在市場走訪中，衣柜業(yè)加有的經(jīng)銷經(jīng)銷商表示“自身有一個人在戰(zhàn)斗”的感覺。作為傳統(tǒng)衣柜行業(yè)的商壓主流銷售渠道，經(jīng)銷商的力劇理好壞在很大程度上決定企業(yè)的成敗。因此，增企衣柜企業(yè)只有加強(qiáng)終端渠道管理，強(qiáng)終穩(wěn)定經(jīng)銷商的端渠道管心，才能實(shí)現(xiàn)最終的衣柜業(yè)加共贏。

   衣柜經(jīng)銷商獨(dú)自面對渠道競爭

    在十余年的經(jīng)銷發(fā)展中，傳統(tǒng)的商壓衣柜企業(yè)只負(fù)責(zé)生產(chǎn)衣柜商品，而并不直接參與銷售。力劇理雖然確實(shí)有部分工廠企業(yè)也試圖通過直營的增企方式去建立渠道，但國內(nèi)市場是強(qiáng)終如此的龐大，當(dāng)中所需要的端渠道管財力、人力、衣柜業(yè)加精力在當(dāng)時是難以想象的。正因?yàn)檫@樣，所以加盟代理制成為衣柜行業(yè)的主流。這實(shí)際上大大降低了工廠企業(yè)建設(shè)渠道的成本，使得這些企業(yè)得以快速擴(kuò)張。

    與此同時，一方面企業(yè)對渠道的經(jīng)營管理能力卻并未得到相應(yīng)的提升，企業(yè)的銷售人員缺乏與之相符的渠道管理意識和能力，甚至根本不懂得如何站在品牌的高度去進(jìn)行運(yùn)營。而另一方面，企業(yè)缺乏進(jìn)行品牌競爭的意識和決心，只是耗費(fèi)大量財力、人力、精力沉淪于進(jìn)行更為原始的產(chǎn)品競爭，因而無暇顧及終端渠道上出現(xiàn)的種種問題。正是由于工廠在渠道管理職能上的缺失，導(dǎo)致衣柜經(jīng)銷商需要獨(dú)自面對渠道競爭的困境。

   衣柜企業(yè)加強(qiáng)終端渠道建設(shè)是關(guān)鍵

    事實(shí)上，建設(shè)渠道的目的始終是圍繞著如何讓消費(fèi)者聽得到、看得到、買得到這個商品。但在終端上絕大多數(shù)的衣柜品牌實(shí)際上都是行業(yè)品牌，而非消費(fèi)者品牌，這些品牌之所以能打開市場，過去主要還是依靠經(jīng)銷商的個人經(jīng)營能力。在市場競爭日趨激烈的今天，若衣柜企業(yè)仍然死守加盟代理制不放，將渠道擴(kuò)張的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，這無疑會使得渠道終端的所有風(fēng)險均系于經(jīng)銷商身上。一旦經(jīng)銷商崩盤離開，那么企業(yè)較終只會自嘗惡果。

    因此，擺在衣柜企業(yè)面前的道路：要么給予經(jīng)銷商支持，分擔(dān)其風(fēng)險，并幫助經(jīng)銷商贏得渠道競爭;要么逐步舍棄加盟代理制，改為直營或其他渠道方式。但無論是選擇哪一條道路，衣柜企業(yè)終究無法繞過具備渠道終端管理執(zhí)行能力的要求，并在渠道終端接受全部的檢驗(yàn)。