“告訴你一個活著的家具經銷世界，一個光與影交織的商老故事。在這里，板們你將看見生命的家具經銷光、背后的商老陰影,跳動的人與流動的中國，也許，板們還有你自己。家具經銷”——節選自余華小說《活著》

    2015年7月，商老在這個既不是板們拐點，又不是家具經銷焦點的時刻，在這個家具行業身處焦慮中，商老增速放緩的板們大背景下。家具企業在炎熱的家具經銷太陽下感受著徹骨的寒冷，理性的商老市場以一個華麗而冷漠的背影告訴行業人，閉著眼數錢的板們日子一去不復返了。除了產品、服務、設計等因素，要想真正占領市場，需要做的還有很多很多。

    其實，家具的“寒流”已經持續了很久，像是《后天》中電影畫面一樣，風雪彌漫。也許家具的制造端感受痛苦的程度很深，但家具的銷售端應該是最先接觸到這種痛苦的一群。作為奮戰在家具市場最前線的“哨兵”，他們不僅要直面慘淡的市場，還要“經受企業和賣場的雙重夾擊”，在低迷的市場上苦苦掙扎尋求良機。那么家具經銷商們是“冰”，還是“火”?華東家具團隊從蘇、錫、常起步，通過與三地各大家居賣場中眾多家具品牌的上百位經銷商深入的交流，試圖揭示一個蘇南地域家具經銷商生存發展的現狀。

   家具經銷商與家具的悲歡離合

    人生如夢，在對的時間遇到對的人、事、物是幸運，幾者一旦有任何一點的不當或不適，都將把故事的情節演繹的千變萬化，其結局也就會充滿了悲歡離合。家具產品、家具品牌和家具經銷商也是如此。

   代理各線品牌占比

    30% 一線品牌
    27% 二線品牌
    28% 三線品牌
    25% 其他品牌

    “光明家具都是全實木的，30年的發展歷程決定了企業雄厚的實力。我們是終身免費拆裝，產品的質保是三年，服務實現全國聯網。現在人不光買家具產品，也是買售后保障，客戶買過家具兩年了，我們會給客戶打電話，為客戶進行免費保養。光明品牌作為家具行業著名的品牌，具有很大的號召力，我們也沒打廣告，都是靠老客戶的口碑，所以我們對光明充滿信心。”光明家具王女士如是說。

    “現在的市場行情，大的品牌肯定相對來說比較穩定。代理這個品牌，由于不是很知名，當時只是因為地理上比較便利，當地就有倉庫，所以出貨很方便;在介紹產品方面，對導購的要求就比較高，需要長期以來積累營銷經驗。”非一線品牌的周先生則表達了營銷方面的困難。

    代理產品材質

    50% 實木
    35% 軟體
    10% 板式(含板木)
    5% 歐美高端家具

    在蘇錫常三地的各大賣場，實木家具明顯占據了更多的份額，這也與近年來實木家具不斷崛起的大背景息息相關。可以說蘇錫常三地家具經銷商呈現出“實木為王”的特點。調查團隊調查的100多位經銷商中，實木家具經銷商占比達到50%;軟體家具經銷商以35%的占比排在第二位，而經營板式家具或者板木家具的經銷商在各個賣場寥寥無幾，僅有10%的占比，在對歐美高端家具的調研中也只抽樣調研了占比5%的經銷商。

    “實木家具產品的市場占有率可以說是越演越烈，2015年3月份廣東三展上的美式實木風潮席卷整個行業，其實我們經銷商也有點無所適從。但我們也明白這么多的實木家具產品和品牌造成的后果必然是競爭的加劇，利潤也越來越少。我們已經在留意轉向，但說實話，看了很久都沒有下定決心究竟去做什么類型的家具產品。”來自常州的經銷商李女士這樣表述。

    代理時間

    50% 5年以上(含5年 )
    40% 2-5年(不含5年)
    10% 1-2年(不含2年)

    在調查中，調查對象從事家具經銷代理的時間普遍較長，5年以上，甚至達到10年以上的也很多，調查以5年為界，超過5年的占比達到50%;“我做家具代理已經要靠20年了，說實話以前是賺到了一點，而且像我這樣的年紀，好像除了買家具在行一點，其他的也想不出什么行業可以去做，家具行業形勢不好也不是今年的事，起碼現在還可以撐得下去。在這個賣場中和我一樣的經銷商蠻多的。我想，都堅持了這么長的時間，市場總不會一直這樣吧。”無錫紅星美凱龍的經銷商袁先生這么說。

    同時，他還表示，行業形勢不好，但大部分經銷商還是選擇了堅持，堅持的原因也許多種多樣但有一點是可以肯定的，這些堅持的人都是有一定實力的經銷商，“吃吃老本，等待時機好轉。”

    而從業時間在2-5年之間的經銷商以40%的占比成為蘇錫常三地經銷商群體一個較大的組成部分，這一群體的經銷商思想波動比較復雜，總體猶豫的情緒占了大多數。常州經銷商付女士表示，“目前行業大環境不好，也有過轉行的想法，但是想到開店投入和好幾年的心血，總感覺再等等，可能哪天實在撐不下去了，那也沒有辦法。”

    一些入行不久的經銷商，從業經驗在2年以下的占比10%，這些人群的經銷商在現實中年輕人占多數。有親戚開家具企業，受此影響進入家具銷售行業的;也有家族長輩從事家具銷售，然后拿出資金給創二代發展事業，本著做熟不做生的原則從而選擇家具銷售行業的;更有對家具銷售這一行的風險認識并不清楚，只是感覺這個行業可以賺錢而進入經銷商行列的，上述經銷商屬于最容易放棄的一類。調查中可以看出，進入家具行業的時間越長，越容易成為行業大危機下的“守望者”和“幸存者”。