這些年，豬吹為什么那么多醫(yī)美老板前赴后繼地填坑？

　　絕大多數(shù)的往往困局，根在思維上，不正思維決定行為，豬吹行為決定結(jié)局。往往有時候，不正不是豬吹我們不愿學(xué)習(xí)，是往往因不知道該相信誰。有些心智，不正不是豬吹靠看書和參會就可以學(xué)到可以成長。只有在市場真刀實槍地干，往往摸爬滾打地摔痛到領(lǐng)悟。不正

　　還有什么痛更能讓人如此刻骨銘心？

　　前段時間，豬吹一位河北的往往醫(yī)生老板跟我說：早點看到這兩本書，我也不至于前幾年摔坑里爬了幾年才出來。不正因為是醫(yī)生，還是工資不高的牙醫(yī)，然后因為兄弟義氣一頭扎進(jìn)醫(yī)美，還沒開業(yè)就被內(nèi)部整垮了。對于個人來說是的毀滅式的災(zāi)難，對于大老板來說小問題吧！

　　另一位北方的醫(yī)生老板跟我分享了她的心得：今晚我一直在看你的這本書，剛剛放下。你寫的《涅槃重生》比《向死而生》還要好，還要透徹。你犀利的筆鋒將醫(yī)美人剖析地淋漓盡致，體無完膚。我佩服你的一針見血，更佩服你具有遠(yuǎn)見的洞察力。

　　一直以來，你的每篇文章我都拜讀。后悔沒有聽你的話，2019中小機構(gòu)保生存。但聽了那個X總的話，又?jǐn)U建又搬新址。滿希望搞地高大上能吸引更多高端顧客，沒想到新顧客沒有吸引來，老顧客又丟失了。

　　悔不該，悔不該，不該忘記醫(yī)生的本分是腳踏實地，搞那么大又有什么用？每天看著空閑的房子，更后悔……

　　《涅槃重生》這本書我還沒有看完，好像每篇文章指的都是我，都是我企業(yè)存在的問題。太佩服你了賀總，等我看完這本書，再來請教你，多謝你的指點，多謝你的這兩本書。

　　讓自己游刃有余，而不是進(jìn)鍋之魚。

　　與這兩位朋友都微信認(rèn)識幾年，不是第一次接觸、第一次交流。所以，對于今天的結(jié)果并不奇怪。

　　創(chuàng)業(yè)本身九死一生，誰的枕下都枕著一把刀。打鐵還需自身硬，也幸虧吃虧吃得早，才能開竅早，四、五十歲再受挫，沒幾個人受得住的。反過來想未必不是好事，人非圣賢，孰能無過？君子有知，不可二過。

　　同樣是一位沒有見面的同行，卻給了我不同的反饋：賀老師，好多人說醫(yī)美寒冬了，我則嗅到了春天的味道。昨天今天靜下來翻了你的朋友圈看了幾篇你的公眾號文章，有種共鳴感。

　　一家企業(yè)有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，就會吸引什么樣的客戶。如果企業(yè)的戰(zhàn)略起點是客戶，終點是客戶終身價值，那一定是春天。

　　當(dāng)下，客戶已經(jīng)在第三階段了，企業(yè)卻還停留在第二階段。第一個階段是產(chǎn)品匱乏的階段，第二個階段是產(chǎn)品足夠豐富之后各種平臺出現(xiàn)，第二個階段的好處是平臺帶來購物消費的極大方便，但同時也給消費者帶來選擇性困難，因此促發(fā)第三個階段，即滿足個性化需求的“生活提案”階段，企業(yè)投入的重點逐漸從財務(wù)資本向智慧資本轉(zhuǎn)變，這是未來模式的核心。

　　我也害怕小白鼠、神婆子，我不做項目不是沒有需求，而是不信任。我真心希望這個嚴(yán)冬能夠使醫(yī)美回歸春天，回歸醫(yī)療本質(zhì)，不掙快錢，向求美者做“生活提案”，掙穩(wěn)錢。

　　確實如此，這個世上沒有什么靈丹妙藥可以治療人的貪心妄念，天堂地獄都是一念之間。寒冬期擴建基礎(chǔ)，這是很有戰(zhàn)略性的思維，醫(yī)美人的春天是從冬季開始的，冬天長不長取決于我們的認(rèn)知，不取決于外界因素的影響。

　　可以說，我們是可以看到自己的明天，所有的明天是可以計劃的、策劃的。根本不用擔(dān)心，明天該來還一定會來，我們要考慮的是如何迎接明天，如何讓陽光照進(jìn)自己的心里，讓眼前明亮，心里敞亮。

　　一些人以為我對今天的市場過于悲觀，其實是早看透、看清了這個世界的真實、真相，而積極面對，積極應(yīng)對，前瞻性、預(yù)見性地做了解決方案。

　　有些人活得太急了，急功近利，功利性太強。

　　真正的聰明人，一定是下笨功夫，腳踏實地，一步一個腳印，只有這樣才最后最長久。

　　渠道醫(yī)美何去何從？

　　新舊年交替之際，很多機構(gòu)還沒來得及總結(jié)審視過往一年的得失，就爆出多地渠道機構(gòu)的負(fù)面資訊，讓2020年第一個月的醫(yī)美市場，就蒙上陰影。

　　生美自己搞醫(yī)美的，多是連鎖機構(gòu)，或者美容用品公司帶直營美容院。醫(yī)美可以自建渠道或收編渠道、控股生美，這樣肉爛在鍋里，一樣行得通。只是，生美、醫(yī)美之間的最后一公里如何打通，很多人并不清楚，他們對這兩者的本質(zhì)性問題看不透。

　　就算做醫(yī)美，也是為了消化自己手上的生美資源，各個類型的消費群體會一直存在，直客醫(yī)院和渠道醫(yī)院的群體不一樣，直客醫(yī)院顧客只要面診了醫(yī)生，會聽醫(yī)生的手術(shù)方案，渠道的顧客，那就未必了。

　　近十年，我在國內(nèi)接觸過幾百家機構(gòu)，類似案例遇到太多，問題大同小異。所以，技術(shù)是核心競爭力，是我在2015年前提出來，很多人覺得不是這么回事，事實證明，我的觀點還是經(jīng)得起考驗的。

　　因為顧客最需要的是效果，其他都還是得依附于此。包裝也好，服務(wù)也好，沒有效果，都是扯。就像鄭州曝光的這個案例，機構(gòu)為何要退客人全款？渠道提供了顧客，機構(gòu)收了錢，返了款，但是活沒干好，客人不干，就只能全款退了。但提成給渠道的部分，要回來？怎么想呢？

　　反思一下，為什么渠道醫(yī)院顧客寧愿花比直客醫(yī)院還高的價格做手術(shù)？這些顧客數(shù)量并不少，也并不是一些不懂網(wǎng)絡(luò)的中老年人。

　　醫(yī)美顧客有個特點：心理需求大于生理需求。這些渠道機構(gòu)之所以能抓住開大單，無非是在服務(wù)和攻心上下功夫，讓人心動。女性消費多少沖動性，只要感動，啥都敢動。

　　所以，這部分顧客不可能變成直客的群體，再過幾年，渠道會轉(zhuǎn)型，只不過換老板而已，方式會改變，但是消化的還是這部分顧客群體，直客與渠道的差異就在這里。

　　先是鄭州，后是長沙，接下來看哪個省會城市再爆美容托的事情吧！

　　有人問我，如果渠道機構(gòu)全部倒閉或禁開，直客醫(yī)美就能全部做好了嗎？

　　回答是：不一定。

　　那醫(yī)美做不好的深度問題和本質(zhì)問題，并不歸結(jié)于模式上。醫(yī)美的產(chǎn)品本身是可以做溢價的。除了技術(shù)之外還有其他附加值部分。

　　所以，我多年講過，并存才是行業(yè)健康狀態(tài)，直客和渠道中不健康的經(jīng)營模式和管理營銷方法，應(yīng)該被淘汰。

　　一個外行的講話，你認(rèn)真，就輸了。所以我只聽行業(yè)內(nèi)資深的，人正心正的同行講話，外行的話，我們聽聽就好。

　　醫(yī)美+口腔，都有特殊的醫(yī)療屬性和商業(yè)屬性，都可以不同程度的做溢價。只要能保障醫(yī)療安全，醫(yī)療質(zhì)量。機構(gòu)的形象品牌值+醫(yī)生的技術(shù)品牌值+服務(wù)的軟品牌值，都可以給項目做加分的。所以，不用跟他糾結(jié)。他們不是搞經(jīng)營的，自然不知道這些。

　　河南的同行表示：這樣的曝光市場不僅凈化不了，反而會更加猖狂。昨天和今天我們已經(jīng)有五六個老顧客找我們談合作了，問怎么分成。

　　最后人家說，別人都百分之七八十了，你們?yōu)樯赌敲吹停蚁胫沂悄憷项櫩停瑢δ闾貏e信任，會多給點呢？

　　我回了句，要不你來當(dāng)醫(yī)生做手術(shù)，我給你介紹顧客吧。本來大家還有很多人不知道這內(nèi)幕，這一層窗戶紙捅破后大家反而理所當(dāng)然，已習(xí)以為常了。

　　就如同馬諾說過：寧愿坐在寶馬車上哭，也不坐在自行車上笑，一樣的情形！在這句話出來前大家都還有點不好意思，還有很多人還沒這般意識。這話被媒體放大后要天價彩禮，丈母娘催你趕緊買房，當(dāng)小三小四，不僅不以為恥，反以為榮！不知道那個馬諾后來怎么樣了，現(xiàn)在是在寶馬車?yán)锟蓿€是在自行車上笑?

　　這就是我之前說過的假幣心理！收到假幣的人，第一反應(yīng)是這錢我怎么花出去，沒有誰會說我交給銀行，即使最后沒花，也會有這念頭！連環(huán)騙，大家一起騙。自己不好還要拉墊背的，這是典型的思維。

　　馬諾一句話把多少相信愛情的、愛情至上的青年男女，一棍子敲死了。其實別的行業(yè)顧客介紹給抽成，但是醫(yī)療行業(yè)如果這么做先不說合法合規(guī)，最起碼道德層面、輿論方向。介紹提成這是正常的現(xiàn)象，只是為何上升到定性這么嚴(yán)重，需要反思的問題。

　　市場凈化好事情，男婦科的醫(yī)托演變成醫(yī)美大額分成，整頓是必然。莆田系的男科上了中央電視臺走下坡路是必然，渠道醫(yī)美還作不死？ 渠道的錯，渠道的過，一碗苦藥自斟自飲。

　　醫(yī)美行業(yè)門檻低，學(xué)費高。幾個搞貸款的也做醫(yī)美，幾個跑市場的也能做醫(yī)美，做夜店的也搞醫(yī)美。什么玩意兒都想進(jìn)扎進(jìn)醫(yī)美來練練狗刨，其實那點水性，只適合在小水洼里練撲騰而已，需要猝死一批，才會引起關(guān)注。只要變成社會問題，就會無限放大從而迫使行政部門進(jìn)行干涉，不過也不好報太大希望。走過場，看運氣而已。

　　規(guī)范對大多數(shù)人是好的，但是矯枉過正，也會最終毀了一批人，讓更多人成了行業(yè)發(fā)展的犧牲品。

　　站在風(fēng)口豬都會飛，但是怎么著陸沒人說。因為能把豬吹起來的，往往不是正常的風(fēng)！

原于2020年5月25日

修改 2022年3月8日

收錄于2020年出版的《向陽而生——中小型醫(yī)美機構(gòu)生存法則III》

　　來源：賀華煜先生