2021年，健康減健康險市場迎來了明顯的險失下滑，上半年的速產增速已經回到個位數，只有8%不到。品和與之前的渠道幾次回調不同，此次增速出現急速下降主要是健康減市場原因導致的，政策只是險失起到一部分作用。2017年，速產健康險市場增速回歸到個位數，品和主要原因是渠道監管要求保險回歸保障本質，不能以高收益作為主要的健康減獲客手段。但當時市場需求比較明確，險失保險公司在調整了產品結構之后，速產健康險市場的品和增速很快恢復到兩位數，并在2019年重回30%以上的渠道增速。即使在疫情的影響下，2020年，健康險仍保持了10%以上的增速，而其他險種的增速全部落入個位數。
但是，在2021年初的開門紅之后，健康險從3月份開始失速，與去年同期相比，很多大型公司的單月增速都出現了兩位數的負增長，甚至部分公司的單月增速為-50%。雖然市場對健康險失速的原因有著一定的分歧，但比較一致的是保險代理人的縮減是導致健康險銷售下滑的主要原因。由于重疾險占了健康險市場份額的60%以上，而且主要由代理人進行銷售，代理人就成為決定健康險整體市場增長的主要因素之一。
從過去5年的發展趨勢來看，產品做加法和短險客戶向長險轉化是保證增長的兩個主要動力，隨著這兩者的動能逐步衰退，未來市場發展需要依靠產品和渠道的創新。但是，市場的轉變不僅受制于保險市場本身，也受到醫保和醫療服務市場的改革影響，整體的轉變可能需要3-5年的時間。
首先，從產品來看，產品設計很難在原有軌道持續創新，需要依靠醫改的助力。
過去5年以來，產品的競爭同質化一直比較明顯，從重疾險來看，主要是從多個方面做加法。第一，擴大疾病種類，從100種再擴大到130種。自從重疾險競爭日趨激烈以來，擴大疾病種類一直是產品競爭的主要手段，從最早的30種疊加到100種，再到現在的130種。但是，通過增加中癥和輕癥的方法并沒有競爭壁壘，而且疊加空間日益縮小。第二，受到重疾險新規的影響，保障范圍主要收縮惡性腫瘤范圍到惡性腫瘤-重度，但在其他方面擴展多次給付的適應條件，尤其是中癥和輕癥領域。由于類似甲狀腺癌這樣的輕型癌癥高發，重疾的賠付率出現持續快速上升，產品主要以收縮重度惡性腫瘤的報銷范圍，擴大賠付金額更低的中癥和輕癥的賠付次數。第三，在特定疾病保障和其他保障的覆蓋也更多。特定疾病包括癌前病變的前癥保障和心血管手術及特定疾病手術等，而其他保障主要是指疾病終末期保險金以及護理保障和住院津貼等。
不過，隨著市場的演進，往產品保障持續添加細節的做加法模式對于用戶的吸引力正變得有限，產品升級鮮有亮點。傳統保障產品的市場相對飽和，傳統基礎保障的用戶需求降低，而能夠提供高價值、高服務的產品市場又很鮮見，不能適應用戶從基礎需求往更高價值需求的轉變。因此在重疾險新規調整下，重疾險增勢遇到較大瓶頸。
而在百萬醫療險領域，雖然同質化仍是主旋律，但出現了一些分層。雖然200萬保額的產品是主流，但100萬保額以下的產品也在日益增加，這類低保額產品架構相對簡單，只是含有住院醫療保障，不含重疾住院或惡性腫瘤住院保障。這類低保額產品通常免賠額比較低，在3000、5000、8000元不等，也有一些因為保額本身只有10萬、25萬或者只有6萬，則不設免賠額。通過拉低免賠額，低保額的產品滿足部分用戶對非災難性風險保障的需求，有助于區分用戶層次。
不過，賠付型個人住院醫療保險的競爭更激烈，產品數量增速則明顯超過重疾險。2020年LH數據庫收錄的人身險公司的賠付型個人住院醫療保險產品一共198款，2021年上半年則已經達到了182款，新產品推出速度在2021年上半年高于重疾險。
保證續保產品的數量在2020年曾達到過25款，是歷年數量最高的。2021年由于短期健康險新規出臺，規定短期健康險不能有保證續保，因此2021年上半年產品數量減少到16款，但并未完全消失。長期的百萬醫療險產品數量較少，2018年只有1款，2019年和2020年分別有4款，2021年上半年有3款。
由于監管的強化，保證續保作為賣點已經很難維系，由于市場習慣產品做加法的模式，增加賠付責任就成為主要的方法，這既包括增加特需這種獲客模式，也包括添加CAR-T這一高風險治療到賠付范圍內。2020年，5%的產品含有特需或海外就醫，部分產品的特需作為可選責任出現。2021年上半年，這一比例增加到了9%，更多的產品打開特需的保障，或將特需作為可選責任。另一方面，隨著CAR-T產品獲批，已有多家公司的產品將其納入。CAR-T比質子重離子治療要昂貴很多，很難成為保險產品的標配，在保險公司控制醫療濫用能力薄弱的情況下，如何控制風險值得觀察。
目前依靠產品做加法的模式在吸引力上越來越弱，所以才會去添加特需和CAR-T這樣的高風險項目，但這反過來會增加風險敞口。未來隨著醫改的推進，尤其是醫療服務價格的精細化定價模型的建立和DRG模式的推開，醫療服務價格的透明化是大勢所趨，這有助于保險市場從另一個角度來創新，有效進行用戶分層和產品分層，不僅僅局限于做加法，而是可以采用減法或其他模型。
其次，從渠道來看，代理人和互聯網渠道的變革將會持續影響市場，監管和市場創新將決定渠道未來的發展方向。
代理人減少既有政策的原因，也有市場的原因。一方面，2015年取消代理人資格考試之后，保險代理人增長到最高峰的近千萬人規模，這推動了市場的快速增長，但由此引發了市場的亂象，監管開始逐步整治，這主要包括部分地方要求代理人必須參加考試和要求銷售過程的雙錄。隨著監管趨嚴，代理人出現了一定程度的脫落以及銷售能力的下降。另一方面，由于代理人能力和素質不一，整體的人效不高，保險公司意識到這個問題之后，也開始主動減員，希望打造更精干的代理人團隊而不是原先的人海戰術。在內外雙重的壓力下，各家公司的代理人隊伍減員較多，但人效的提升有一個較長的過程，這導致整體銷售的增速出現了明顯的下降。
另外，如果從需求端來看，重疾險（長險）覆蓋率已經到達或接近市場飽和點，主要依靠新進入職場的人士來保持增長。由于90后和00后的總人口規模與之前相比是縮減的，每年新增客戶數量是可預測的。這與原先市場不飽和的情況有著較大差別，與國外市場已經較為類似，市場總體趨向成熟，未來的增長速度大概率會保持一個較低的水平，很難再出現之前的高增長模式。雖然說下沉市場也可以開發，但收入水平無法和一二線城市相比，只有少部分公職人員和企事業單位的管理層有購買力，長險的可擴展性已經不強了，很難指望下沉市場能在高價值保險上貢獻足夠的規模。
不過，就短期賠付型健康險（短險）來看，2021年也出現了非常明顯的增速下滑。雖然賠付型健康險有一部分是通過代理人銷售，但現在也有很多個險是通過互聯網和其他渠道來進行銷售。自從2016年以來，以百萬醫療險為代表的賠付型醫療險獲得了高增長，但進入2021年，這一部分的增長也出現了明顯的放緩，其中的原因既有需求端疲軟，也有供給端的改變。一方面，百萬醫療險已經覆蓋超過1億人群，成為一二線城市年輕人的標配，但要往下沉市場覆蓋會面臨消費能力和意愿的挑戰。而且，隨著惠民保的展開，對百萬醫療險有著一定的替代作用，這對保費產生了明顯的影響。另一方面，監管對賠付型健康險的銷售亂象也在進行整治，尤其是短險長做和首月零元的銷售噱頭，這些銷售方法對下沉市場尤其有效，隨著監管的加強，市場的增速也出現了明顯的下降。
因此，從市場整體趨勢來看，雖然短期賠付型健康險的增速還能維持在兩位數，但受到監管和需求這兩個方面的影響，以重疾險為核心的健康險在過去5年的高增長已經無法維系。由于在渠道和產品上短期內難以獲得突破，健康險在未來2-3年內將保持低增速，在2025年不僅很難到達2萬億的市場規模，可能要到1.5萬億都具有一定的挑戰。因此，市場下一波增長將主要來自于兩點：第一，醫療服務價格透明化之后引發的用戶和產品分層，而這最終取決于醫改的進度，特別是醫保改革的整體速度。第二，渠道的革新，取決于渠道效率的提升和新渠道的開發。
來源：村夫日記LatitudeHealth
