再來看看家具企業(yè)。最壞的時期，順企出口量一度減少了二到三成，內(nèi)銷也出現(xiàn)了兩位數(shù)的下滑，起步于田間地頭桑基魚塘的順德家具制造業(yè)，在發(fā)展進入了第四個十年時，將目光回歸到農(nóng)村，擬以協(xié)會牽頭自發(fā)集體下鄉(xiāng)，看似躊躇滿志的背后更多是迫于無奈。
事實上，家具企業(yè)何嘗不希望有中標下鄉(xiāng)的幸運，獲得由中央和地方財政對農(nóng)民購買試點產(chǎn)品以直補方式給予的銷售補貼，力助其順利搶占農(nóng)村市場。但他們同樣清晰地知道，就算利好政策就此出爐，他們未必就能因此在農(nóng)村市場大展拳腳。
素有“兩家一花”美譽的家電制造王國所遭遇的尷尬，折射了其長期以來對農(nóng)村市場的營銷缺位。而曾被世人稱贊的“前店后廠”的家具產(chǎn)業(yè)模式，事實上已成為產(chǎn)品走向農(nóng)村的絆腳石。
直到今天，不少順企還為龍江制造、樂從銷售的營銷鏈條沾沾自喜，殊不知這依舊是前店后廠的傳統(tǒng)模式，只不過“店”與“廠”的距離遠了那么一點。要想產(chǎn)品順利下鄉(xiāng)，營銷理念首先要“下鄉(xiāng)”，這是再簡單不過的邏輯。
農(nóng)村到底需要什么樣的產(chǎn)品?在長達一周的走訪中記者發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)負責人無法給出清晰的答案。缺乏對農(nóng)村消費群體的了解，“師出有名”的家電下鄉(xiāng)與集體自發(fā)的家具下鄉(xiāng)這才發(fā)現(xiàn)，軟柿子未必好捏。
按照國家家電下鄉(xiāng)的要求，流通渠道的中標企業(yè)必須是規(guī)模在3億元以上的企業(yè)，然而，以家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品中的熱水器為例，其在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點一般較少。事實上，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，五金批發(fā)店、夫妻店較多，符合條件的企業(yè)比較少，這在一定程度上影響了在三、四級市場的布點。而家具在農(nóng)村市場下沉時將更為“水土不服”，沒有統(tǒng)一的規(guī)格、用料、型號，甚至連價格都無法統(tǒng)一，導致其無法將專賣店模式拷貝到農(nóng)村市場。而專注于在一、二級市場投放廣告的品牌企業(yè)面向農(nóng)村市場時，已經(jīng)失去了競爭優(yōu)勢。
對于企業(yè)的反饋，記者欣喜地發(fā)現(xiàn)，其關(guān)注的焦點已轉(zhuǎn)移到“如何下鄉(xiāng)”，已有企業(yè)開始轉(zhuǎn)向針對農(nóng)村產(chǎn)品的研發(fā)，也有企業(yè)將銷售終端逐步延伸到一級鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷網(wǎng)絡。順企的可貴之處就在于，盡管初次試水受挫，但勇于開拓進取的信念未改，比熱情更可貴的，是他們腳踏實地、求真務實的做事理念。
