8月24日，中國由全國26家連鎖藥店共同出資成立的藥店－藥業蛋重慶中盟醫藥有限責任公司成為又一個全國性藥店聯盟體。該聯盟總經理是店聯成功操盤湖北藥店采購聯盟的宜昌長坂坡藥業有限責任公司董事長張亞華。

　　有消息稱，盟搶湖北藥店采購聯盟現已獲得某資本的割商糕青睞，雙方正積極接洽。中國該資本有意以高出聯盟股東出資的藥店－藥業蛋數倍進行收購。業內人士表示，店聯湖北藥店采購聯盟是盟搶迄今為止藥店聯盟運作最成功的案例之一。張亞華此次牽頭組建全國性藥店聯盟，割商糕通過股份制商業公司打通上游產業鏈，中國代表了一種全新的藥店－藥業蛋運作模式。中盟公司的店聯未來命運可能成為醫藥聯盟發展的樣本。

　　打通產業鏈

　　公開資料顯示，盟搶中盟公司是割商糕由26家醫藥零售連鎖公司依據《中華人民共和國公司法》共同出資、以注冊資本2000萬元人民幣組建的一個股份制醫藥商業公司，其董事會和成員按照投資金額確定股本比例：股東20萬元/股，董事單位100萬元/股，董事單位200萬元/股，會員單位1萬元。股東單位的年銷售額為5000萬元以上，會員單位的年銷售額為3000萬元以上，原則上每個省每個地市只限一家。其經營定位是，營運全國獨家代理的高毛利產品，統采分銷；開發與健康有關的新產品，主營藥品、保健品、家用醫療器械、藥妝四大類產品。公司力爭3年內覆蓋每一個省份、每一個地級市及部分縣級市，與廠商聯營共贏，最終通過資本營運打造上市。

　　對于這樣的定位，張亞華表示，近年來，政策層面尤其是醫改政策使藥店經營面臨嚴峻挑戰，生存空間越來越小，原來區域聯盟所推崇的總代總銷、做高毛利產品的傳統經營模式所具有的優勢，會隨著相關政策的深入執行而消失。在這種情況下，藥店將更多地圍繞“健康”概念做文章，逐漸減少藥品份額。按照有關規定，藥店不能向生產企業直接采購，中盟公司的建立，是為了更好地體現藥店的經營需求，尋找更合適的產品。

　　我國的醫藥聯盟發端于2005年的上海藥店聯盟，最初聯盟的目的是通過集中采購增加與上游生產企業議價的籌碼，以應對日益激烈的市場競爭。但是隨著連鎖藥店的快速發展和市場環境的變化，現在的藥店聯盟已經超越了最初的基本訴求，轉而通過積聚能量形成新的訴求，即構建多元化自有品牌產品集群。這一訴求將通過打造自己的商業公司，尋找志同道合的生產企業結成合作伙伴來重新構建產業鏈。上海市流通經濟研究所醫藥流通研究中心主任代航認為，中盟公司等全國性聯盟的成立，是醫藥聯盟第二次崛起的標志。

　　事實上，作為藥品零售最為廣泛的終端，藥店的市場化進程一直是異彩紛呈。從國營藥店股份制改造，平價藥店的崛起，到藥妝店、大賣場、社區藥店業態的出現，藥店一直在藥品和快銷品之間小心求證、尋找自己的位置。

　　據了解，中盟公司的高毛利產品群大部分為自有品牌、獨家產品，首批推出的高毛利產品共60個。據介紹，未來該公司還將聯合藥品、保健品生產企業5~10家，共同打造200個以上以品牌產品為主的貼牌品種，在聯盟的2800多個門店內進行銷售，預計3年實現總銷售收入5.5億元。

　　上下游深度對接

　　李鋼是黑龍江百泰藥業有限公司總經理，在中盟公司的成立大會上，他代表生產企業到會發言，并表示，百泰藥業“康醫生”品牌無償給中盟公司使用，同時還將為中盟公司提供數個高毛利產品。

　　李鋼告訴記者，百泰藥業現在的市場營銷已經全面轉向與藥店聯盟合作，同時全部放棄了傳統的批發和代理模式，“放棄的原因是產品銷售不能落地” 。

　　他說，目前國內有4000多家藥品生產企業，產品同質化嚴重，供大于求，競爭激烈。相當多的中小企業無力建設自己的營銷隊伍，無力進行品牌宣傳。即使產品進入渠道，也難以形成最終銷售。而與藥店聯盟合作，則實現了直接面對終端，聯盟對門店的銷售進行考核，從而保證了產品銷量。他說，與藥店聯盟合作的另一個原因是企業深受躥貨之痛。生產企業經常面臨這樣的問題：產品放出去了，價格身不由己。經銷商出于競爭原因，跨省、跨地躥貨，隨意亂價，經常出現同一個產品在同一地區價格不同的現象，對工業企業的利益傷害極大。

　　記者在中盟公司股東合作綱要上看到，“嚴格遵守公司統一價格，不得隨意亂價；不得跨區域銷售和惡意躥貨”，被寫進了市場監管條款，如果發現加盟門店違規，聯盟將處以每個品種2000元的罰款。

　　鴻洋神集團的百合生物公司是地處山東威海榮城的一家保健品生產企業，也是中盟公司的合作伙伴之一。該公司的深海魚油已經在終端獲得了很好的銷售業績，此次與中盟公司合作是想推廣更多的產品。

　　中盟商務信息咨詢公司是負責中盟產品市場運作和推廣的增值服務公司。該公司總經理易軍表示，中盟公司對生產企業的吸引力在于，不僅能實實在在地銷售產品，還對品牌提升有一定的幫助。比如百泰公司的“康醫生”品牌，在區域內有一定的知名度，但是由于沒有廣告方面的宣傳投入，始終無法使銷售上量。跟中盟合作后，隨著其銷售區域的擴大，品牌影響力也自然會提升。“而百合公司的產品比較高端，加入中盟后，我們會把營銷重點放在魚油以外的產品上，通過終端推薦使其知名產品進一步擴大?！?br>
　　高毛利產品一直是藥店經營的重要領域，對于中盟公司打造高毛利多元化自有品牌產品的經營定位，生產企業又是如何看待的呢？

　　一位業內人士透露，在藥店終端，品牌藥通過店員終端攔截，成功率高達70%以上，高毛利產品也應運而生。高毛利產品一般是有一定品牌，大量使用的普藥產品或者品牌企業的二線品種?！捌放飘a品投入了大量的廣告營銷費用，這些費用都要在價格中體現出來；而高毛利產品由于沒有廣告投入，所以定價就低很多，但同時它又是有利潤可賺的。”

　　張亞華認為，凡是符合中國藥典標準的都是合格的產品，中小企業中也有不少產品質量好、經營規范的企業，但是由于無力做市場推廣，產品銷售量很小，企業的生存壓力很大。中盟公司在選擇工業合作伙伴時非常慎重，對藥品有效含量的要求是要達到藥典標準的上限?！奥撁说哪繕耸且囵B自己的品牌產品，而不是短期行為，所以挑選產品非常嚴格?！?br>
　　聯盟的未來

　　事實上，對于醫藥聯盟的未來，業內質疑的聲音一直頗多。代航把聯盟比喻成一場公平的游戲，游戲規則制定得是否公平是聯盟能否健康持續發展的關鍵。

　　業內人士表示，公平性體現在董事會人員組成標準，紅利分配是否公平，是否有退出機制等方面。如果制定的規則不透明、不合理，就會降低聯盟成員的積極性。

　　在中盟公司的股東考核辦法上記者看到，決定年底分紅的考核內容共分為五項：完成任務情況，貨款回款率，終端鋪貨率和終端推薦率，聯盟產品的支持力度，參會情況和合理化建議。五項內容分別有分值比重，每年12月份由監事會和經營團隊參加全過程考核。

　　一位藥店經營者告訴記者，盡管有明確的考核條款，但分紅的實際運作非常復雜。比如，同樣的產品各種指標都完成了考核計劃，可是一家門店銷售量大，另一家銷售量小，紅利怎么分？他說，現在獲得了各方認可的紅利分配方式是：產品進入聯盟采購后，聯盟留15個點，其中4個點為聯盟的經營費用，9個點為年底分紅。對于銷售量大的加盟者，聯盟會在紅利以外以返利的形式給予獎勵。

　　另一個比較棘手的問題是，對于與加盟店原有產品重合的聯盟產品，價格又高于加盟店，加盟店有抵觸情緒。對此，張亞華表示，中盟公司充分考慮到了各加盟店的實際情況和產品的延續性，目前對每個門店的要求是拿出銷售總額的30%銷售聯盟產品，但是銷量必須要達到50%以上，以保證生產供應商的利益，這樣對于加盟店的正常經營應該影響不大。

　　代航認為，醫藥聯盟發展到今天，各種力量介入，整合上下游資源，走多元化聯盟之路，已經成為主流，未來聯盟將更多地被資本所主導，資本會增加話語權。同時，醫藥聯盟需要解決的問題仍然很多，比如還沒有形成完善的進退制度；顧客利益至上的競爭力還未受到關注；高毛利產品如何讓消費者滿意等等。

　　張亞華表示，未來藥店大健康的經營方式已成定局，藥品所占份額不會超過20%，高毛利產品策略也是過渡性策略。未來的藥店將在保健品、家用醫療器械、藥妝領域培育自己的產品，同時建立自己的上游供應網絡。