原標題：推銷促銷已經過時？家電企業要將一線市場充分放權給商家

無論是原創已經過去，還是推銷現在，或是促銷充分未來。對于家電廠商來說，過時給商有一條商業規律永遠不會變化：產品是家電將線一臺一臺賣出去的、服務是企業一步一個腳印做出來的、信任是市場靠一點一滴積累下來的。所以打造好產品、放權培養好渠道、原創已經提供好服務，推銷才是促銷充分正道。

常偉||撰稿

這兩年間，過時給商隨著互聯網企業跨界家電業搶食吃、家電將線電商網店搶奪原本屬于實體店、企業連鎖大賣場蛋糕，市場在家電一線市場上實施30多年的推銷、促銷等手段的效果遭遇一些廠商質疑，被認為要消失；同樣作為眾多家電企業市場零售主力軍的商家群體，最近幾年來遭遇新零售沖擊后陷入泥潭，有的已經被淘汰、有的掉進沼澤地、有的還在苦苦掙扎。

那么推銷促銷對于家電廠商來說，未來到底是已經徹底淪為雞肋，還是可以持續發力的手段；同樣對于眾多家電企業來說，在市場上已經存在30多年的經銷商群體，到底是無足輕重，還是仍然重要？

推銷并未過時，老去的只是思路

推銷，一直是家電廠商在終端市場上“賣貨、出貨”的最直接、最有效手段。這兩年來，隨著家電廠商開始從以“工廠為中心”、“產品為中心”轉向“以用戶為中心”，家電導購員、業務員在終端市場上向用戶強推、強銷的手段，遭遇來自外界的質疑。

一場由“場景體驗、極致服務”取代“推銷、促銷”的呼聲漸起，特別是在一些頭部企業的帶動下，大量的智能家居體驗店、智慧生活體驗店，以及家居場景體驗店等新業態出現，意在通過讓用戶置身其中的體驗與品味后，形成最終“水到渠成”的全屋銷售。

體驗、服務作為家電營銷新手段之一，需要更多家電廠商參與進來探索，但這不是全部。對于家電廠商來說，推銷、促銷仍然是不過時的賣貨手段。特別是在三四線市場上，推銷仍然是最有效的；對于眾多中小廠商來說，只有通過在一線市場“踏腳實地”的推銷，才能完成零售出貨。

過去的2019年，很多家電廠商就深有感觸：不促不銷，再也不可能享受到“等客上門”的美好時光了，必須要通過一場場的促銷、推廣活動，才能完成每個月的出貨任務。從這個角度來看，接下來家電廠商在探索體驗營銷、服務營銷等新手段時，還要進一步夯實對推銷、促銷的投入力度。

這兩年來一些家電推銷的手段受到質疑，并不是這種賣貨方式被時代淘汰了，而是家電廠商們在這一手段實施過程中出現“拔苗助長”，以及“盲目浮躁”等情況，影響推銷的效果，甚至不少質疑。

商家仍然重要，產業得魚蝦共生

經銷商這個特殊群體，對于家電企業來說，任何時候作用和價值都存在。即便是在如今電商稱霸、新零售盛興，連鎖大賣場都紛紛收縮情況下，家電實體店的行業價值都不是減少，而是增加。

雖然這幾年來，大量家電經銷商被時代大潮淘汰出局。這并不影響其在家電零售產業的地位，因為“弱者出局強者更強”。市場上存活下來的經銷商群體，將會成為家電企業、電商巨頭，以及連鎖巨頭們爭搶的“香餑餑”。

目前海爾、美的、海信等家電企業的智慧家庭體驗店，京東、天貓等電商零售巨頭的線下實體店，還有蘇寧、國美的線下加盟店，都是從眾多經銷商群體中“優中擇優”的成果，也都是家電廠商未來貼近用戶、體驗營銷的重要一環。

對于家電產業生態來說，既要有頭部企業、商業巨頭等大魚，還要有小微企業等蝦米，他們共同構成產業的全貌。所以，家電經銷商這個群體不能因為時代的更迭而自暴自棄，主動放棄甚至退出市場競爭。

市場必須靠搶，家電廠商要互信

任何時候家電企業都不可能拋棄經銷商，而直接去操作一線市場，賣貨給消費者。無論是過去的“層層批發”，還是現在的“互聯網直賣”等新零售，都需要經銷商這個群體進行市場的落地和服務的保障。

在一線市場的拓展過程中，無論電商網店的崛起，還是消費生活方式的變化，家電企業一定要認清一點：專業的人干專業的事情。一線市場的拓展、用戶需求的服務，都需要眾多分散到各地市場的商家來解決，去積極拼搶。特別是在最近幾年間，更是如此。

家電企業要想在持續多變的市場競爭中占據“一席之地”。關鍵要充分整合并利用商家的力量和資源。首先，在戰略上要充分放權給商家，并且要信任商家；其次，在策略上要聯手商家將更多資源投放到市場末端，撬動消費。再者，要圍繞用戶圈層化深耕、定制化落地，在商家群體推動零售的圈層化。

這幾年來，家電市場環境的快速變化，特別是市場出貨的低迷，引發了家電廠商之前好不容易建立起來的信任感和認同感。所以，信任對于家電廠商來說至關重要，在互信基礎上雙方面向市場搶蛋糕。

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