一線的銷售人員，而在銷售人員中最有話語權(quán)的就當是那些銷售業(yè)績一直都比較高的同事了，因為他們是與求美者距離最近的員工，他們清楚銷售時說什么最能說服求美者，而他們思考的往往卻是與這家機構(gòu)的老板在意的那個方面會有些不同。

　　再說，老顧客，這些會把求美需求交給你們來打理的老顧客們，一定有一個選擇你而不選擇別人的理由。

　　再看一看這個理由是不是具備特殊性，能不能讓你與其他醫(yī)美機構(gòu)區(qū)分開來。

　　如果可以，那么這個理由就是可以放大的“差異點”。

　　也就是——一家醫(yī)美機構(gòu)的獨特屬性

　　這就是一家醫(yī)美機構(gòu)擁有并可以傳達給目標求美者的，讓他們很容易能識別出你的那個“點”。

　　但是如果沒有這個“差異點”，那么這家醫(yī)美機構(gòu)要思考的并不是定位問題了，而是先要解決基礎(chǔ)的經(jīng)營問題。

　　到了第二層后，我們繼續(xù)向更深的層級分析。

　　—— 3 ——

　　第三層 你能為求美顧客提供哪些價值？

　　這一層的價值與第一層的服務是有所區(qū)分的，服務是經(jīng)營一家機構(gòu)最基礎(chǔ)的醫(yī)美服務，而價值是要穿透這個醫(yī)美服務，能給到求美客戶更深遠的利益。

　　例如，星巴克，最基礎(chǔ)的是咖啡業(yè)務，為消費者提供各式各樣好喝的咖啡，對不對，但是這屬于第一層里面所講的“服務”；而它的第三層中的“價值”卻是成為了都市人社交行為的第三空間。數(shù)據(jù)顯示，從25歲到45歲的消費者都會把在星巴克會面商談、休息、戀愛甚至遛娃當作是習以為常的事。

　　所以，作為醫(yī)美機構(gòu)，你也必須站在求美客戶的角度去換位思考，列出你的客戶在與你打交道的過程中能獲得的更多利益是什么？——我們不但要滿足她們的基本求美需求，而且還要盡可能的去滿足她們在求美的過程中的那些潛在的需求！

　　第四層 了解求美顧客求美背后的真正目的？

　　同樣是做整形，但是每一類人做整形背后的目的卻有所不同，自我滿足、工作需要、社交需求、拯救婚姻……

　　只有清楚了這部分以后，你才算開始真正與客戶建立了聯(lián)系，這也是我們可以為求美顧客提供的“情感利益”，它是醫(yī)美機構(gòu)與求美顧客建立牢固的情感紐帶，也是與求美者進行交流互動時的“溝通元”。

　　其實，思考如何才能做好一家醫(yī)美機構(gòu)的品牌定位，就是要思考如何從內(nèi)心和情感上與求美者進行聯(lián)系。

　　寫到最后

　　當我們從梳理自身機構(gòu)的醫(yī)療服務→找到差異點→為求美者提供更深層價值→穿透她們的求美需求觸達求美背后的目的

　　這一個過程也是“從以自我為中心轉(zhuǎn)移到以客戶為中心”去創(chuàng)作出自身機構(gòu)獨特的、有溫度的、有情感的，以客戶為中心的品牌定位。

　　做好自身機構(gòu)的定位是運營的第一步，也是開展接下來運營的“根”，而這個根扎得越深越穩(wěn)固，后期的營銷工作也就越容易，設計部門也就知道海報該怎樣去設計了，文案也曉得該如何撰寫相關(guān)文字，市場部也明白自身的目標顧客畫像長的是什么樣子，銷售人員也清楚怎樣做才能提高轉(zhuǎn)化率……

　　好了，最后用我前不久發(fā)到朋友圈里的一段文字來結(jié)束今天的話題吧

　　好的醫(yī)美機構(gòu)

　　這個評價標準是什么？

　　技術(shù)好？名醫(yī)坐診？

　　高大上的裝修？……

　　其實

　　你認為的好不是好的；

　　客戶認為好的才是好！

　　因為買單的是客戶嘛！

　　思考?

　　客戶為什么要做醫(yī)美？

　　她的消費動機是什么？

　　好的醫(yī)美機構(gòu)：

　　滿足“需求”是基礎(chǔ)

　　抓住“需要”是重點

　　因為

　　求美者需要的，才決定了機構(gòu)的發(fā)展。

　　好了今天的話題就聊到這里

　　以上為我個人觀點，或許片面。還請各位朋友多多指教。