鞍山市分公司“兩法”營銷開發頭部紙企

李金龍2025-01-09來源：中國郵政報

　　遼寧省鞍山市郵政分公司以“兩法”做引領、兩法以“五知”定方案、鞍山以“三專”優服務，市分積極推動與制造業的公司深度融合。截至2024年末，營銷鞍山市分公司與遼寧雨森衛生用品有限公司（以下簡稱雨森紙業）合作兩個月以來，頭部雨森項目已形成收入140余萬元。紙企

　　鞍山市分公司認真落實遼寧省郵政分公司工作部署，兩法對“兩大靶向法”學習應用進行專題布置，鞍山錨定重點行業、市分重點客群，公司組織開展地區客戶“大走訪、營銷大起底、頭部大開發”活動，紙企實現對“三個清單”客戶的兩法100％走訪。臺安縣郵政分公司在走訪雨森紙業時了解到，該客戶專門設置了線上產品生產線，通過平臺直播銷售，年寄遞量較大，且重點關注全程時限、快遞成本等指標。鞍山市、臺安縣分公司緊抓這一契機，迅速成立專項營銷團隊，找準關鍵人，多次上門拜訪，了解客戶基本意向、初步形成需求清單，實現客戶需求的精準對接。

　　雨森紙業位于鞍山市臺安縣，是一家集研發、生產、銷售生活用紙、護理衛品、醫療用品于一體的現代化大型企業，年產能為16萬噸，營收超10億元，年銷售額排名全國前5，是中國高端造紙產業的領軍企業之一。2024年10月，鞍山市分公司正式與雨森紙業達成合作。在旺季，該客戶日均發件量達2.6萬件，峰值日超過9萬件，是近年來鞍山市分公司新增的規模最大的TOP級寄遞客戶。

　　專項營銷團隊利用“五知”法深入剖析客戶需求，綜合路向、時限、價格、投訴及行業評價等維度，明確攻堅方向，為客戶量身定制了一體化解決方案，成功促成客戶試郵。知路向，鎖定客戶主要發運的7個路向，逐一敲定時限與價格策略。知時限，充分利用鞍山直達郵路的優勢，改變原來的經轉模式，減少環節，根據客戶業務量情況合理安排車輛、人員排班，多頻郵路上行，裝滿即發。知價格，對標競爭對手報價，時限優于競品線路略高報價，時限相當線路跟隨報價。知投訴和知評價方面，為客戶配置主動客服團隊，逐環節跟進，及時解決突發問題。同時，針對客戶提出的日常對接、設備要求，指定專人落實對接軟件、打印機等設備的安裝。試運行期間，鞍山市分公司直達郵路覆蓋客戶60％路向，時限優于競品5—20小時，且運能充足、時效穩定、中轉環節少、郵件損壞風險小，客戶十分滿意。

　　為進一步提升服務體驗，鞍山市分公司還安排專人駐廠進行業務對接，利用直達專線減少經轉環節，實行專屬智能化主動客服提升工作效率，專門對接處理雨森紙業項目在寄遞過程中出現的各類問題，實時監控指標，加大對異常郵件的逐票介入力度，并及時給予解決，“三專”服務（專人駐廠、直達專線、專屬智能化主動客服）深受客戶好評。

　　“與郵政合作以來，很高的及時攬收率和很低的郵件破損率都讓我們滿意，現在我們超過一半的線上訂單產品都交郵政寄遞。”雨森紙業電商負責人說。