導(dǎo)讀
最近有很多跨界或打算跨界做醫(yī)美銷(xiāo)售的跨界朋友，因?yàn)槭稚嫌行┵Y源，到醫(yī)或者身邊有很多朋友有醫(yī)美需求，美銷(xiāo)因此，售該咨詢?nèi)绾尾拍茏龊冕t(yī)美的從何銷(xiāo)售工作？
關(guān)于醫(yī)美銷(xiāo)售這方面的話題，我之前也寫(xiě)了多篇的做起文章，討論過(guò)該如何才能做好這項(xiàng)工作。跨界
一名醫(yī)美銷(xiāo)售的到醫(yī)自我修養(yǎng)
要想做好醫(yī)美銷(xiāo)售，一定要清楚這個(gè)底層邏輯
怎么才能做好醫(yī)美銷(xiāo)售？
今天我們?cè)俑M(jìn)一步的美銷(xiāo)來(lái)討論一下這方面的話題：
（一）醫(yī)美銷(xiāo)售的角色
其實(shí)無(wú)論我們從事的是兼職的醫(yī)美銷(xiāo)售還是全職的醫(yī)美銷(xiāo)售，但是售該一定先要清楚作為醫(yī)美銷(xiāo)售的角色是什么？
兼職的角色是介紹者嗎？
全職的銷(xiāo)售目的是為了完成老板制定的業(yè)績(jī)目標(biāo)嗎？
如果你本著這個(gè)角色出發(fā)去從事醫(yī)美銷(xiāo)售工作的話，我想那一定不會(huì)做的從何太出色。
想一想，做起有這么家的跨界醫(yī)美機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)上、到醫(yī)朋友圈里有這么多的美銷(xiāo)醫(yī)美銷(xiāo)售，那些求美者憑什么要選擇你或者憑什么非得通過(guò)你來(lái)做醫(yī)美呢？
所以，想要成為一名出色的醫(yī)美銷(xiāo)售，自身的角色定位是前置！
先說(shuō)醫(yī)美銷(xiāo)售的存在的意義是什么？
醫(yī)美消費(fèi)由于存在風(fēng)險(xiǎn)性和術(shù)后效果的不確定性，還有儀器藥品等真?zhèn)坞y辨，而價(jià)格更是不透明等情況，所以，醫(yī)美與二手車(chē)、二手房、珠寶等都屬于信息不透明的行業(yè)，而正是因?yàn)樾畔⒉煌该鳎蟛糠值纳碳遥鋵?shí)賺的都是信息不對(duì)稱的錢(qián)。
因此在信息不對(duì)稱的行業(yè)中，自然就會(huì)衍生出一個(gè)職業(yè)，那就是”經(jīng)紀(jì)“。例如地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、理財(cái)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等。他們的作用就是幫助消費(fèi)者來(lái)降低選擇成本和篩選成本。
那么醫(yī)美銷(xiāo)售也就是所謂醫(yī)美行業(yè)中的“經(jīng)紀(jì)”了，求美者通過(guò)醫(yī)美銷(xiāo)售來(lái)降低醫(yī)美方面的選擇成本。
從這一點(diǎn)來(lái)看，醫(yī)美銷(xiāo)售與醫(yī)美咨詢師還是存在著本質(zhì)不同的，醫(yī)美咨詢師是負(fù)責(zé)終端銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的環(huán)節(jié)。他們可以配合醫(yī)美銷(xiāo)售進(jìn)行更好的來(lái)開(kāi)發(fā)資源,，協(xié)助他們來(lái)進(jìn)行更有效的轉(zhuǎn)化。
所以，醫(yī)美銷(xiāo)售的作用就是：
求美者會(huì)通過(guò)我而選擇醫(yī)美機(jī)構(gòu)
綜上所述，醫(yī)美銷(xiāo)售此時(shí)就要思考一個(gè)這樣的問(wèn)題：
求美者為什么要通過(guò)我才能選擇醫(yī)美機(jī)構(gòu)呢？
那是因?yàn)樗齻冃湃文悖腋匾氖撬齻冋J(rèn)為你才能為她們提供“物美價(jià)廉“的醫(yī)美服務(wù)。
再切換到醫(yī)美銷(xiāo)售的視角去理解這段話：
醫(yī)美銷(xiāo)售要為信任自己的，并且有求美需求的那群人，有效的解決她們的求美者問(wèn)題，并可以提供物美價(jià)廉的醫(yī)美服務(wù)。
其中有四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
1. 找到自己身邊有求美需求的，并且與自己有信任基礎(chǔ)的人。
2. 分析他們的核心求美需求是什么？
還有另外的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，我們轉(zhuǎn)到下一部分來(lái)繼續(xù)分析。
（二）對(duì)醫(yī)美機(jī)構(gòu)的評(píng)估
當(dāng)我們知道，自己身邊的資源是什么樣的群體了，那就需要更仔細(xì)的分析一下他們醫(yī)美方面的核心需求點(diǎn)是什么？并且根據(jù)他們的偏好，和消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣等找到一家醫(yī)美機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作或者入職。（兼職或全職）
此時(shí)，另外兩點(diǎn)要素是我們?cè)u(píng)估這家醫(yī)美機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵：
3. 這家醫(yī)美機(jī)構(gòu)可以有效解決，我身邊資源的求美需求嗎？
4. 這家醫(yī)美機(jī)構(gòu)能為我提供更有效的價(jià)格空間嗎？好為信任我的那群人提供物美價(jià)廉的醫(yī)美服務(wù)。
這里，不得不說(shuō)一下開(kāi)展醫(yī)美銷(xiāo)售工作的“底線“
還記得我年輕時(shí)操作一家機(jī)構(gòu)，醫(yī)生是其中一股東，當(dāng)時(shí)是跨科室剛剛轉(zhuǎn)到醫(yī)美的，雖然是多年的老醫(yī)生了，但是醫(yī)美方面技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)顯然是不足的。當(dāng)時(shí)，我?guī)?lái)市場(chǎng)部?jī)赡甑臅r(shí)間，幾乎把有效區(qū)域內(nèi)的顧客都做邊了，可是這家機(jī)構(gòu)最終還是轉(zhuǎn)手了。因?yàn)轭櫩蜎](méi)有自然增長(zhǎng)，而且?guī)缀醵即嬖诙嗌俚目驮V問(wèn)題。所以當(dāng)時(shí)我就明白了一個(gè)道理。
做為醫(yī)美機(jī)構(gòu)來(lái)講，醫(yī)療技術(shù)是基礎(chǔ)，也是開(kāi)展醫(yī)美銷(xiāo)售工作的底線，它決定了上次建筑。
如果你發(fā)現(xiàn)，你所效力或者合作的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，醫(yī)療技術(shù)不過(guò)關(guān)，那千萬(wàn)就別去硬推廣了，如果不想讓你的醫(yī)美銷(xiāo)售生涯就此終結(jié)，我建議應(yīng)該馬上“止損”
因?yàn)椋@樣會(huì)使你很很容易在目前的圈層中混不下去
試想一下，信任你的人，通過(guò)你，選擇了這家機(jī)構(gòu)解決求美需求，結(jié)果，最終對(duì)效果不滿意，或者體驗(yàn)感極差，她就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生壞印象，此時(shí)你推薦的朋友越多，接下來(lái)你的口碑也就會(huì)越差……
所以，如果你合作的機(jī)構(gòu)技術(shù)不過(guò)關(guān)，而你的銷(xiāo)售能力越強(qiáng)、人脈越廣，你的醫(yī)美銷(xiāo)售之路也就會(huì)越短。
因此，醫(yī)療技術(shù)水平始終都是評(píng)估一家醫(yī)美機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)，也是我們做醫(yī)美銷(xiāo)售的底線。
（三）機(jī)構(gòu)為你提供的勢(shì)能夠不夠
孫子兵法中有云：故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也。
你所效力或者合作的機(jī)構(gòu)，可以為你提供的勢(shì)能越高，你的銷(xiāo)售就會(huì)變得越簡(jiǎn)單。
這方面在之前的文章里面也討論過(guò)，這里重點(diǎn)說(shuō)一下，機(jī)構(gòu)能具體為你提供的“勢(shì)能”有哪些？
這里的“勢(shì)能”是針對(duì)你所能觸達(dá)到的，具有求美意向的那群人：他們?nèi)绾尾拍芟嘈拍銥樗麄兺扑]的這家醫(yī)美機(jī)構(gòu)能更好的來(lái)滿足他們這一方面的求美需求。
也就是說(shuō)，這家機(jī)構(gòu)要為你提供的健全的信任體系。
我也經(jīng)常看到很多醫(yī)美銷(xiāo)售，除了在刷屏似的在發(fā)朋友圈對(duì)比圖，似乎并再無(wú)其他了。
所以，對(duì)比圖雖然是信任體系中的要素之一，但并不是全部。
下面，說(shuō)一下醫(yī)美機(jī)構(gòu)具體需為你提供的信任體系有哪些，供大家參考一下：
操作醫(yī)生的權(quán)威性可不可以證明？
核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)和差異化能不能表現(xiàn)出來(lái)？
第三方權(quán)威證明
學(xué)術(shù)背書(shū)
榮譽(yù)背書(shū)
超級(jí)案例
機(jī)構(gòu)員工案例
身邊朋友案例
……
當(dāng)然，以上這些信任工具的用法，一定還要遵循《醫(yī)療美容廣告執(zhí)法指南》得相關(guān)規(guī)定
1.推廣的項(xiàng)目，是合作機(jī)構(gòu)備案的診療科目和服務(wù)項(xiàng)目。
2.推廣的藥品和儀器，是經(jīng)藥品管理部門(mén)審批或者備案的藥品、醫(yī)療器械。
3.宣傳的醫(yī)生信息要屬實(shí)，必須是正規(guī)整形醫(yī)生。
4.要在合規(guī)范圍內(nèi)使用案例對(duì)比
另外，在《醫(yī)療美容廣告執(zhí)法指南》中，有一些尤其是針對(duì)跨界過(guò)來(lái)的醫(yī)美銷(xiāo)售們格外值得注意的：
不得利用廣告代言人為醫(yī)療美容做推薦、證明。醫(yī)療美容廣告中出現(xiàn)的所謂“推薦官”“體驗(yàn)官”等，以自己名義或者形象為醫(yī)療美容做推薦證明的，應(yīng)當(dāng)被認(rèn)定為廣告代言人。
違背社會(huì)良好風(fēng)尚，制造“容貌焦慮”，將容貌不佳與“低能”“懶惰”“貧窮”等負(fù)面評(píng)價(jià)因素做不當(dāng)關(guān)聯(lián)或者將容貌出眾與“高素質(zhì)”“勤奮”“成功”等積極評(píng)價(jià)因素做不當(dāng)關(guān)聯(lián)；宣傳診療效果或者對(duì)診療的安全性、功效做保證性承諾等。這些都是我們需要注意的，不允許的。
最后
附上于11月2日，市場(chǎng)監(jiān)管總局發(fā)布《醫(yī)療美容廣告執(zhí)法指南》給大家參考
醫(yī)療美容廣告執(zhí)法指南
嚴(yán)厲打擊虛假違法醫(yī)療美容廣告對(duì)于保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益、維護(hù)人民群眾身體健康和生命安全意義重大。為規(guī)范和加強(qiáng)醫(yī)療美容廣告監(jiān)管，有效維護(hù)醫(yī)療美容廣告市場(chǎng)秩序，保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，依據(jù)《中華人民共和國(guó)廣告法》《醫(yī)療廣告管理辦法》等法律、法規(guī)和規(guī)章的規(guī)定，制定本指南。
一、本指南旨在向地方各級(jí)市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)提示醫(yī)療美容廣告監(jiān)管工作中需要重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題，為地方各級(jí)市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)加強(qiáng)醫(yī)療美容廣告監(jiān)管工作提供指引。
二、本指南所稱醫(yī)療美容，是指運(yùn)用手術(shù)、藥物、醫(yī)療器械以及其他具有創(chuàng)傷性或者侵入性的醫(yī)學(xué)技術(shù)方法對(duì)人的容貌和人體各部位形態(tài)進(jìn)行的修復(fù)與再塑。
本指南所稱醫(yī)療美容廣告，是指通過(guò)一定媒介或者形式直接或間接介紹美容醫(yī)療機(jī)構(gòu)或者醫(yī)療美容服務(wù)的商業(yè)廣告。
三、醫(yī)療美容廣告屬于醫(yī)療廣告，廣告主必須依法取得醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證才能發(fā)布或者委托發(fā)布醫(yī)療美容廣告。廣告主發(fā)布醫(yī)療美容廣告，必須依法取得《醫(yī)療廣告審查證明》；廣告經(jīng)營(yíng)者、廣告發(fā)布者設(shè)計(jì)、制作、代理、發(fā)布醫(yī)療美容廣告必須依法查驗(yàn)《醫(yī)療廣告審查證明》，并嚴(yán)格按核準(zhǔn)內(nèi)容發(fā)布。
四、美容醫(yī)療機(jī)構(gòu)依據(jù)《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》《電子商務(wù)法》等法律法規(guī)及國(guó)務(wù)院衛(wèi)生健康行政部門(mén)規(guī)定的內(nèi)容、形式和途徑主動(dòng)公開(kāi)醫(yī)療美容服務(wù)信息，不具有商業(yè)目的，一般不視為商業(yè)廣告行為。
五、市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)依法整治各類醫(yī)療美容廣告亂象，著力解決危害性大、群眾反映集中的問(wèn)題，對(duì)以下情形予以重點(diǎn)打擊：
（一）違背社會(huì)良好風(fēng)尚，制造“容貌焦慮”，將容貌不佳與“低能”“懶惰”“貧窮”等負(fù)面評(píng)價(jià)因素做不當(dāng)關(guān)聯(lián)或者將容貌出眾與“高素質(zhì)”“勤奮”“成功”等積極評(píng)價(jià)因素做不當(dāng)關(guān)聯(lián)。
（二）違反藥品、醫(yī)療器械、廣告等法律法規(guī)規(guī)定，對(duì)未經(jīng)藥品管理部門(mén)審批或者備案的藥品、醫(yī)療器械作廣告。
（三）宣傳未經(jīng)衛(wèi)生健康行政部門(mén)審批、備案的診療科目和服務(wù)項(xiàng)目。
（四）宣傳診療效果或者對(duì)診療的安全性、功效做保證性承諾。
（五）利用行業(yè)協(xié)會(huì)以及其他社會(huì)社團(tuán)或組織的名義、形象作證明，使用患者名義或者形象進(jìn)行診療前后效果對(duì)比或者作證明。
（六）利用廣告代言人為醫(yī)療美容做推薦、證明。醫(yī)療美容廣告中出現(xiàn)的所謂“推薦官”“體驗(yàn)官”等，以自己名義或者形象為醫(yī)療美容做推薦證明的，應(yīng)當(dāng)被認(rèn)定為廣告代言人。
（七）以介紹健康、養(yǎng)生知識(shí)、人物專訪、新聞報(bào)道等形式變相發(fā)布醫(yī)療美容廣告。
（八）對(duì)食品、保健食品、消毒產(chǎn)品、化妝品宣傳與醫(yī)療美容相關(guān)的疾病治療功能。
（九）其他違反廣告法律法規(guī)規(guī)定，嚴(yán)重侵害群眾權(quán)益的行為。
六、市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)在醫(yī)療美容廣告監(jiān)管過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)從事醫(yī)療美容活動(dòng)的機(jī)構(gòu)未取得執(zhí)業(yè)許可或未經(jīng)過(guò)備案的，以及生活美容機(jī)構(gòu)等非醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)展醫(yī)療美容廣告宣傳的，要及時(shí)通報(bào)同級(jí)衛(wèi)生健康行政部門(mén)。
七、市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)在醫(yī)療美容廣告監(jiān)管過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)相關(guān)廣告主未取得《醫(yī)療廣告審查證明》或者未按《醫(yī)療廣告審查證明》內(nèi)容發(fā)布醫(yī)療廣告的，依照《廣告法》處理的同時(shí)，要通報(bào)同級(jí)衛(wèi)生健康行政部門(mén)。
八、醫(yī)療美容廣告中涉及“醫(yī)生”“專家”的，市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)應(yīng)注意以下情形：
（一）醫(yī)療美容廣告中出現(xiàn)的衛(wèi)生技術(shù)人員、醫(yī)療教育科研機(jī)構(gòu)及其人員的名義、形象屬實(shí)的，應(yīng)認(rèn)定為使用醫(yī)生或者專業(yè)人士為醫(yī)療廣告代言的廣告違法行為。
（二）廣告中將未依法取得醫(yī)師執(zhí)業(yè)資格或醫(yī)療教育、科研相關(guān)職稱的人宣稱為“醫(yī)生”“醫(yī)學(xué)專家”等醫(yī)學(xué)專業(yè)人士，足以誤導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)為其屬于醫(yī)生等專業(yè)人士的，應(yīng)認(rèn)定為虛假醫(yī)療美容廣告。相關(guān)人員涉嫌非法行醫(yī)的，要及時(shí)通報(bào)同級(jí)衛(wèi)生健康行政部門(mén)。
（三）對(duì)衛(wèi)生技術(shù)人員、醫(yī)療教育科研人員的專訪、專題報(bào)道中出現(xiàn)有關(guān)美容醫(yī)療機(jī)構(gòu)的地址和聯(lián)系方式等內(nèi)容的，應(yīng)認(rèn)定為以介紹健康、養(yǎng)生知識(shí)、人物專訪、新聞報(bào)道等形式變相發(fā)布醫(yī)療美容廣告。
九、各級(jí)市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)在醫(yī)療美容廣告監(jiān)管過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)相關(guān)違法行為涉嫌犯罪的，依照有關(guān)規(guī)定移送公安機(jī)關(guān)。
十、各級(jí)市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)要指導(dǎo)、督促網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建立健全內(nèi)部審核機(jī)制，在廣告發(fā)布、提供互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)過(guò)程中，攔截違法違規(guī)醫(yī)療美容廣告宣傳信息。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)者未依法履行平臺(tái)責(zé)任的，市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)依法從嚴(yán)查處。
好了，今天的話題聊到這里吧！
以上為我個(gè)人觀點(diǎn)，或許片面。還請(qǐng)各位朋友多多指教。
