沒有人不想做會員，步打但是造醫具體如何從零開始打造自己的會員體系呢？今天拋磚引玉，介紹一個基礎的員體設計會員體系的方法論，共由5個步驟構成。步打

　　1、造醫明確目的員體

　　設計會員制的最終目的肯定是提升業績，不過這是步打一個籠統的目標，不足以指導精確的造醫會員制營銷工作。

　　大體來說，員體醫療機構的步打業績構成由幾個因素組成：客戶量、次均費用和就診頻次。造醫結合你所在機構的員體特點、發展階段，步打選擇一個或者兩個因素作為會員制的造醫著力點，更為務實。員體

　　提升客戶量

　　要設計的體系是引流型會員方案，在首次到診的產品和服務體驗環節需要著重打磨。

　　提升次均費用

　　那么要從產品（專科專病、治療項目、高值周邊產品等）著手，通過產品組合與會員權益的整合，制定會員方案。

　　提升就診頻次

　　這種情況下會員體系的核心是增強用戶黏性。

　　目的不同，會員體系不同。看似雷同的折扣、積分、儲值等手段，底層一定要明確地指向你的商業目標。

　　沒有明確的目的，后續設計方案，無論是匹配產品，還是策劃會員活動，都將難以清晰地評估效果，搞不好就陷入左右搖擺的騎墻狀態。

　　2、入會門檻

　　首先明確一點：不設置無門檻的“會員”。免費的東西不受尊重，徒勞消耗資源。

　　設置會員門診首選方案是付費，把會員資格明碼實價，用戶付費之后才能獲得對應的權益。

　　這樣設置有2個好處：

　　設置必要的門檻過濾掉與我相去太遠的人群，使得我們可以將資源聚焦于相對精準的人群。

　　會員制本身作為一個產品，可以成為新的收入和利潤增長點。有數據顯示，以提升頻次為目標的會員制，就診消費折扣與就診次數增加抵消后，會員費幾乎成為純利。

　　難點在于，很多時候免費送卡用戶都不感冒，如何說服ta付費加入會員？

　　這就需要后面的步驟來解決，在會員權益、會員價值、會員體驗上下功夫。

　　3、會員權益

　　權益的本質是迎合人性的弱點。張小龍總結的貪嗔癡就是這個意思。傲慢、忌妒、貪婪、虛榮、懶惰等等性格弱點都可以成為權益方案的落腳點。

　　例如醫療服務中常見的綠色通道、預留號等所謂“優先特權”就是滿足人性對傲慢的追求。

　　診費折扣、儲值增積分則是典型的滿足貪婪本性的權益方案。

　　在選擇權益內容的時候，除了“硬通貨“之外，要重點考慮軟性服務、稀缺資格方面的設計。例如，對于位于大城市鬧市區的醫院和診所來說，會員專屬停車位可能就是一個有很大價值的特權。

　　4、回本機制

　　“回本”這個詞有些直白了，不過這的的確確是設計會員體系時一個值得重點考慮的環節。

　　設計回本機制，是在會員特權基礎上，進一步解決顧客不愿意付費加入會員的問題。

　　回本機制務必要非常簡單明了，可以2秒鐘內用四則運算就算出結果。

　　例如康復機構針對產婦客群發行5000元的會員卡，所有治療項目均享受7折，并贈送2次菲蜜麗治療。贈送的菲蜜麗治療市場價大約為6000元，賬面價值已經超過了會員費，直觀地讓人感覺到回本。

　　在設置讓客戶感覺回本的方案時要注意一個原則：贈品要同時具備成本可控、質量可靠和價值認同度高三個條件，缺一不可，切不可耍小聰明。

　　此外，回本的福利方案盡可能與機構、科室的業務直接相關，一則成本更好，二則更容易強化會員對品牌的認知。

　　5、黏性機制

　　有了會員特權和回本機制后，一個基本的會員方案就形成了，開始運營后也會產生效益。但是我們在做會員體系頂層設計的時候不能滿足于此，而是從源頭就要把“回頭客”的問題考慮進來，即在會員體系里預設黏性規則。

　　例如上面舉的贈送2次菲蜜麗治療的例子，實際上一旦產后開始進行私密恢復，需要的治療遠遠不止2次，可以開展的項目也遠不止菲蜜麗激光。2次菲蜜麗贈送就是大于等于2次的回頭機會。

　　又如一些綜合門診部會為會員費幾百元的會員提供全科和中醫科的一定額度診費優免，就是因為：要么好的全科醫生可以為其它專科分診病人，要么中醫科本身可以產生足夠多中期黏性的治療項目。

　　還有些內科為主的機構，針對慢病客戶群開發的會員，除了提供長處方支持外，將隨訪和檢查納入，并配上專業的個案管理師，從而提高患者依從性，確保會員能按要求多次到院復診復查，及時調整用藥和治療方案。

　　一句話，黏性機制就是在確保醫療合理性基礎上，引導用戶多次到診的方案。除了極少數以“大項目”為終極目標的業務外，黏性機制都值得你在設計會員條款的源頭進行考慮。

　　來源：醫管運營