【建材網】成都，成都瓷磚自古享有“天府之國”美譽，消費銷售是市場中國十大城市之一，西部地區經濟核心增長地，飽和內陸地區較有投資及就業吸引力城市。疲軟這些年隨著國家西部大開發戰略的成都瓷磚實施，成都以其超快的消費銷售發展步伐，吸引了來自全國各地陶瓷品牌的市場爭相入駐。
　　現目前，飽和成都瓷磚市場呈現兩極分化的疲軟市場格局，以廣東佛山為首的成都瓷磚瓷磚品牌長期以來霸占著中高端市場;而以夾江為首的本土瓷磚品牌則在中低端市場上占據重要份額。但是消費銷售今年以來，受瓷磚市場銷售低迷和建材市場租金上漲等因素影響，市場無論是飽和高端市場，還是疲軟中低端市場，甚至批發市場都倍受沖擊。
　　“熬過寒冬，便是晴天”。這是鷹牌成都總代理黃斌在接受記者采訪時所表達的觀點。受大環境影響，今年終端經銷商的日子也過得異常艱難，往年依靠活動還能支撐瓷磚品牌基本運行，今年都紛紛表示壓力很大。
　　在調查中記者還發現，近年來，成都北改興建的一批建材市場，如今卻是人流稀少、冷清異常。其原因是由于今年市場行情低迷，經銷商為了縮小投資風險，把部分設在三環外建材市場的店面都撤了回來。
　　在市場調查中，眾多經銷商表示，在成都瓷磚經銷商“洗牌”來臨之前，成都的建材市場將率先上演一場“洗牌”行動。
　　“較慘淡的一年”
　　在成都終端市場調查的一個星期時間里，記者先后走訪了市內的富森·美家居(南北店)、博美、紅星美凱龍、居然之家、沃爾、天子等家居賣場，同時還走訪了三環外青白江一帶的大港、青龍(國際)、佳飛、華川等建材市場。一片蕭條的市場現狀讓記者感觸頗深，整體市場還未出現回暖跡象。
　　“今年是成都瓷磚市場銷售較慘淡的一年，其程度較2008年更為嚴重，無論是家裝、零售、工程，還是分銷、批發都出現了大幅下滑。或許不久過后，成都瓷磚市場將會迎來一場慘痛的‘洗牌’行動。”成都鷹牌總代理黃斌對記者說道，受國家房地產政策調整影響，成都的房地產產業也遭受了巨大的打擊，不少交房客戶對于是否裝修也持觀望態度，從而造成家裝零售的銷量大幅下滑。與此同時，銷售單價太低和付款條件太苛刻，也讓工程訂單成為了“食之無味棄之可惜”的存在。
　　黃斌透露，今年其所代理的品牌面臨著工程銷量嚴重下滑的情況，主要原因為市場行情不好，大量墊資工程給品牌正常運作帶來巨大的風險。
　　今年瓷磚銷售下滑已成為終端經銷商無法逆轉的事實，那么，緣起何處?
　　據成都米蘭諾品牌總代理周開杰介紹，市場行情之所以如此低迷，其主要原因一是成都的房地產過剩，而且從事瓷片銷售的門坎太低，導致從業人員暴增與產能的過剩;其次是消費市場的飽和，目前成都剛需客戶基本已經裝修完畢，還有部分處于可裝可不裝的狀態;四是整個瓷磚行情不景氣，受大環境因素影響，成都的瓷磚市場也遭受沖擊。
　　周開杰還告訴記者，截止目前，其倉庫庫存量約有價值三千萬元左右的瓷磚。在成都終端市場上，類似于周開杰這樣的經銷商還有很多。
　　當地業內人士預測，未來成都瓷磚市場也將遵循“大吃小、強勝弱”的自然法則規律，在市場銷售普遍低迷的形勢下，誰能夠扛得住風險、經得起考驗就能笑到較后，否則就會在殘酷的“洗牌”中優勝劣汰。
　　租金暴漲，商家大量撤離
　　據了解，目前成都市擁有大大小小的建材市場數十家，其中具有代表性的有富森·美家居(南北)、紅星美凱龍、居然之家、博美等。近年來，記者多次在成都建材市場調查時獲悉，成都市內建材市場店面租金均不低于100元/平方米，較高已達300元/平方米。
　　而在今年市場行情如此低迷的情況下，市場的租金不降反漲，這令經銷商難以接受，于是紛紛選擇關店撤離。可想而知，面對如此高昂的店面租金若是遭遇市場銷售低迷，那又該如何生存呢?
　　據ICC成都總代理梁龍成介紹，目前ICC瓷磚在成都開設了四家專賣店，每一家店面的租金都不低于100萬元/年，外加裝修、倉庫、人工等每一天的開銷都需要5000元，因此要想盈利必須每天超5000元。“然而，就目前的市場行情而言，要完成任務也是一件很艱難的事情”。
　　在租金暴漲之后，大部分經銷商都開始收縮戰略布局，把分布在青白江一帶建材市場內的店面都撤了回來，集中資金用于成都市內建材市場店面的打造。
　　采訪中周開杰告訴記者，隨著瓷磚行業銷售利潤的不斷銳減，縮減開支也是保存實力的一種方法。截止目前，周開杰在成都沃爾建材市場內租有一千多平米的店面，一年的門市租金就是好幾百萬，外加員工工資以及管理費用，細算下來如果一年的銷量額不超5000萬就要虧本。
　　在成都年銷售額超過5000萬的經銷商又有多少呢?那些銷售上不去經銷商又該如何度過難關呢?如此一來，或許關店撤市不失為一種保存實力的辦法。
　　在青衣江一帶建材市場走訪時記者發現，市場內不少瓷磚店面大門上都貼著店面轉讓招租的信息，有的甚至在店面大門上掛了一把大鎖表現撤離的決心。曾經繁榮昌盛的青白江各大建材市場，如今卻是門前冷落，其落差之大讓整個成都市的經銷商一陣愕然。
　　梁龍長透露，受市場行情低迷影響，今年開年以來青白江一帶幾家建材市場內就陸續傳出商家撤離消息，且撤離率高達40~60%左右，而現目前市內建材市場的經銷商則相對穩定很多。對此，黃斌認為成都建材市場規劃很不合理，如果能在現有的基礎上減少三分之一的規模，將是一個比較良性規劃。
　　傳統銷售渠道遭受沖擊
　　受整個大環境不景氣影響，今年成都瓷磚市場銷售也開始大幅下滑，其中工程渠道下滑較為明顯;而新開拓的電商渠道已經開始在終端市場上興起，且發展勢頭非常迅猛。
　　據白兔陶瓷品牌代理張新才透露，今年上半年幾乎所有瓷磚品牌的銷量都在下滑，無論是本地的品牌，還是佛山品牌。為了拉動銷量，商家們也在絞盡腦汁想對策，但是依舊難以抵擋低迷的大環境。截止目前，傳統的零售、家裝、設計師、批發、分銷以及工程渠道仍然是主流。
　　黃斌告訴記者，“今年拉動鷹牌市場銷售的主要渠道是家裝和零售，幾乎占到整個品牌銷售額的60%左右，而工程銷量較往年有所下滑，占比不到30%，其主要原因是工程墊資太多，風險太大。但是，總的來看今年上半鷹牌在成都市場的銷量也增長了30%左右”。
　　“工程的確是拉動銷量的較好渠道，但是其中的風險也是較高的，尤其是當前市場行情低迷的形勢下，更加需要謹慎、再謹慎。”梁龍長表示，由于工程訂單的利潤空間不斷壓縮，而且付款條件也越來越苛刻，所以很多商家都不愿意放手去洽談。
　　眾所周知，在互聯網時代來臨之前，傳統的家裝、零售、分銷、批發、工程等銷售渠道一直占據著主導地位，而隨著電商渠道的興起，勢必會對傳統的渠道造成巨大沖擊。或許受物流的制約近年來不是很明顯，但是未來必將成為產品銷售的主流。
　　活動已成“雞肋”
　　“往年依靠終端的一系列活動，還能基本保持銷售不下滑，但是今年卻很難維持。”梁龍長無奈地說道，今年無論是賣場方組織的促銷活動，還是聯合廠家舉辦的活動都很難大幅拉動銷量，有時候一場活動甚至會“不賺反虧”。
　　7月18日記者在成都富森·美家居(北)調查時，恰逢該市場新修的旗艦精品建材館開業。據了解，開業當天富森·美家居市場方與內部60多家品牌商舉行了一場隆重的促銷活動。
　　“其實類似于這樣的活動在每一個建材場內都會有，長則一個月舉行一次，短的一星期一次，甚至有時候市場方為了提升影響力，還會強制要求入駐的品牌參與其中”。金意陶富森店員導購李小佳說道。
　　對此，黃斌也表示，“其實每年廠家和市場方都會要求我們在終端積極組織活動，前些年依靠重要節假日的噱頭舉辦促銷活動都會收獲不少訂單，這讓經銷商與廠家都嘗到活動帶來的甜頭。也正是因為如此，所以導致各大瓷磚品牌紛紛效仿，從而使促銷活動平常化，這舉動也讓消費者都感到厭倦了。”
　　在調查中，記者也經常會聽到某某品牌通過一場活動成交了幾百筆訂單的傳言，但是經過深入了解后發現實際的成交訂單，才不過30~40單左右，大部分都是商家找來的“托”。不可否認，依靠這些華麗的數據在短時間內可以蒙蔽不少消費者，但是隨著消費者的意識不斷增強，這些低級的活動營銷手段終究會被時代所取代。
　　采訪中周開杰告訴記者，“促銷活動已經在終端市場上做得太多了，其影響力大不如從前了，現目前活動較大的好處是起到宣傳推廣作用”。因此他認為，“現在用幾十萬搞一場促銷活動還不如直接折算到瓷磚的銷售價格上，效果會更好”。
　　全拋釉成較暢銷產品
　　早在去年時，全拋釉就已經取代了拋光磚，成為成都市場上受歡迎的一款地磚產品，而今年其在終端的銷售地位也更加穩固，幾乎占據了70%的市場銷售份額。
　　黃斌告訴記者，“今年成都市場各品牌都主打全拋釉，而拋光磚的市場份額則在逐年下降，微晶石主要集中在別墅和高檔等一小部分客戶消費人群中”。
　　對此，周開杰表示認可，他指出目前全拋釉的市場份額已經達到了60~70%左右，家裝與零售的份額高達80%以上，已經大大超越其它同類地磚產品。
　　全拋釉之所以能在成都市場上占據如此高的市場份額，這離不開其超高的性價比和自身的豐富色彩。張新才告訴記者，“現目前成都全拋釉的批發價一般在30元/片(800×800mm，下同)左右，品質稍差一點26元/片也可以批到”。
　　據調查，現目前成都市場上流出的全拋釉產品40~50%來自四川本地陶瓷企業生產，還有50%左右的來自廣東、山東、河南、陜西等地區陶瓷企業。其中以批發為主的大都來自于四川和山東陶瓷企業，家裝零售類的則來自于廣東佛山。
　　對于全拋釉是否會長期熱銷下去，記者也不敢妄加斷言，但是可以確定的是近兩年來其是穩住市場現有局面的功臣。
　　深度挖掘未來潛在客戶
　　“市場行情不好，我們已經把目標定位在未來1~2年后的客戶，儲備客戶的做法已經得到不少經銷商的認可。”梁長龍說道，就目前市場發展形勢而言，要想維持品牌的正常運作，就必須要有3~6個月的客戶儲備。
　　當眾多商家還在對現有的客戶資源進行激烈爭奪時，就已經有商家把目光瞄準在未來。因為，他們認為當前的瓷磚市場行情短時間內不會有太大的起色，因此必須做好長期抗戰的準備。
　　黃斌告訴記者，“早在一年前我們已經意識到客戶資源儲備的重要性，而現在我們掌握的客戶資源儲備能夠維持將近一年的運作”。與此同時，黃斌還表示，不是所有的品牌都能做到客戶資源儲備，它必須具備一定的條件。首先必須是具有影響力的品牌;其次產品性價比一定要高;產品要與時俱進且具有自身特色;較后要有完善的服務體系。
　　在市場調查采訪中，記者發現有能力且有實力做到客戶資源儲備一年之久的品牌，都主要集中在代理佛山品牌的商家手中，如鷹牌、簡一、ICC、金意陶、馬可波羅等高端品牌都擁有自己的客戶資源儲備。
　　苦練內功，蓄力破局
　　當前低迷的銷售形勢還將延續，如何才能度過難關?大部分經銷商表示“心中也沒有底”，但是他們都堅信只要“熬”過了低迷期，就會迎來熱銷期。因此，對于如何安全度過低迷期，所有的經銷商都在思索。
　　就目前的市場行情而言，經銷商都認為此時并非投入大量的資金用于店面擴張的好時機，而應該著重內部結構的打造：首先是團隊的打造與人才的培養;其次是完善終端服務體系;較后是梳理現有的銷售渠道，開拓新的渠道。
　　黃斌表示，“淡季期間不應盲目擴張，而是保存實力，加強‘修煉內功’，深耕細作把現有的銷售渠道沉下去”。在談到加強“內功修煉”時，黃斌著重提到了對團隊的打造和人才的培養。他認為，在市場大環境不景氣的情況下，經銷商應該把更多的精力轉移到對員工的專業技能培養上，一支的銷售團隊將是商家決勝終端的利器。
　　周開杰也非常贊同對團隊的打造與人才的培養。據他透露，現目前他擁有一個40多人的銷售與管理團隊，幾乎每個月只要有空余時間他都會帶領他的團隊去成都周邊的旅游度假村游玩，而且每年都會調整一次員工的基本工資，以此來提高員工的福利。
　　擁有一批高素質的專業性人才，才能打造優質的服務團隊。梁龍長告訴記者，“在傳統的銷售模式遭受新興電商模式沖擊時，全面完善服務體系至關重要。”
　　“以前消費者只有下了訂單后，我們才會幫他們設計戶型，搭配好各類裝修材料，而如今只要客戶進門有需要我們都會幫其做好設計。”黃斌對記者說道。
　　在調查中記者也發現，現目前守在門店上的不僅僅只是導購員，還有設計師，只要客戶需要隨時可以做出戶型設計。據梁龍長透露，這一全新的服務體系是博德、嘉俊等品牌率先發起，隨后各大品牌都紛紛效仿。
　　就目前的發展態勢而言，受訪經銷商都坦言，低迷的市場形勢會持續至今年下半年，甚至有經銷商悲觀地認為2016年亦會延續當前的低迷行情，但更多的人在堅信只要熬過了“寒冬”，就會迎來春天。為此，在行業洗牌來臨之前，經銷商必須做好長期的抗戰準備。