我在《健康報(bào)》上發(fā)表了《辦診所，中小診所展創(chuàng)造自己的艱難商業(yè)模式》，強(qiáng)調(diào)了經(jīng)營策略。何尋
診所必須從現(xiàn)在起，中小診所展在深化市場化取向方面應(yīng)該做出變革，艱難這主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：
一是何尋外部市場化，激活客戶。中小診所展
以客戶為中心經(jīng)營診所，艱難為客戶創(chuàng)造最好的何尋價(jià)值，特別是中小診所展解決客戶的“痛點(diǎn)”；
二是內(nèi)部市場化，激活員工。艱難
以員工為主體經(jīng)營診所，何尋建立小團(tuán)隊(duì)的中小診所展經(jīng)營機(jī)制，以最小的艱難經(jīng)營單元直接面向市場。
只有通過深化市場化改革提高診所創(chuàng)造用戶價(jià)值的何尋能力，提高員工自主創(chuàng)造價(jià)值的能力。
著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為，建立新認(rèn)知，就是要抓住窗口期，在品類認(rèn)知的早期快速出擊，采取飽和攻擊的做法，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)人群的精準(zhǔn)聚焦。
當(dāng)前，中小診所經(jīng)營中普遍存在以下五個(gè)難點(diǎn)：
一、缺乏聚焦
經(jīng)常會(huì)看到大街上有很多中醫(yī)診所或者中醫(yī)館，牌子上寫著：中醫(yī)理療、中醫(yī)按摩、中醫(yī)調(diào)理、中藥煎煮、小兒推拿、精品藥材等等，項(xiàng)目羅列了一堆，到底能干什么，沒有聚焦也沒說清楚。
在激烈的醫(yī)療市場競爭中，診所除了拼技術(shù)、拼設(shè)備等硬實(shí)力外，不能忽視管理模式和服務(wù)水平等軟實(shí)力的競爭。
如何將人性化理念融入醫(yī)療服務(wù)與人格化管理的全過程，改變以往“病人來診所是看病，診所對(duì)病人是只管治病”的陳舊觀念，樹立醫(yī)療對(duì)象首先是“人”其次才是“病”的現(xiàn)代醫(yī)學(xué)模式，將是現(xiàn)代化醫(yī)院建設(shè)和管理的重要課題。
在技術(shù)壁壘被不斷沖破、產(chǎn)業(yè)分工逐漸明細(xì)的今天，診所經(jīng)營面臨的最大成本不是在技術(shù)端、管理端，而是在用戶端，顧客的認(rèn)知成本是最大的成本。
市面上有許多診所都是以“名醫(yī)”為噱頭，將自身推向市場，實(shí)際上這并不能為診所品牌打造帶來多大益處。
進(jìn)一步說，診所品牌打造是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，如果光靠名醫(yī)，這也是不夠的。
二、人才流失
現(xiàn)在診所管理層面普遍存在一種嚴(yán)重的缺失，就是，一方面抱怨找不到好員工，一方面不愿投入精力去栽培，害怕“煮熟的鴨子飛了”。
其實(shí)，診所的人才流動(dòng)是一個(gè)必然的結(jié)果，其關(guān)鍵不在于“圍堵”而在于“預(yù)防”。
一般來說，流動(dòng)率不高于診所員工的20%屬于可控范圍。
核心就是建立診所內(nèi)部有效、循環(huán)、分梯次、分檔次的培訓(xùn)體系，針對(duì)不同年資、不同技術(shù)特點(diǎn)的員工有組織、有計(jì)劃的進(jìn)行培養(yǎng)和提升。
通過內(nèi)部培訓(xùn)師機(jī)制和股權(quán)分紅等多種方式留住核心員工，并做好核心員工的崗位預(yù)備隊(duì)機(jī)制。
從目前來看，診所解決人才困境，要實(shí)現(xiàn)兩條腿走路，一靠吸納，二靠培養(yǎng)。
因?yàn)閺拈L遠(yuǎn)來看，人才隊(duì)伍建設(shè)應(yīng)當(dāng)主要依靠自己培養(yǎng)，而不是主要依靠挖別人墻腳。
于斐老師談：中小診所在艱難的2022年如何尋求發(fā)展？（六）
在兩條腿走路過程中，診所既要照顧他們的利益，也要關(guān)照他們的工作、生活、家庭，根據(jù)醫(yī)德、客流、創(chuàng)造水平等指標(biāo)實(shí)行分層次管理，不同層級(jí)、不同要求、不同待遇，既能輕松管理，大夫自身也沒有抱怨。
三、患者流失
追求價(jià)值醫(yī)療和獨(dú)特的市場定位，與患者建立有效連接和互動(dòng)關(guān)系，培植品牌認(rèn)知和賦能文化基因，融價(jià)值個(gè)性與文化自信于一體，在患者心智中建立情感共鳴，與時(shí)代同頻共振刻不容緩。
因此，診所應(yīng)該主動(dòng)跟這個(gè)時(shí)代的基因來互動(dòng)，不斷適應(yīng)這個(gè)時(shí)代，診所品牌因本身沒有物質(zhì)實(shí)體，所以診所品牌是多因素的相互組合，是整體與細(xì)節(jié)的雙重表達(dá)，齊全的設(shè)備、舒適的環(huán)境及周到的服務(wù)，除了彰顯診所的形象外，
如何讓患者在解除生理疾病的同時(shí)給予心理上的充分滿足。讓他們強(qiáng)烈感受到被別人需要時(shí)的理念支撐，接受診療的同時(shí)更能體驗(yàn)到來自內(nèi)在精神的強(qiáng)大動(dòng)力。
患者的流失問題，老生常談了。
患者為什么會(huì)流失？
從潛在患者信息認(rèn)知、實(shí)際場景中選擇、服務(wù)體驗(yàn)、品牌認(rèn)知、跟蹤服務(wù)等等這些流程，都存在著患者流失的可能性。
面對(duì)患者流失，采取調(diào)整環(huán)境、崗位培訓(xùn)、制度加強(qiáng)等做法，從各個(gè)角度、各個(gè)層面來扎緊籬笆，大概是當(dāng)下許多診所的普遍做法了，可是最終效果卻差強(qiáng)人意。
為什么呢？
因?yàn)闆]有找到根本性原因。管理的起點(diǎn)是員工的利益，所有的培訓(xùn)、制度要求等受眾都是員工，員工不能做到很好的執(zhí)行，去很好滿足患者，就算短期收到效果也只是曇花一現(xiàn)，是舍本逐末。
所以只有滿意的員工，才會(huì)有滿意的患者，這樣才會(huì)更大程度上降低患者流失的可能性。
根據(jù)哈佛商業(yè)評(píng)論的研究，當(dāng)你的顧客流失率降低5%，平均每位顧客的價(jià)值就增加25%~100%以上，員工滿意度每提高3個(gè)百分點(diǎn)，顧客滿意度將提高5個(gè)百分點(diǎn)；員工滿意度達(dá)到80%的公司，平均利潤率增長要高出同行業(yè)其他公司20%左右。
找到根本性問題，其他外圍的手段才會(huì)有所成效。
另外，需要提醒的是，隨著患者信息量呈爆炸式的增長，想要做好診后跟蹤服務(wù)就沒那么簡單。
這時(shí)，借助信息化管理手段幫助我們提升診后服務(wù)管理水平是很好的選擇。當(dāng)然信息化參與整個(gè)經(jīng)營管理更好。
四、口碑建立
梅奧之所以做得好，是有原因的。
正如梅奧診所梅奧全球業(yè)務(wù)發(fā)展部執(zhí)行董事談到的那樣，梅奧的品牌管理密碼，只因做到了“讓患者滿意，并口口相傳”。
這方面，以華南某醫(yī)療診所為例，通過本單位服務(wù)的特性和客戶行為分析以及分析發(fā)達(dá)國家成熟的經(jīng)營模式，選擇以口碑宣傳和公益健康活動(dòng)參與為主、媒體宣傳為輔的方式，廣泛的獲得更多的患者源。
通過與患者和家庭保持良好的醫(yī)患關(guān)系，建立長期的信任，通過患者推薦等方式，定期舉辦患者講座、經(jīng)驗(yàn)交流等方式和患者有更多的接觸，通過一些慈善總會(huì)等機(jī)構(gòu)參與跟醫(yī)院目標(biāo)客戶相關(guān)的公益服務(wù)。
