上次我們介紹了如何成交「視覺型」的業(yè)營客戶，不知道各位對於成交「視覺型」客戶都已經(jīng)駕輕就熟，務(wù)銷並且荷包滿滿了嗎？今天這一講，售術(shù)我們要來聊聊「聽覺型」的不會客戶。
與前作相同，輕易期經(jīng)我們一樣要先把銷售分成兩個步驟，消費型客第一個步驟是但值得長「建立親和」，第二個步驟則是聽覺「加速成交」?！附⒂H和」其重要性在於，業(yè)營不論你的務(wù)銷商品再好，服務(wù)再優(yōu)，售術(shù)客戶永遠(yuǎn)只會跟讓他覺得舒服自在與信任的不會人買東西。換言之，輕易期經(jīng)就算客戶還沒有非常喜歡你，消費型客但至少不能對你的但值得長人、你的言詞與談吐、乃至於你的肢體語言產(chǎn)生排斥，所以請務(wù)必要注意銷售時的一言一行。
如果你已經(jīng)忘記了如何建立親合感，歡迎先複習(xí)一下我的前作，藉以了解一下眼前這位客戶當(dāng)下的「感官優(yōu)位」，就可以知道我們該如何先讓對方跟你相處時，能夠感到愉快為先。
接下來，第二個步驟則是「加速成交」。這裏同樣有觀察眼球移動的環(huán)節(jié)，請看下圖：
Photo Credit: 嚴(yán)霆我們要問出一些，跟你即將銷售的產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵問題句，比如：
您的這個包包滿漂亮的，可以請問一下在哪買的嗎？
您印象中最新一次買保單是多久以前？
您有偏好想看什麼款式的車嗎？
您都偏好習(xí)慣到哪邊買保養(yǎng)品？
（不限於這幾個問題，但是關(guān)鍵句務(wù)必要圍繞著「你即將要賣給對方的這個東西」為主軸。）
接著，在我們「問出問句」，直到對方「回答問題之前的這段區(qū)間」，就是我們的「觀察對方眼球移動時間」。我們今天要來講述，如果對方的眼球往「聽覺區(qū)」望去，就表示對方用「聽覺為感官優(yōu)位」來購買這項產(chǎn)品，我們要如何成交他／她呢？
先幫大家打一下預(yù)防針，讓大家先有一點心理準(zhǔn)備。一般來說「聽覺型」的客戶，將會是各種類型的客戶中，功課做得最足夠、最固執(zhí)、也最難被銷售人員的話語直接影響的一群人。
題外話，我喜歡在授課的時候，講述心智運作的「底層邏輯」，以期能一通百通，扎馬扎功。銷售話術(shù)當(dāng)然重要，但若只有銷售話術(shù)，就像是經(jīng)典武打片《醉拳》裡洪拳大師蘇乞兒說的：「練拳不練功，到老一場空?！?/p>
回到主題，「聽覺型」的客戶值得長期經(jīng)營（甚至長期抗戰(zhàn)）的原因，是因為相對於其他類型的顧客來說，他們不會輕易消費，所以口袋通常相對較深。以下是他們購物時的「底層邏輯」：
- 經(jīng)常會因為猶豫而延後下單時間
大多數(shù)「聽覺型」客戶購物勢必會思慮再三，貨比Ｎ家，很怕買貴，哪怕只是多幾塊錢。不能夠忍受比價次數(shù)太少而讓自己買貴了，所以常在廠商或品牌祭出優(yōu)惠時考慮出手。甚至有少部分「非常聽覺」的消費者會覺得，任何損失都可能會讓他們對於自己的決策感到失望與恐懼，甚至?xí)竭_(dá)天崩地裂的程度。
就算你祭出「空前絕後優(yōu)惠」，他們大多不會相信這次的空前絕後是真的。一定還會有比「空前絕後…還更加空前絕後的優(yōu)惠」。根據(jù)我授課的實際經(jīng)驗，有同學(xué)說曾想買一件羊絨毛衣來保暖，從前年入秋就開始比較相近價位的各牌毛衣。一路比價，寒冬過了大半，終於等到下殺優(yōu)惠。決定要買了才赫然發(fā)現(xiàn)尺寸跟顏色幾已售罄，選擇甚少。
接著春天，發(fā)現(xiàn)天氣漸漸變熱，買毛衣CP值實在太低，決計下個冬天再買毛衣。隔年冬天，相同戲碼重演。（BGM : 無間道主題曲）不管寒流侵襲了幾次，除非確定老闆這次真的要跳樓且遺書已絕筆，不然還是不會買。（寫到此處，我心中甚至不禁好奇…這麼耐寒的人買毛衣幹嘛呀？）
您會好奇想問，難道不是每一個消費者都會比價嗎？當(dāng)然會比較，但是「成交或購買的速度」，也跟對方的「身體感受敏銳程度」有關(guān)係。
以毛衣為例「極度聽覺」的人經(jīng)?！干眢w感受敏銳程度」較弱，堅持或等待的時間就會比較長，不易因嚴(yán)寒而加速決策。對他們來說，降溫還是打不過降價的。但「身體感敏銳程度」略強一些的人，可能遇到寒流來，就會把價錢快點比一比，決定先投降下單了。
Photo Credit: Shutterstock / 達(dá)志影像- 購物時略帶矛盾的內(nèi)在狀態(tài)
為何會矛盾與糾結(jié)？
他們心中的潛臺詞是「如果你最好，那第二是誰？什麼？你說不出來？你一定在騙我?！顾麄兇_信「太陽底下沒有新鮮事」、「賣東西的人都有所隱瞞」、「產(chǎn)品只有相對較好，沒有絕對最好」。但是，又企圖在詢價的過程找出「最完美的選項與最誠實無欺的業(yè)務(wù)員」。
這種精明而矛盾的心智狀態(tài)，致使他們不會輕信業(yè)務(wù)員的話，同時也常讓自己備感壓力。以上，向各位報告完了「聽覺型」客戶的心智狀態(tài)，接下來講到成交方法，就相對簡單得多了。（為迎合「聽覺型」朋友，我寫的是相對。）
提出「相對較好」的方案＆八卦媒體式比較表
請您列出比較表，貴公司的同業(yè)有誰、您所銷售的主力產(chǎn)品競品有哪些。在介紹的時候，務(wù)必要先說同業(yè)優(yōu)點、再提同業(yè)美中不足的地方。最後提到自己的優(yōu)點、與美中不足的地方，「相對」其他同業(yè)，敝司的CP值較佳。
另外，不要把你產(chǎn)品的好處講太滿、要多花一些時間告訴對方，就算壞也壞不到哪去。他們不求購買你的產(chǎn)品之後就能讓公司突飛猛進或大發(fā)利市、但求穩(wěn)定就好，還有不要吃虧，不要吃虧，不要吃虧。若不知道比較表怎麼做，除了來報名我的課程以外，也歡迎您可以先參考各類八卦媒體中出現(xiàn)的女明星新歡與舊愛比較表，就會有靈感。
懇請他不要急著買
如果有今天下訂的特殊優(yōu)惠、或者特特殊優(yōu)惠期限、特殊贈品等等，務(wù)必即刻告知客戶，這絕對是你的加分項目。
客戶如未明確表示要下單，且與你眼神接觸不時迴避、身體重心並無前傾，建議你在講完比較表之後，鼓勵對方務(wù)必多多比較。待確定真的需要、確定真的劃算、確定真的本公司產(chǎn)品比較好再來購買。
各位會好奇，這樣難道不是把業(yè)績往外推嗎？事實上，這樣的客戶就算叫他不用再去比較了，通常他們也還是一定要在各處平臺或商家比較細(xì)項與優(yōu)惠。與其在諸多理性元素上殺得你死我活，倒不如讓對方覺得你的「相對客觀」不讓他們感到壓力。與其過度銷售「性價比」，倒不如銷售更加稀缺的資源 —「信任感」。
