會員積分體系運用于80%以上的何搭醫美機構，且機構幾乎都做到了積分的建良積分有價化，但大多忽視了對于C端的體系感知度，導致顧客運營部分，何搭積分體系對于機構生態良性發展的建良積分搭建起的作用甚微。

　　我把會員積分體系的體系搭建列入了「顧客忠誠計劃」，將用最淺顯易懂的何搭方式來講述如何做到提升顧客忠誠度以及實現顧客價值。

　　01、建良積分積分與積分體系的體系定義

　　積分的定義是：一種機構通過顧客消費或顧客完成一些特定任務，用戶從而獲得對應虛擬貨幣獎勵的何搭刺激手段。

　　這些積分，建良積分也可稱作虛擬貨幣，體系是何搭具有兌換性的，當積分累計到一定階段，建良積分用戶即可獲得一些利益和好處，體系在醫美機構包括抵現或其他項目體驗。

　　積分是能達到刺激用戶活躍、留存甚至轉化的作用的。

　　所有的積分體系都是分為做任務獲得積分以及累計積分兌換收益兩部分的。

　　積分體系的定義是：積分體系是一個因用戶做出官方指定任務而獲得虛擬獎勵，并且累計這些虛擬獎勵，可以逐步兌換實際利益的系統。

　　02、積分體系可細分為不同目的的分支體系

　　積分體系并不單單以一個獨立的運營體系存在，不同的積分體系，是有著不同的作用的。按照其不同的目的劃分，常見的有以下3種積分體系。

　　刺激用戶留存及活躍體系：主要運用于機構小程序等渠道，根據顧客活躍或者消費累計兌換等獲取積分達到目的。

　　培養用戶忠誠度體系：主要目的就是培養用戶忠誠度，刺激用戶反復使用提供的服務。可用于機構大額消費后贈送的積分，積分可兌換為一些粘客類附加項目，增加到院次數，實現忠誠度培養。

　　用戶關系識別類體系：主要目的是通過積分的多少從而劃分出用戶的不同層級，從而區隔對待，有針對性的進行用戶管理，比如累計消費達成的積分總計或活躍度兩方面的記錄，來對顧客重新定義。

　　03、積分更直接運營與顧客忠誠計劃的培養

　　積分體系的兩個關鍵點：

　　有價化：積分要有實際作用，為用戶帶來利益；

　　感知度：明確吸引點，讓用戶清楚地知道積分可以帶來哪些利益。

　　會員體系的方法是：用戶通過提升自己的會員等級，從而享受更高級的服務與體驗，從而實現忠誠度目標。

　　積分體系的方法是：用戶通過特定的行為賺取平臺積分，通過積分兌換來變現積分價值，從而實現忠誠度目標。

　　其實，機構都在做，但是方向在啟動階段就有偏差，首先我們不能把會員體系和積分體系混為一談，很多機構把積分體系隸于會員體系來做的，弊端就出現了，本應是兩個體系搭建一個用戶運營的關鍵點來實現忠誠目標的，兩者應為相輔相成，且是兩套獨立的運營系統。

　　04、積分是最萬能的運營工具

　　1、增加用戶粘性

　　比如你有某機構的積分，差一點就到了可兌換條件，這個時候如果你去消費，你會優先選擇。這個時候積分就起到了一個增加用戶粘性的作用。

　　2、有助于拉新

　　如果你的拉新是送項目獎勵，可能會引來大量的占便宜顧客，這個時候如果你有積分作為一種激勵手段，拉來一個人給推薦人多少積分，如果積分足夠有吸引力，就能夠起到拉新效果，避免顧客來了占了便宜就走。

　　3、提升轉化

　　例如淘寶的積分，當你確認收貨以后積分就到賬了，到賬的積分可以在下次購買的時候當錢用，這樣就促進了購買的轉化率，京東的京豆是評價完成才獲得，可以看出京東對評價的重視。

　　4、提高留存

　　比如你的會員系統里很多積分，且你能感受到積分的價值，這個時候如果沒有其它特別的原因，你愿意去其他機構消費么？

　　05、積分不可以隨意貶值，但一定要定時清零

　　遇到很多機構，建立了完善的積分體系，但是日常對于積分的消耗并不重視，只寄希望于每年的年終回饋，利用積分邀約顧客到院消費，及時免費兌換其營銷目的太強，效果極差，轉變策略增加了積分的價值，增加了一部分會員到院，但提高價值化相應就增加了運營成本，仍然是失敗的積分運營。

　　貶值=傷害顧客，參考人民幣

　　持續發放不清零=提高了價值化，增加了運營成本

　　定期清零=控制成本

　　06、做好積分成本的測算，是定義積分價值的基礎

　　希望機構在搭建積分體系時做到以下幾點

　　1、先算好積分體系要投入多少成本

　　2、搭建積分發行場景：機構的重點核心目的是什么，積分就刺激什么，活躍？再消費？拉新？等。

　　3、再建立內部具體的規則和玩法：積分發行規則、積分使用規則、積分發行量等等

　　維護一個忠誠用戶所耗費的成本通常只有獲取新客的1/5

　　積分體系作為一種客戶關懷的手段，只有體會到積分的價值感，用戶才能持續做任務消費等等、不斷攢積分。如何讓會員積分消耗，則事關機構的盈利，也是讓積分體系得以良性運轉的關鍵。

　　讓積分在賺取和消耗之間形成一個動態的平衡，才能真正發揮客戶忠誠度培養的“萬能神器”的作用。

　　作者丨曲世昌

　　來源丨公眾號：價值增長官