目前國(guó)內(nèi)特醫(yī)食品最主要的中國(guó)－種銷售渠道是醫(yī)院內(nèi)的超市和藥店，對(duì)于糖尿病和吞咽障礙的藥店醫(yī)食中老年患者來說，對(duì)特殊膳食的讓特需求是長(zhǎng)期甚至是終生的，他們對(duì)特殊膳食的品藥消費(fèi)和普通食品一樣是高頻重復(fù)的。

　　那么，店零藥店應(yīng)如何抓住特醫(yī)食品的距離增量市場(chǎng)？特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品針對(duì)連鎖藥店而言有哪幾種經(jīng)營(yíng)模式？哪一種會(huì)成為未來的趨勢(shì)？

　　對(duì)此，中國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)DTP分會(huì)秘書長(zhǎng)、中國(guó)－種北京鑰云科技有限公司總經(jīng)理張小平張小平提出幾種可行的藥店醫(yī)食經(jīng)營(yíng)模式：

　　以DTP的方式，實(shí)現(xiàn)處方流轉(zhuǎn)

　　張小平坦言，讓特對(duì)于藥店而言，品藥開展特醫(yī)食品應(yīng)配合DTP模式，店零連鎖藥店把特醫(yī)食品當(dāng)成DTP藥房的距離產(chǎn)品，當(dāng)成健康管理、中國(guó)－種病種管理中的藥店醫(yī)食一部分，通過為消費(fèi)者提供營(yíng)養(yǎng)篩查、讓特評(píng)估和干預(yù)為患者提供更多營(yíng)養(yǎng)科學(xué)服務(wù)。

　　其次，要與醫(yī)院合作，聯(lián)系醫(yī)生，將處方藥流轉(zhuǎn)到藥店，患者到藥店買藥。目前雀巢、費(fèi)森尤斯、江蘇恒瑞等廠商的直營(yíng)隊(duì)伍已經(jīng)走向了院內(nèi)，走向醫(yī)生臨床推廣，通過DTP的方式，醫(yī)生把處方流轉(zhuǎn)到連鎖藥店，藥店可以做長(zhǎng)期的慢病管理服務(wù)。張小平認(rèn)為，這是未來的一大趨勢(shì)。

　　處方藥零售模式，通過“患教”等方式帶動(dòng)營(yíng)銷

　　以處方藥零售的模式在藥店推廣特醫(yī)食品，這種方式目前在市場(chǎng)上應(yīng)用得比較廣泛。首先，在會(huì)員里挑選出精準(zhǔn)的慢病患者；其次，篩選出需要加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)的患者；最后，通過邀請(qǐng)患者參加患教的方式帶動(dòng)特醫(yī)食品的營(yíng)銷，并為患者提供長(zhǎng)周期慢病管理服務(wù)。

　　業(yè)內(nèi)較早與特醫(yī)食品廠家合作的是北京金象大藥房。2016年，金象大藥房和雅培共同成立“雅培全營(yíng)養(yǎng)中心”，探索當(dāng)時(shí)的全安素“準(zhǔn)”特醫(yī)食品銷售（短期批文）。金象大藥房通過全息投影、聲音立體講解、醫(yī)院專家講座以及義診、櫥窗和專柜宣傳，用全安素粉和冰激凌粉制作冰激凌等體驗(yàn)式營(yíng)銷共同普及“特醫(yī)食品”知識(shí)。

　　此后，仁和藥房網(wǎng)聯(lián)合雀巢在線下健康體驗(yàn)店開展“患教會(huì)”等活動(dòng)，讓患者進(jìn)一步了解特醫(yī)食品在疾病治療、幫助康復(fù)及機(jī)體功能維持的過程中如何發(fā)揮重要作用，提高治療效果。

　　張小平認(rèn)為，現(xiàn)階段在中國(guó)市場(chǎng)做特醫(yī)食品，比布局渠道更迫切的是先做好消費(fèi)者教育和全民營(yíng)養(yǎng)知識(shí)普及。

　　純OTC模式進(jìn)行零售主推

　　特醫(yī)食品以O(shè)TC的模式進(jìn)行零售主推，聯(lián)合銷售。特醫(yī)食品進(jìn)入藥店后，第一時(shí)間安排店員培訓(xùn)，介紹相關(guān)產(chǎn)品的特點(diǎn)，指導(dǎo)藥店店員推薦和聯(lián)合用藥；連鎖藥店也會(huì)通過舉辦大型營(yíng)銷活動(dòng)、消費(fèi)者買贈(zèng)活動(dòng)、消費(fèi)者免費(fèi)品嘗等體驗(yàn)式營(yíng)銷、員工內(nèi)購(gòu)以及精準(zhǔn)會(huì)員微信信息的推送等，提高推薦成功率，提升銷量。

　　院內(nèi)藥房經(jīng)營(yíng)，具備天然優(yōu)勢(shì)

　　所謂院內(nèi)藥房經(jīng)營(yíng)，是指特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品通過連鎖藥店旗下的院內(nèi)藥房進(jìn)行銷售。在“健康中國(guó)”的國(guó)家戰(zhàn)略背景下，通過院內(nèi)藥房達(dá)到某種程度上的“進(jìn)院”銷售，不失為一種可行路徑。各院內(nèi)藥房經(jīng)營(yíng)主體，可以通過與目前已獲批“國(guó)食注字TY00000000”文號(hào)的近60個(gè)產(chǎn)品的廠家合作，達(dá)到共同經(jīng)營(yíng)的目的。因?yàn)樵簝?nèi)藥房的天然優(yōu)勢(shì)，可以說是目前零售藥店特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品的最佳載體。