產(chǎn)品進(jìn)集采后，知名仍然能保留銷售團(tuán)隊(duì)的藥企藥企是極少數(shù)，一位國(guó)內(nèi)藥企高管今日對(duì)賽柏藍(lán)表示

　　知名藥企，裁撤裁撤銷售團(tuán)隊(duì)

　　據(jù)微信公眾號(hào)“羅濕兄”的銷售消息，日前，團(tuán)隊(duì)國(guó)內(nèi)某藥企發(fā)布通知，知名宣布解散抗生素銷售團(tuán)隊(duì)，藥企目前正在談離職賠償。裁撤

　　據(jù)悉這家藥企裁撤銷售團(tuán)隊(duì)的銷售原因主要是——該產(chǎn)品線的醫(yī)藥代表主要負(fù)責(zé)的兩個(gè)產(chǎn)品，其中一個(gè)進(jìn)了帶量采購(gòu)，團(tuán)隊(duì)而僅靠另外一個(gè)不足以養(yǎng)活現(xiàn)有的知名團(tuán)隊(duì)。

　　后續(xù)，藥企相應(yīng)的裁撤產(chǎn)品可能會(huì)交給外部的代理商去做。至于想留下來的銷售醫(yī)藥代表，可以選擇內(nèi)部轉(zhuǎn)崗或者接受賠償。團(tuán)隊(duì)

　　值得注意的是，由于臨床用量較大，在國(guó)家組織藥品集采和地方采購(gòu)中，抗生素一直是熱門品種。

　　就藥企宣布解散銷售團(tuán)隊(duì)的問題，一位不愿具名的國(guó)內(nèi)藥企高管對(duì)賽柏藍(lán)表示，對(duì)于藥企來說，只要產(chǎn)品進(jìn)了集采，無(wú)論是中標(biāo)還是落標(biāo)，銷售團(tuán)隊(duì)都沒有維護(hù)的必要。

　　從進(jìn)集采的角度來說，目前來看醫(yī)院承諾的采購(gòu)量執(zhí)行的相對(duì)到位，回款的時(shí)間也大幅縮短，藥企基本上不再需要銷售團(tuán)隊(duì)了，企業(yè)仍然需要的是商務(wù)和渠道團(tuán)隊(duì)。

　　至于很多落標(biāo)的藥企，由于失去了大部分的公立醫(yī)院市場(chǎng)，也是難以維持原有銷售團(tuán)隊(duì)的。

　　上述人士直言，目前很多落標(biāo)藥企都在開拓除公立醫(yī)院之外的其他渠道，包括但不限于零售終端、民營(yíng)醫(yī)院、線上市場(chǎng)等。但必須看到的是，除了少部分品牌優(yōu)勢(shì)明顯的慢病用藥，其他品牌一般的藥品，需要醫(yī)生處方的藥品（比如抗生素），以及適用于ICU的產(chǎn)品，一旦失去公立醫(yī)院市場(chǎng)，其他渠道的增量也很難彌補(bǔ)失去的市場(chǎng)份額。

　　確實(shí)，自首輪4+7到目前的第四批國(guó)采即將開標(biāo)，一段時(shí)間以來，國(guó)內(nèi)外多家藥企開始頻繁調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)——包括賽諾菲、信立泰、嘉林制藥、華森制藥、恩華藥業(yè)等。

　　集采推進(jìn)，將逐漸覆蓋更多品種

　　針對(duì)國(guó)家組織藥品集采，業(yè)內(nèi)公認(rèn)的規(guī)則是，一個(gè)品種的競(jìng)爭(zhēng)格局達(dá)到3家以上，過評(píng)品種達(dá)到幾十個(gè)，就可以開展帶量采購(gòu)。

　　近日，國(guó)家醫(yī)保局價(jià)格招采司招標(biāo)采購(gòu)處副處長(zhǎng)董朝暉說，在藥品領(lǐng)域?qū)⒊B(tài)化開展集中帶量采購(gòu)，預(yù)計(jì)每年可能會(huì)開展兩批帶量采購(gòu)，同時(shí)會(huì)加強(qiáng)對(duì)地方的指導(dǎo)，在國(guó)家和地方兩個(gè)層面推進(jìn)醫(yī)藥集中帶量采購(gòu)。

　　1月15日，國(guó)務(wù)院總理召開常務(wù)會(huì)議，部署進(jìn)一步推進(jìn)藥品集中帶量采購(gòu)改革，以常態(tài)化、制度化措施減輕群眾就醫(yī)負(fù)擔(dān)——會(huì)議提出，按照?；尽⒈ＥR床原則，重點(diǎn)將基本醫(yī)保藥品目錄內(nèi)用量大、采購(gòu)金額高的藥品納入采購(gòu)范圍，逐步覆蓋國(guó)內(nèi)上市的臨床必需、質(zhì)量可靠的各類藥品和耗材。

　　醫(yī)保局此前也表示，以臨床需求和質(zhì)量?jī)?yōu)先為導(dǎo)向，做到應(yīng)采盡采，將集采覆蓋至份額大、金額高的產(chǎn)品，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，引導(dǎo)企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品質(zhì)量和成本競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)行陽(yáng)光下的公平競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)企業(yè)高質(zhì)量健康發(fā)展。

　　業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，從各疾病領(lǐng)域的用藥需求來看，心腦血管、內(nèi)分泌、抗生素、降糖藥（如國(guó)家醫(yī)保局明確提到的胰島素）都是大概率被陸續(xù)納入國(guó)家集采的品種。

　　總的來看，只要是過了專利期的產(chǎn)品，都有被納入帶量采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)在國(guó)家醫(yī)保局的引導(dǎo)下，多地針對(duì)未過一致性評(píng)價(jià)品種開展省級(jí)、省際聯(lián)盟集采的趨勢(shì)也不容忽視。

　　有分析指出，隨著帶量采購(gòu)的推行以及醫(yī)保目錄調(diào)整的常態(tài)化，抗腫瘤藥、生物類似物、消化與代謝類等治療性的品類將在公立醫(yī)院市場(chǎng)占據(jù)主要優(yōu)勢(shì)。后續(xù)，外企品牌產(chǎn)品、原研產(chǎn)品和國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新藥等將是城市公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售的主要增長(zhǎng)品類。

　　醫(yī)藥代表如何應(yīng)對(duì)職業(yè)考驗(yàn)

　　上述人士對(duì)賽柏藍(lán)說，之所以越來越多的藥企開始選擇將品種交給代理商做，主要是因?yàn)橐粋€(gè)代理商隊(duì)伍同時(shí)可以操作多個(gè)品種，能夠接受利潤(rùn)壓縮的情況，相比于企業(yè)自建銷售團(tuán)隊(duì)，需要的成本相對(duì)較小。

　　但是他同時(shí)指出，必須看到的是，只有藥企自建的推廣團(tuán)隊(duì)才會(huì)注重產(chǎn)品的疾病管理、產(chǎn)品理念的推廣，而代理商團(tuán)隊(duì)更主要的還是推產(chǎn)品。

　　北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心創(chuàng)始人史立臣也對(duì)賽柏藍(lán)表示，企業(yè)自建團(tuán)隊(duì)的成本是非常高的，人員工資、差旅費(fèi)用等都是不小的支出。從國(guó)內(nèi)藥企的角度說，多數(shù)藥企都傾向于選擇就一些品種和代理商合作。

　　在藥企團(tuán)隊(duì)架構(gòu)調(diào)整加速的背景下，醫(yī)藥代表在選擇職業(yè)的時(shí)候需要注意哪些問題呢？

　　不愿具名的國(guó)內(nèi)藥企高管對(duì)賽柏藍(lán)表示，目前市場(chǎng)上好的創(chuàng)新藥并不少。但是據(jù)他了解，一些很好的創(chuàng)新藥存在招不到人的情況，因?yàn)楝F(xiàn)有的醫(yī)藥代表專業(yè)度不夠，專業(yè)知識(shí)不夠——也就是說，那些被淘汰掉的醫(yī)藥代表和新產(chǎn)生的招聘需求是不匹配的。

　　一段時(shí)間以來，醫(yī)藥代表備案管理辦法、醫(yī)藥價(jià)格招采信用評(píng)價(jià)制度、建立醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂不良記錄的規(guī)定、地方性的三定一有等政策都在對(duì)醫(yī)藥代表傳統(tǒng)的藥品推廣手段提出挑戰(zhàn)。

　　在新的政策背景下，醫(yī)藥代表需要具備至少四方面的知識(shí)：法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)范和職業(yè)道德教育、醫(yī)學(xué)和藥學(xué)相關(guān)知識(shí)、產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)。

　　史立臣則表示，醫(yī)藥代表在選擇職業(yè)的時(shí)候，除了考慮產(chǎn)品、企業(yè)的產(chǎn)品線，還要更多的考慮自己的長(zhǎng)處與短板。據(jù)他觀察，目前行業(yè)很缺乏擁有策劃能力的推廣人員——會(huì)做預(yù)算，尋找目標(biāo)市場(chǎng)，懂得針對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品制定不同的推廣策略，會(huì)搭建合適的團(tuán)隊(duì)。

　　此外，在選擇藥企的時(shí)候，如果一家藥企以往的裁員情況較多，可能說明其在面臨政策、市場(chǎng)壓力時(shí)，會(huì)優(yōu)先選擇裁撤團(tuán)隊(duì)，架構(gòu)調(diào)整的靈活度不夠，那對(duì)于醫(yī)藥代表來說，這家公司的職業(yè)穩(wěn)定性可能是相對(duì)較低的。

　　長(zhǎng)期來看，在帶量采購(gòu)的倒逼下，藥品流通環(huán)節(jié)的水分被壓縮，帶金銷售的空間減少，相關(guān)藥品的市場(chǎng)格局逐漸重塑，醫(yī)藥代表的價(jià)值也將被重塑和調(diào)整——沒有學(xué)術(shù)推廣的能力，業(yè)務(wù)推廣仍然靠客情關(guān)系和金錢利益的醫(yī)藥代表或?qū)⒚媾R出局。