前面文章分享過服務機構做好運營三個要點，又談其三即“三好”

　　“項目定好”、服務“服務做好”、機構“市場動好”

　　已說過“三好”的做好兩點：“項目定好、服務做好”

　　今天來跟大家聊聊第三好 “市場動好”

　　先分享一個有意思的運營案例：（借力市場思維）

　　一個老板搞美容服務行業，他深知本行業特點為“高毛利、又談其三高體驗、服務高市場需求、機構高復購”。做好

　　為了做好開業前的運營市場引流，他利用了平臺化的又談其三借力思維，籌建開業前便設計將供應方、服務有高消費需求或有資源的機構消費者、有資源的做好投資人、內部核心員工等變成投資人。運營

　　具體怎么做呢？

　　以上投資人在按投資額折算股權的同時，前幾年按投資額直接每年享有投資資金的利息，同時還按投資額比例贈送投資人50%及以上價值的服務項目產品，贈送的價值的服務項目投資人可以自己及家人或朋友直接享受、也可以轉賣回本，幾年后，投資人可以撤出投資或折算成股份。

　　這樣開業前直接就解決了幾個問題：

　　1、當下現金流的問題。（利息為財務費用）

　　2、關鍵是引流的問題。（前期引流成本直接折算成產品給投資人，投資人當下直接獲益，機構有基礎流量入口，同時有投資人渠道更快的抓取流量）

　　3、投資人的老板感受、資金安全、收益問題。（所有投資人感受真正當老板，投資的產品自己免費用、產品賣了錢自己全額拿，投資期滿后可退還對等投資額、或折算股權等方式，讓投資人有安全的直接收益、未來持續的投資收益）

　　以上老板平臺化的思維核心還是市場引流，借力市場思維，值得很多服務機構行業老板學習。

　　回到本文，前面我們分享有了好的項目、好的服務，就是有了價值的能力。

　　但活下來、活得更好的關鍵還是得做好市場。

　　沒有流量，一切價值都是理想的價值，是沒有變現的價值

　　什么是市場、什么是營銷？市場、營銷、銷售、售后是什么關系，這里先跟大家簡要說說，見下圖

　　以上市場、營銷、銷售、售后的關系搞清楚了嗎？

　　沒搞清楚也沒關系，我這里說的“市場動好”，是指各機構最關心的引流、成交。

　　但我認為，我們作為服務行業，是以顧客上門面對面的服務消費為主，沒有“項目定好、服務做好”，即使“市場動好”可能也不會有好的效果，甚至可能會引“流轉化率低、引流成為純成本、顧客體驗差不好、顧客口碑差”等負面的影響。

　　可能大家最關心的還是市場怎么動好？市場動好的核心就四點：觸達、吸引、關注、信任

　　“市場動好”我們自然想到市場活動（行為），才會有市場結果（到店）

　　一般對于小機構而言，前期不一定要設置專業的市場團隊，可以由服務機構自身的員工來執行市場活動，關鍵是先做好市場活動的策劃（前期一般老板、店長自已邊學邊干吧），市場活動要明確活動對象、目的、方式、成本、實施人員，再來做市場活動執行，關鍵還有一點，任何市場活動一定要及時總結復盤，不斷的優化市場活動。

　　市場活動主要有“品牌市場活動、營銷市場活動”

　　一、品牌市場活動：

　　即品牌傳播為主的市場活動，一般小服務機構不建議投入太大，低成本做些品牌背書、品牌傳遞、品牌推廣也很不錯，當然有錢的機構可以找專為的品牌，這類活動一般開始不會對顧客流量產生直接的影響。

　　低成本的方式有：自己的門頭廣告、建網站、微博、微信公眾號\短視頻\朋友圈傳播、抖音、快手、小紅書、各主流平臺發文\發視頻\語音等等，只要能想到的，不花資金成本的，根據自身服務行業的特點，都學著做起來。這里也要說有些品牌性活動持續做好了，傳播開了，也會吸引很多人咨詢、到店。比如店長、員工都經營好自己朋友圈，就會在自己的朋友圈內產生一定的品牌效應。

　　二、營銷市場活動：

　　就是直接以引流、成交為目的市場活動，對于一般的服務機構而言這個就是關鍵了，把此類活動我們按顧客大概又分為以下三類：

　　1、找顧客上門的市場活動。這類活動的特點一般為：出動人馬、有特定場所、開展比較常態或固定、有一定的資源特性、活動直接成本不低。但活動一旦成形，顧客產量還是比較高，這個要特別關注每一次活動的總結、復盤，一定要關注數據。

　　以消費醫療服務行業（如眼科）為例有：社區\村鎮\校園健康篩查義診建檔活動、健康知識講座科普活動、小小醫生體驗活動、高考季活動、征兵季活動等等。

　　注：這類活動一定要把引流到店的環節設計好。

　　2、廣域傳播讓顧客上門的市場活動。這類活動的特點：低成本的抓各種渠道的廣域流量，轉化成私域流量，主要流程為：設計活動方案→線上（也可線下）傳播→引流顧客到店，活動直接成本低，可以小博大，但一般活動不固定，要不斷創新花樣。

　　如：各類節日活動、老顧客特享活動、新顧客、套餐、打折、秒殺、免單&體驗、滿減&滿送&滿返、充送&充抵&充返、買送&捆綁&搭送、好評曬圖、抽獎、積分&會員&兌獎、團購&預售、游戲/H5、小程序、跨界聯合套餐等等，這些可以單個運用，也可以組合運用。

　　注：這類活動的設計，一定是從顧客角度出發設計，而最好是圍繞“好玩吸引、情感吸引、關心顧客、讓顧客占便宜”等來設計，才會有更好的吸引關注和引流成交效果。

　　3、渠道市場活動。這類活動一般是有個好的渠道政策，然后去建立各類渠道，雖然需要對渠道一定的讓利，但建立折直接成本低，但一旦合作開展好了，會有不小的源源不斷流量。

　　渠道建立活動類型有兩類：機構渠道、個人渠道。如同業聯盟、異業聯盟、代理、兼職、老顧客轉介紹、內部員工轉介等等。

　　注：這類活動重在建立和維系，一定要給到渠道充足的好處（錢、物、服務、榮譽），日常也要做好情感維護，有些機構渠道重視互惠互利、相互引流。

　　說了這么多，服務機構開業前、開業后、運行成熟期“市場動好”都至關重要，市場一切以顧客的價值體驗和實際獲益為中心，從顧客角度出發做市場，潛心經營，一定能做好。

　　服務機構做好運營“三要點”就分享到這里，項目好了，服務好了，市場動了，相信咱們服務機構一定能做好運營，也希望我的分享能對機構做好運營有些啟發和幫助。

　　筆者公眾號：診所復制營