理念互鑒是理念更高層次的協(xié)同
——山東聊城市分公司支局特快業(yè)務發(fā)展側記宋金秀 李繼鵬 哈博2022-05-27來源：中國郵政報“哥，你這張發(fā)票需要郵寄嗎？我們這里就可以寄，更高價格也不貴，層次再偏遠的理念鄉(xiāng)村也能送到。”在山東省聊城市湖西郵政支局，更高營業(yè)員王紅飛對辦理業(yè)務的層次客戶，總是理念優(yōu)先介紹特快業(yè)務。算下來，更高平均每月能攬收80多件特快郵件。層次與過去相比，理念他對這份成績單感到滿意。更高而王紅飛只是層次聊城市分公司186名營業(yè)員中堅持“多說一句話”、加快支局特快業(yè)務發(fā)展的理念一個代表。
聊城市分公司發(fā)揮深層次協(xié)同優(yōu)勢，更高把金融業(yè)務發(fā)展的層次一些成功經驗，引入到寄遞經營活動中，大力拓展特快業(yè)務。一季度，該分公司特快業(yè)務收入1465萬元，完成進度列山東郵政第1位，同比增長33.2%。其中，支局特快業(yè)務收入78.4萬元，同比增長53.2%，列山東郵政第1位。
肯開口就有機會
“我們投遞的時候，順帶給客戶說一句‘寄快遞找我’，就有可能打開一片新市場。”湖西郵政支局投遞員王峰提到特快業(yè)務發(fā)展，深有感觸。前段時間，他到某小區(qū)投遞時了解到某客戶每月都有寄遞需求，便向其推介郵政特快業(yè)務，當天就與客戶簽下了合作協(xié)議。這也讓他意識到寄遞不是沒有市場，而是自己不敢開口。
聊城當地農特產品資源豐富，且電商退換貨市場較大，寄遞市場大有可為，但如何把寄遞市場特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)寄遞市場抓出成效，成了擺在聊城市分公司前面的一道難題。
“要像發(fā)展金融業(yè)務一樣發(fā)展寄遞業(yè)務，實現(xiàn)寄遞經營金融化！”在任何場合，聊城市分公司總經理劉凌辰都會強調特快業(yè)務發(fā)展的重要性。劉凌辰認為，遍布城鄉(xiāng)的網點資源是郵政的獨特優(yōu)勢之一，員工在走訪客戶時應打破慣性思維，由過去的單一業(yè)務宣傳向綜合業(yè)務宣傳轉變，全方位滿足客戶用郵需求，為綜合業(yè)務開發(fā)奠定基礎。在這種理念的推動下，聊城市分公司安排專人到網點與基層員工面對面算清個人賬，積極轉變基層員工思維，自上而下統(tǒng)一思想，并將特快業(yè)務指標納入重點考核范圍，鼓勵基層員工大膽主動開口營銷。
“上面千條線，網點一根針。支局關注的指標比較多，像支局經理、理財經理應在金融業(yè)務上投入的精力多一些，而營業(yè)員、投遞員在營銷特快業(yè)務時更具有崗位優(yōu)勢。”湖西支局經理邱燦對特快業(yè)務有更深的理解。以邱燦為代表的網點負責人堅持“人人都是宣傳員，人人都有貢獻度”的理念，充分發(fā)揮營業(yè)員、投遞員的崗位作用，重點做好窗口和段道攬收，讓“寄快遞、找郵政”深入人心。一季度，湖西支局特快業(yè)務收入1.6萬元，同比增長45%。
專業(yè)人做專業(yè)事
如今，聊城市分公司員工在走訪客戶時，不再是單一業(yè)務宣傳，而是根據客戶需求進行全業(yè)務宣傳，但這也讓他們面臨新的問題。有的業(yè)務專業(yè)性比較強，需要為客戶提供權威解答和專業(yè)服務。正如莘縣古云郵政支局投遞員岳春峰一樣，由于缺乏專業(yè)的寄遞業(yè)務知識，他在營銷客戶時往往“心有余而力不足”。
為破解這一難題，聊城市分公司要求專業(yè)和攬投部負責人協(xié)助農村支局對標其他民營快遞公司，帶著網點找客戶、拓市場，梳理、摸排當地特色產品及市場，幫助其以專業(yè)的知識和服務滿足客戶需求。同時，幫助支局做好客戶營銷、資費申請、合同簽訂等工作，以專業(yè)的視角去發(fā)現(xiàn)基層寄遞業(yè)務發(fā)展中存在的問題，并協(xié)助解決，有效解決了基層特快業(yè)務“過河”的“船”和“橋”問題。
針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農村寄遞市場，聊城市分公司在各攬投部增設直攬段道，確保鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農村寄遞市場“有人攬、及時收”。莘縣古云廣華塑業(yè)公司負責人以前認為郵政速度慢，岳春峰多次上門營銷均未成功。前不久，岳春峰和莘縣郵政分公司副總經理曹燕來、攬投部主任劉晨光聯(lián)合上門拜訪。該公司同意先試寄一批，在試寄體驗獲得認可后，便和莘縣分公司簽訂了合作協(xié)議。
尋求差異化突圍
在聊城市分公司，投遞員和營業(yè)員在向客戶介紹業(yè)務時，總會給客戶發(fā)放一張寄遞優(yōu)惠券。客戶只要辦理了金融業(yè)務，便可以免費或者優(yōu)惠寄特快。
“沒有任何一個企業(yè)像郵政一樣有這么多的產品和服務，這是我們的優(yōu)勢所在，也是我們的制勝利器。”聊城市分公司認為，就寄遞單項業(yè)務來說，和民營快遞公司競爭優(yōu)勢不明顯。要在日趨激烈的寄遞市場競爭中脫穎而出，唯有充分發(fā)揮郵政多產品、多服務的優(yōu)勢，整合郵政資源和渠道，打通上下游產業(yè)鏈，向客戶提供差異化服務，幫助客戶解決問題、節(jié)省成本，實現(xiàn)客戶價值最大化，提升市場核心競爭力。為此，聊城市分公司建立綜合網點、攬投部、普投與純郵政網點“4合1”的網格化綜合營銷新模式，對特快攬投段道植入綜合營銷理念，結合各專業(yè)產品優(yōu)勢，為客戶提供一攬子綜合服務，既為段道人員賦能，又增加創(chuàng)收途徑，提高段道活力。
居住在湖西街道的王先生就是寄遞優(yōu)惠的受益者。王先生一直是湖西支局的金融客戶，投遞員上門介紹時，恰巧遇到王先生有寄遞需求。投遞員立即根據金融積分規(guī)則，核算出王先生的積分正好可以和寄遞費用相抵扣。于是，王先生不用花錢便寄了特快。由此，王先生更加信賴郵政，并主動成為郵政的“宣傳推廣員”。前文提到的古云廣華塑業(yè)公司也一樣，不但成了郵政寄遞的忠實客戶，還把代發(fā)工資業(yè)務轉到古云支局辦理。
“我們與客戶接觸得比較多，知道想要有業(yè)績，就要先‘開口’。開了口，才能了解客戶想要什么、我們能為客戶提供什么，發(fā)展特快業(yè)務如此，發(fā)展其他業(yè)務更是如此。”王紅飛主動開口營銷，不僅使自己的特快業(yè)績明顯提升，營銷技能顯著增強，個人收入也水漲船高，自信心更是越來越足了。
